谈到技术领先，可能全世界都找不到比IBM在更有优势的企业了，但是上一世纪90年代，当时专利申请量仍处于行业第一的这家企业，却几乎走到了破产分拆的命运。临危受命的郭士纳在全面审查IBM的方方面面后，认为IBM面临的致命问题是：以技术为中心，疏远了客户。郭士纳能够不负众望，让IBM这头大象重新跳舞，就是使IBM抛弃了以技术为中心的思维定势，重新把注意力转向客户，把资源分配给能够提升客户服务水平的部门，而不是一味地强调自己有多么先进的技术。这是一个巨大的战略调整，事实证明，这个调整是非常成功的。

从此以后，强调客户服务、重视对客户服务的能力，已经成为全世界企业的共识，在所有企业都在努力将自己转变为一家服务型企业的同时。在多方通信市场上，以技术为导向战略，将同样难以取得成效。

与此形成鲜明对照的是，上海会畅在依靠服务进入第一梯队以后，把下一个增长点放在了咨询上面。比如，跨国公司需要拓展市场经营范围，从一二线城市，拓展到三四线、五线城市，这其中将遭遇怎样的市场波动，会遇到哪些问题？又该如何解决？这正是上海会畅长期研究、实践的领域。会畅通讯可以告诉客户怎么做，并提出相应解决方案。如果客户有自己的解决方案，上海会畅还会帮客户计算，按照老办法，解决问题需要多少费用，而现在利用会畅的新办法，又可以节省多少费用。

会畅之所以敢夸下这样的海口，一方面，会畅作为国内领先的多方通信服务商，拥有丰富的多方通信服务经验积累，另一方面，它的实践，早已深入到世界500强企业的每一个业务环节，可以说，没有哪家会议多方通信供应商比会畅通讯更懂得如何在现代化企业中导入多方通信服务及充分利用它的价值。这正是上海会畅推出服务+咨询的多方通信3.0的底气所在。

一般来说，企业以咨询的方式导入多方通信服务有三个切入点。首先，从战略性的市场层面，即企业的业务；其次，从管理层面，即企业的经营；再次从IT层面，即IT怎样配置，然后多方通信建立起来。在全面分析上述三个层面的问题后，上海会畅通讯将尝试挖掘客户的更多需求，寻找一些企业亟须解决的问题，然后结合会畅通讯对客户的了解与自身解决方案，为客户提供合适的解决方案。”

这种咨询+服务的能力，是以技术为导向的地方供应商无法比拟的。

正是这种切实满足市场需求的多方通信3.0模式，让上海会畅覆盖了世界90%以上的世界500强客户，现在，已经进入第一梯队的上海会畅，正在快速进入国有大型企业、大型民营企业。而定位于地方多方供应商和以技术为导向听供应商，仍然在中型企业及小型企业客户群中挣扎。

多方通信3.0将成为主流

一般来说，多方通信厂商可分为技术型和服务型两大类。技术型厂商为用户提供基于硬件、系统级的多方通信解决方案，如思科，Avaya等。服务型企业分为两大类，一类为全球服务提供商，如上海会畅等，一类为地方服务提供商。

以思科为代表的技术型厂商虽然向终端客户提交服务的能力不强，但由于他们在技术上处于真正领先的位置，而且具有深厚的技术积累和持续创新能力，因而将慢慢转型为多方通信系统的低层架构提供商，作为一个幕后英雄推动行业发展。而以上海会畅为代表的服务型厂商理解客户需求，具有为客户提供高品质服务的能力。他们将作为整个行业做供需双方的“界面”，始终处在客户的聚光灯下，承接着客户一天24小时各种各样的要求。

地方服务提供商必须向全球服务提供商转变，否则，他们的市场究竟也将逐渐被挤压。那些达不到思科、Avaya技术开发能力的所谓技术型企业，或者逐渐退出市场，或者向上海会畅学习，把自己的模式调整到以服务为主的多方通信3.0模式上来，才能在这个行业生存下去。当然，在上海会畅已经形成相当竞争门槛的今天，这两类企业的发展路径注定是不会平坦的。