乱象和不靠谱的根源在于这次转售业务的开放政策设计得并不是完全合理。

H.D./文

到11月的最后一个星期，中国电信(微博)、中国联通(微博)和中国移动(微博)终于都完成了与虚拟运营申请者的谈判。

自5月17日，工信部发布公告，按下民营企业进入移动转售虚拟运营的启动按钮，至今已半年有余。按照我们的判断，最迟在12月里，中国移动就能最后确定合作名单，从明年初开始，移动通信转售业务就可以真正开始了。

但现在，我却越来越感觉，移动转售问题多多。因为我所在的公司要参与移动转售，所以我也是参与谈判的一员，与各家运营商、各家有意做转售业务的同行也有很多交流。但如果要用三个字，为我了解的情况做一个总结，我会说：不靠谱。

首先，实体运营商面对的，是一群不靠谱的申请者。

有的申请者，除了设计出个新LOGO，并没说清楚如何利用这张牌照。即使有些新鲜的创意，但很多也都只是创意，没有下文，或者自相矛盾，思路既不成熟也不完整。有的申请者，对运营商提出的条件一概“满足”。面对再苛刻的条款，他们都能眼睛不眨、毫不犹豫地答应下来。我真替他们着急：不争取一定的自由空间，如何开展转售业务？或许，它信是为拿下牌照什么都答应，等中标之后“再说”；那么，如果现在谈判中的承诺和方案都是假的，那又与欺骗有何异？

有些申请者，则语不惊人死不休。面对联通，它们表现出对电信移动有杀父之仇夺妻之恨，拍着胸脯要当联通的打手，可在与电信移动谈合作的时候，他们表过同样的忠心。这些行为，并没有获得运营商的好感，反而让它们被敬而远之。

有的申请者，展示了自己的肌肉。它们拿出数据说，我拥有多少资源；或者告诉运营商，我准备了多少资金粮草；甚至展示自己的背景后台。但除了让运营商看到，某些行业和领域水下的“灰色规则”，它们依然没有让运营商清楚了解，自己将怎么做好转售业务。

这是一个看上去蛋糕丰厚，实际上充满陷阱的市场，仅仅有背景，有资源，有创意，都是不够的。最需要的，还是了解自己，了解用户，了解运营商，清楚知道自己要什么，能为运营商和用户做什么，为以此为基础，建立一个可持续的，清晰的，门槛鲜明的商业模式。不然，就算想办法通过了审核，与运营商达成合作，最后也只会在烧掉一大笔钱后，被淘汰出局。在我看来，真正把这些想明白的虚拟运营商，确实有一些，但绝对不多。

其次，虚拟运营商面对的，是不靠谱的实体运营商。

我们都知道，三家实体运营商的态度和进度都各有差异，中国电信最快，中国联通态度最积极，中移动则进度最慢。所以，之前很多人在说，中移动对于移动转售并不积极。从我的了解来看，确实如此。但它不积极的原因并不完全是外界所猜测的，担心对现有业务造成冲击。