同时，对于华为和中兴在欧美市场拓展受阻，谭炎明也认为这实际上可以归结为技术、服务等自身条件与价格、质量、公关能力等商业因素综合权重的结果。“无论是在美国还是中国市场，游戏规则大同小异。作为跨国企业在全球化拓展时最重要是找到游戏规则中的‘软肋’，找到不可替代的位置。”对于目前的华为、中兴而言，在快速渠道交付能力、低价格的优势之后，实现过硬的产品质量以及合规的商业化运作，将是游戏规则下的生产法则。所以敲开欧美市场大门，也仅仅是时间问题。Gartner一份分析报告预测，华为或将在2014年左右贯穿全球企业级市场。

与IBM合作共拓市场？

作为企业市场的后进者，华为、中兴都面临着在大多数国家诸如美国这样的大市场里，只有少数几个高质量、有效的渠道合作伙伴的尴尬，而大部分竞争对手拥有丰富的渠道。选择强大的合作伙伴将成为国际市场拓展的捷径。

据德国市场研究机构贝伦贝格资本市场（Berenberg Capital Markets）技术硬件分析师Adnaan Ahmad对2013年科技行业做出的预测，其中一项便是华为或将与IBM签署分销协议。

“自华为成立以来，IBM一直与它在管理咨询方面进行合作，最近这两个公司又在品牌和市场营销项目上建立了合作关系。我们认为，华为和IBM的进一步合作将是思科和Juniper网络公司衰落的开始。”Adnaan Ahmad表示。

同时，从过去IBM与华为的“密切”关系来看，众为专家均表示这样的合作存在现实性。“从出发点来看，IBM可以更好的增强网络硬件实力，华为也可以借助IBM软件实力对网络设备做更好的支撑，双方能实现优劣势互补。”闫成印表示。同时，金峰预测，如果这样的合作达成，IBM可能在同企业客户签署信息化建设协议的过程中，一是采取与华为联合投标的方式，二是选择将硬件部分外包给华为，以实现双方可共同获益。

“IBM是一个非常务实的供应商，并以长远眼光来看待市场机遇。我认为，IBM在帮助华为了解客户所寻求的解决方案，以及技术产品应如何出售时，承担着十分关键的角色。而这些帮助在华为全球拓展时的地位提升，和对现在华为的解决方案的贡献都是显而易见的。”Roy Illsley表示，但“如果发生这种情况（签署分销协议），它只会发生在特定的地区和市场，即华为已经在一些市场上拥有声誉，而在另一些地区还在苦苦挣扎，同样IBM在较小的程度上也是如此。”

谭炎明也表示，华为与IBM的合作契机将在一方势力强、一方势力弱的特定市场，例如在中国市场上这样的合作难以展开，而在北美、欧洲地区可能实现。“对于整个企业市场，虽然各个厂商能占据自己市场份额，产业链环节毕竟有主客之分，也只有在某些区域双方实力强弱交差时，这样的合作才有望达成。”

企业网络游戏规则                       即将改变

事实上，在市场竞争格局小幅调整时，以云计算、SDN为代表的新一代技术趋势正驱动整个市场格局发生转变。在Ovum看来，这样的巨大转变将发生在未来五年。

“软件定义网络（SDN）将改变游戏规则！”Roy Illsley表示，“企业部门所采用的专业网络交换机和路由器，或将被能实现相同功能与能力的x86服务器和软件所替代。虽然目前不现实，但Ovum认为在接下来的5年，这项技术将会成熟并成为对现有企业网络硬件市场的严重威胁。”

目前企业级硬件销售市场已经出现停止增长的信号，而企业软件和服务的收入仍然增加。思科、IBM、HP、Juniper等“老一代”设备提供商早已洞察到趋势变化，在不停的换血过程中，向软件、服务转型。思科在2012年公布年度财报时便已将云计算、移动、可视化、虚拟和社交网络为主攻技术市场；IBM也开始向软件销售转型，计划在2015年实现来自软件的利润收入占比达50%；同样，在惠普2012财年第三季度财报中，来自惠普服务业务的收入已首度超过PC销售额，成为惠普主要营收来源。