《IT经理世界》：大约20年前，IBM曾经进行了一次比较经典的转型。而这20年间，信息技术革命推动了整个商业世界发生了翻天覆地的变化。是什么让IBM觉得又到了必须要改变的时刻？

　　Daniel：我们深厚的技术积淀和在IT行业多年变革的经验积累，使得我们总能够深刻理解产业的变化趋势，并且牢牢把握。其实这一轮的变化最重要的是信息技术交付方式的变化，通过一个新的方式把信息技术的价值交付客户。现在客户越来越不想花时间和精力在底层的安装、配置、运维上，这些活动的价值越来越低。他们希望可以以一种随用随付的模式获得IT技术。这种新的交付方式发生在硬件、软件及整个解决方案的各个方面。虽然我们有很多很好的客户需要的技术，但是技术的交付发生了重要变化，我们需要去适应它。客户也希望我们能够深刻理解这个动向，而不再用过去的方式做事情。

　　《IT经理世界》：你刚才说你们非常清楚用户需求的变化，那最近为什么还决定要关闭SCE(Smart Cloud Enterprise，IBM在2011年秋天推出的第一个公有云计算平台)？

　　Daniel：我们可以准确地把握领先科技的趋势，但并不能准确预判市场的每个发展的具体节奏和细节，这是一个试错的过程。我们高估了现阶段客户对云计算能力的需求，于是在SCE中引入了很多过高的能力，比如对如何描述客户的系统对资源的定义和使用方面做得太复杂，但市场不需要这么复杂的能力，只需要入门级的容易使用的。

　　事实上，当一些新的技术和相应的市场出现的时候，有一种现象不断在IBM重复出现。我们过早估计客户的需求，想得太远，跑得太快，解决方案做得太复杂，太超前，以至于推向市场时，不得不回调。

　　在外界看来IBM一直非常成功，但其实这个过程是非常艰难的。当年互联网刚刚兴起的时候，我领导开发Websphere以及后来的家族产品，非常成功，但回过头来看，整个过程比公有云的情况糟很多，基本上是走两步，退一步，历经了若干年才搞清楚市场是什么，客户的需求是什么，企业用户要什么。我参与的每一次技术革新和商业模式变革中都有类似的经历。IBM最终赢得市场重要的是我们一直在从中学习，同时了解自己的核心竞争力在哪里，并将核心竞争力与新的市场和技术变革需求做匹配。

　　《IT经理世界》：IBM的确拥有丰富经验，其实对于云计算等等技术潮流，你们在很多年前就预见到了，但为什么还是眼睁睁看着亚马逊在公有云领域崛起？

　　Daniel：这个新时代才刚开始，总是有先行者。如果回顾IT发展的历史，你会发现，IBM很多时候都不是第一个介入市场的，比如当年互联网刚刚兴起的时候，IBM并不是第一批从事网络或互联网相关业务的企业，但后来我们做得很成功，比如我们的Websphere。

　　现在看亚马逊的发展，它们的确打了十分漂亮的一仗。但亚马逊提供的是标准化的少有定制能力的服务。正如我前面所说，企业环境里有太多各种不同的工作负载，它们需要变化的能力和定制的能力，这需要花很长的时间才能研究清楚。也是IBM所孜孜不倦的专注的领域。

　　《IT经理世界》：今年6月，IBM在美国中情局(CIA)的云计算项目的竞标中输给了亚马逊，IBM内部如何看待这件事？

　　Daniel：这就是我前面说的学习的案例。坦白说第一轮竞标我们准备并不充分。第二次我们做了很多准备，提供了很多对CIA非常有意义的东西，比如很高的安全性。但出于法律程序方面的因素，CIA还是选择了亚马逊。

　　IBM不可能赢得每次竞标，世界也不存在永远的赢家。从长远的角度来看，每次错失的机会都教会了我们从中了解我们该做的是什么，什么是正确的事情。IBM从这件事吸取了教训，一个月之后就赢得了美国内政部10亿美元更大的单子。

　　对于这轮新的变革，IBM仍然在不断学习了解，无论是移动互联网，还是世界上诸多的行业领域或区域市场上，都有着不可估量的机遇和空间，而且这些领域才刚刚起步，新生态系统的构建才刚刚开始。