据企业背景选择合作方式

既然开放通信转售业务已是大势所趋，那么如何与不同背景的虚拟运营商进行合作，就是目前传统运营需要考虑的问题。笔者建议可以从以下三个方面着手。

一是利用虚拟运营商的渠道优势。

具有渠道优势的虚拟运营商包括零售商、快速消费的代理商等。虽然他们本身的业务与通信关联不大，但其星罗密布的渠道和长期形成的对渠道的有效管控和供货管理系统，使其具有代理通信业务的天然优势。以零售商为例，在济南，如“统一银座”这样的小型超市已经覆盖到几乎所有的小区和街道，再加上他们提供24小时的服务，与之合作，就可以提升通信产品销售的便捷性。

由于这类虚拟运营商更适合销售快速消费品，其用户可以根据自己的经验和喜好自主选择，不需要过多介绍和营销，因此，针对他们的通信产品一定要具有标准化、低价格、预付费、完善的电话语音服务等特点。

二是利用虚拟运营商的终端优势。

早在2G时代，运营商就意识到了手机终端对业务发展的关键作用，并纷纷成立终端代理及销售公司。经过十余年的发展，运营商的终端公司依仗代理商巨大的终端捆绑需求，在终端代理层面占领了一定市场，但对于终端零售始终还是依赖运营商自有渠道销售。运营商的终端公司自己运作手机终端，看似赚钱了，但实际都是主业向其补贴的结果，并且还占用了大量的主业销售资源，但最终仍是“几个养不大的孩子”，无法完全脱离主业自主发展。

在首次申请虚拟运营商牌照的60家企业中，不乏国美、苏宁、迪信通等手机终端销售商，他们具有强大的资金优势和终端管控能力，拥有为数众多的自有门店，终端出货量巨大，且掌握着许多终端的定价权，可以根据需要进行终端定制。同时，他们还具有与传统运营商多年合作的基础，对通信产品及用户需求都十分了解，很容易根据终端特点和用户群需求，推出手机终端与通信服务相结合的业务及服务。

三是利用移动互联网企业的业务优势。

面对目前爆发式增长的通信应用市场，运营商的语音、短信和彩信三大主营业务都面临着巨大的冲击，三家运营商都在不断地探索如何突破传统业务，开发出适应用户需求的应用产品。虽然也成立了各种增值业务基地、建立了开发者联盟，但这些机构在很大程度上仍是依靠运营商原有的庞大用户群和传统业务的反哺才得以维系和生存。

虽然面对通信转售业务，目前腾讯、新浪等互联网企业都表示出观望的态度，似乎并不急于参与其中，但其实无论是从通信市场的熟悉程度，还是从与运营商的合作基础来看，移动互联网企业都有着其他企业无法比拟的优势。尤其是其在挖掘和满足用户需求方面的创新和对市场的反应能力，让具有用户和资金优势运营商望尘莫及。其实，他们目前的观望，主要还是在等待具体转售政策的出台和运营商态度的明朗，待到时机成熟，移动互联网企业可以根据自身的业务优势，如腾讯的微信、新浪的微博等，设计出与之相捆绑的通信产品，并利用自有渠道进行宣传，还可通过长期积累的用户群和用户数据快速筛选出目标用户，并进行个性化营销和产品定制。

通信转售业务给运营商新机遇

虚拟运营商的发展，无疑将在一定程度上影响运营商原有的用户和业务。在转售政策尚未明朗的情况下，如何趋利避害，在发挥虚拟运营商优势、弥补自身不足的情况下，减少对现有用户尤其是高端用户的冲击，提升整体网络收益，这些都是运营商需要提早思考和筹划的。对此，笔者有以下五点建议。

首先，要通过转售业务减少对2G业务的渠道投入。

策略一：对2G网络进行整体转售。虽然运营商的2G业务早已进入微利时代，但面对全国数以亿计的2G用户群体，2G市场仍有着巨大的终端和通信需求，只不过是运营商之间的价格战和高额的渠道支出让2G业务的利润空间大幅度收窄。目前三家运营商的2G网络都基本实现全覆盖，新的网络投资相对较少，且维护费用也便于计算，再加上原有的2G用户群体正处于总量相对稳定的阶段，因此，若对2G网络进行整体转售不管是从定价还是运营等角度都较易实现。