“进入2013年后，国内智能手机渗透率提升开始放缓，行业竞争加剧，传统手机分销行业开始触底回升”

在手机市场的变革从产品延伸到渠道的过程中，传统手机分销商遇到了寒冬。如今，它们中能在寒流里生存下来的强者逐渐找回了前进的方向。

今年第三季度，全国三大手机分销商之一爱施德(002416.SZ)营收110.66亿元，同比增长132.49%；净利润2.7亿元，同比增长2330.7%，并预计2013年能扭亏为盈，实现净利润7.5亿~8.1亿元。在此之前，爱施德已经连续两年利润下滑，2012年甚至亏损了2.6亿元。

爱施德的优秀业绩说明，随着中国手机厂商在中国甚至全球市场份额的逐步提升，传统手机分销业也随之回暖。

分销行业触底回升

爱施德业绩反转的背后，是整个传统手机分销行业的触底回升。

“爱施德在2013年的业绩算是重回正轨，2012年的巨亏是由于行业环境所致，并非常态，不能简单将这两年的数字做对比。”国信证券分析师程成对《第一财经日报》记者说，今年以来，中国的手机市场发生了很大变化，三星和苹果等国际手机品牌逐渐走下神坛，中兴、华为、小米、酷派、联想等国产手机迅速崛起，并逐渐占领中国甚至全球的市场。对这些厂商来讲，短期利润可能并不是那么重要，它们更加关心的是手机出货量。爱施德作为全国三大手机分销商之一，有着很强的议价能力，在跟这些厂商合作的过程中自然能获得较为理想的利润。

过去几年，我国手机市场品牌集中度较高，诺基亚、三星、摩托罗拉、索尼爱立信、LG五大国际品牌厂商 2008年的市场占有率合计达到73.45%。由于手机品牌厂商建立覆盖全国的销售网络成本非常高，这些品牌厂商一开始选择了全国性分销商(下称“国代商”)来实现渠道覆盖，进而导致了国代商对大品牌手机厂商的过度依赖。以爱施德为例，2007年，三星手机的销售金额占其主营业务收入比重高达93.25%，在2010年依然有62%。

进入2011年后，国代商的日子开始难过起来。兴业证券研究报告指出，2011~2012年是传统功能手机向智能手机转型之年，手机厂商在大背景非常景气的情况下绕过国代商选择直供门店，同时由于智能手机更新换代周期明显缩短，导致国代商传统的操盘方式没有适应时代的变化，业绩持续下滑。

运营商定制模式的兴起也在一定程度上冲击了国代商。为了加快3G业务的发展，运营商逐渐实施终端营销渠道模式的多元化，甚至成立终端公司进入手机分销领域。由于运营商具有集采和套餐政策优势，比传统的国代分销商更易获得产品资源。赛诺数据显示，2012年第二季度，运营商终端公司代理的产品市场份额已达25.1%，而全国代理模式的分销份额则降至30.9%。

“但进入2013年后，国内智能手机渗透率提升开始放缓，行业竞争加剧，传统手机分销行业开始触底回升，大量手机厂商开始重新倚重国代商进行手机销售。”兴业证券研究报告认为，手机销售中渠道为王的时代再次回归。

可以看到的是，除了爱施德今年业绩出现大反转之外，另一大手机分销商天音控股(000829.SZ)也在今年第三季度扭亏，实现净利润2219万，同比增长137%。

爱施德总裁乐嘉明也曾直言，有能力做直供的厂商并不多。“三星能够做直供，一是因为它的市场份额，二是因为它的产品的利润。就算是华为、中兴要做直供，花费大量的成本来达到我们公司的覆盖范围还是没有我们效率高，这也是手机分销商的价值、意义所在。”