去年下半年，天弘基金开始考虑为支付宝量身定制产品，方案是货币基金，加上支付功能，正好能和阿里系的网上购物结合。

“支付宝是最重要的流量入口，1.6亿的实名用户数远超过其他互联网公司。”余额宝创始团队成员、天弘基金产品设计部副总经理李骏说，不去找它，就像线下放弃北上广，所以一定要抢占这个制高点。

天弘基金把和支付宝的合作当作头等大事，周晓明作为项目负责人，可以调动公司一切资源。光余额宝上线前的系统开发、服务器投入，就花了至少400万元，这对天弘基金这样的小公司来说不是小数目。其实，也有其他基金公司收到阿里邀请，但大多数公司望而却步。

“在余额宝整个过程中，其实事情做不做得成，大家并不是有百分之百的把握，但天弘基金就愿意投入。”彭蕾说。今年上半年余额宝立项后，天弘基金几十个人的团队在杭州做技术开发，没日没夜地干，让她非常佩服。再加上天弘基金自身的专业和严谨，以及他们对互联网的理解程度，彭蕾后来对郭树强说，余额宝这个事肯定要和天弘基金紧密合作，毫无二话。

为“草根”量身定做

天弘基金击中了支付宝的痛点。当时移动互联网的浪潮汹涌，腾讯凭借微信领先一筹。整个2012年下半年，支付宝的高管们都在考虑两个问题：怎样打造移动互联网的入口，怎样增加支付宝的客户黏性。

德圣基金研究中心首席分析师江赛春说，余额宝为支付宝搭载了增值功能，而且利用的是风险较低、收入稳定的货币基金，对于支付宝的客户黏性提升非常有帮助。

去年12月22日，天弘基金总经理郭树强带队拜会阿里小微金融服务集团（筹）副总裁樊治铭，樊治铭负责支付宝国内业务。晚上6点半，双方共7个人在北京环球金融中心西塔2楼国锦轩吃饭。简单寒暄后，周晓明向樊治铭介绍他们的设想，当他说到天弘基金将为支付宝量身定制产品，支付宝可以采购这个服务，为其用户增值时，樊治铭立刻挥手打断他，“我明白了，这个事可以做。”

其实和支付宝接触的基金公司不少，但大多数基金公司还是以自己的产品为中心，跟支付宝提的都是自己的投资管理能力，把支付宝当作销售自家产品的渠道。周晓明说，天弘基金是站在支付宝的角度考虑，谈自己能为支付宝的用户提供什么价值。

今年3月14日，天弘增利宝的产品方案正式上报中国证监会。三天后，在杭州黄龙时代广场支付宝大楼14层春秋书院，140多名支付宝技术人员开誓师大会，樊治铭等高管给他们鼓劲。每个团队曾获得的奖杯都放在前面的桌子上，樊治铭告诉他们，余额宝是集团2号项目，意义重大。

接下来差不多两个月，春秋书院成为支付宝、天弘基金团队的闭关室，天弘基金负责技术的创新支持部总经理樊振华说，两个月里，他四分之三的时间在杭州，几乎每周都是周一去杭州，周五回北京，直到6月13日余额宝上线。

余额宝上线15天后，在上海陆家嘴金融论坛，清华大学五道口金融学院的常务副院长廖理谈到这款产品：“我让我的学生体验了下，他买了1000块，结果第二天变成了1000块零1毛8分。”台下一阵哄笑，透着些看不上。陆家嘴金融论坛由上海市政府联合央行等机构主办，论坛上谈论的金额至少以亿元为单位。小小的1毛8分，自然入不了参与者们的眼。

余额宝后台绑定的天弘增利宝货币基金，主要投向银行同业存款、大额存单、短期国债、央行票据等风险较低的货币市场，每天每万份基金的单位收益长期维持在1.2元左右。按照目前余额宝用户人均持有5000份基金份额计算，人均每天获得的收益不到一块钱。

但支付宝看重的，正是每天通过余额宝赚几毛钱的草根。彭蕾说，相比发行50亿元商业票据这样的大问题，她对余额宝的5毛钱收益更感兴趣，因为更接近支付宝用户的生活。

今年25岁的龙聪聪就是典型。他和妻子在北京东五环外的一栋居民楼开了个小便利店。一个多月前，他从弟弟那里知道余额宝，现在已经放了1.2万元，每天增值大约1块5。更有意思的是，他开始在自己的便利店用支付宝钱包收款，然后直接转入余额宝。在此之前，他们夫妇没有投资过任何理财产品，所有积蓄几乎都存了银行定期。