客户保有在IT的管理上不仅停留在技术层面，单纯地追求IT组件的稳定运行和性能质量，还需以业务为重点，主动介入到营销策划、营销执行、营销评估等后期各环节；通过用数据说话支撑营销策略的制订和营销效果的管控，通过用支撑系统来促进各部门的协作和闭环流程的顺畅；并结合营销实践改进技术方法，使分析结果更贴近需求、更易获得、更易理解、更易使用，最终配合业务部门用IT系统来固化方法流程。应此，对IT系统要求：

1、 数据分析功能：保有客户数据分析的逻辑架构其主要功能有基础数据准备、客户锁定、客户细分、名单生成、名单更新、跟踪报表组成。

2、 营销派单及执行流程。包含营销派单流程的设计、管理等，保证中高端客户保有的全程顺畅衔接。主要步骤为：营销活动方案配置(角色：营销策划人员)、目标数据导入(角色：营销策划人员、渠道支撑人员)、目标数据派单（角色：渠道管理人员）、营销执行、查询统计等。

3、 高级需求目标。在客户保有和主动营销工作中，IT支撑系统还应做到客户营销信息统一实时查询、营销活动智能管理、营销活动流程管理等功能，对流程中的各种文档统一模板并进行管理。

四、 中高端客户保有渠道实施

中高端客户维系涉及多部门、范围也较广，既涉及到客户需求、营销案的策划、考核管理，还涉及到人员队伍建设、客户渠道匹配、跨部门的协同等诸多环节。

为了做好客户保有工作，需要建立针对客户保有工作建立虚拟组织团队，做好客户保有的组织保障，同时要明确省公司、地市、区县、片区各级职责上的接口与分工。通过报表等工具及时把控保有工作。

在中高端客户保有过程中，需要根据客户的偏好，实现客户与产品匹配（CC)、客户与渠道匹配（CP)、产品与渠道匹配(CP)，即用合适的渠道，将合适的产品，推向合适的人群，保证中高端客户保有各项资源的合理利用，发挥最大效能。

根据保有客户的营销目标、营销流程及各相关部门的职责，确定各相关部门的KPI指标，从而加强营销管控，明确各相关部门的职责，充分调动营销人员的积极性，有效促进保有工作的效率和效果。(慧聪研究 李晓蕾)