我想给运营商提一些建议。
在今天这个产业情况下，运营商应该更重视价值。因为包括我们很多的大的设备厂商，为什么专业服务卖不了钱，就是传统上服务跟设备很多的时候是这样的，很多代维的企业，以前就是一种设备的维护费，一直在认为这个问题。那么现在我们的设备厂商想卖集成和系统咨询了，就是运营商最后愿不愿意为这些人买单？要有一个共性可以做这个事情，如果并非是长期的合作，我认为这是很危险的。所以运营商应该愿意为专业的服务买单。
第二个应该从甲方、乙方的关系逐步转变为共赢的关系。就是我们大量在谈采购和招标，这里面有很多的判断和商业哲学。比如说完全经营成本控制的就是质量，你一定要达到我什么产品线。其实这个产品线的升级越来越重要，但是其实是共生共赢的关系。如果我们想一下，如果我们这个网络的运维的质量足够好，降低了你的离网率或者是使你的客户增收了。那么带来的增收是不是可以跟我分享？
还有一个是运营商的框架标准，你什么样的人可以进来？或者是在宽度上你是我的咨询服务合作伙伴、你是我的系统集成服务合作伙伴，这样的框架有利于我们的定位。
靳东滨：您对运营商提出的意见，我稍微反驳一下。
第一个我认为沈总说的有一些很有道理，运营商在价值产业链合作共赢这方面，应该进一步摆正心态。按照市场的经营规律和企业信息化去做。但是现在中国我们要考虑到中国的历史发展和现实。比如说在中国的市场上，特别是电信行业的市场上，对于硬件大家知道都认可。这个设备就几百万，往这儿一放，我买这个东西花钱认可。过去像朗讯没少卖，说我这个是苹果，我就不卖萝卜的价，没有办法，朗讯卖我们的苹果我们也拿萝卜价。但是大家认，包括思科的设备到底都认。这是咱们中国人的传统，我买这个东西在家了，但是对软的东西，在历史黏性上中国人不认，这和西方人不一样。
国外软件的费用，包括网管和计费包括管理工程、施工等等的这些专业化服务的费用，这个占比一直是压得不成比例。杨总他们在国外都有的经验，那块可以卖价钱，但是中国不卖价钱。那么今天咱们不能割裂历史，所以运营商已经在这个方面，已经享尽了好处了，促进了咱们国家的通信网络的大发展。你让他倒过来承认这个价值，他不会再承认了。所以考虑这个问题从历史的发展拓展，那么拓展我觉得最大的一个研究的问题，就是供应商、运营商、外包公司大家共同探讨在电信发展的今天，大家共同的利益和价值在什么地方。然后这些利益和价值把我们捆绑起来共同发展。
比如说供应商给运营商提供设备，那么能不能给我创造价值？那么这个服务以外的项目能不能给我们提供价值？我觉得这个是供应商需要特别探讨的。那么过去我们更多地看硬件设备带来的忘了的价值，而服务带来了你的管理和经营成本的价值往往看不到。所以，我觉得在这方面，应该好好研究研究。
那么作为我们价值链的认识，现在的运营商和多家运营商以后的竞争，实际最终的卖点，一个是电信最终用户选择我们的运营商，选什么？这个不同了。有的人简单说就选价格，其实不是的，价格不是唯一的。我觉得主要是三点。
第一个是服务，你的服务是不是方便满意。
第二个是质量，你的质量是不是好。你的质量不好，比如说上网总吊线，上网总慢，那就不行。
第三个是价格，价格是混合的，对于用户的侧重点不一样。
如果我们负责外包的外包公司和我的运营商在这个价值链上，能够共同促进对于用户的服务质量和成本，都能够提高的话，让我们能够感受到，我就敢用你外包公司。如果我体会不到，你成本是价格低了，我成本也降了，但是用户没有感到这种服务和质量，他可能不认可。不认可反过来，我也不认可你这个外包公司。所以，我想在现在的电信市场的基础上，大家共同研究，互相怎么提升对方价值。在这个基础上都能认可，我们的意图都仆役实现了。
主持人杨大跃：咨询公司希望对方尊重我的解决方案，那么运营商由于历史问题对咨询公司给的价格和方案不同意。
