虽然有了优秀的技术和产品，但是在国际IT巨头长期占据优势地位的服务器市场，国产品牌如果要打拼出一块立足和发展的空间，甚至是后来居上超越国外品牌，其难度可想而知。

“要想实现在中国服务器市场的快速增长，渠道合作伙伴是至关重要的力量。”周哲直言，“华为采取的是总代和省级分销协作推广的模式，其中总代既要直接面对全国性的大型集成商为其提供服务，又要为下游渠道提供资金、物流等支持；而省级分销商则需要在区域市场为当地的渠道伙伴提供服务支持。”

战略和框架都已经搭好，接下来就要看如何执行了。而在这一过程中，华为人引以为豪的强大执行力，再一次得到了淋漓尽致的体现。

“华为的执行力在业界有口皆碑，决定去做的事情，只要一声令下，所有部门所有员工都会全力以赴。而华为遍布全国的办事处，也为我们渠道政策的执行提供了可靠保障。”周哲的语气中透着明显的自豪，“在搭建渠道体系的过程中，为了帮助省级分销商快速发展壮大，华为在当地的办事处不但为其提供了极佳的资金、技术、服务支持，而且还为他们创造了更多的商机。”

周哲透露，针对渠道推广，华为服务器并没有贪大求全，而是采取了“小步快跑”的策略，努力做到少压货，低库存，快进快出，不去跟别人拼价格，而是真正让利渠道。从前期的市场宣传、活动铺垫，到后期的技术培训、业务支持，华为都投入了大量资源来帮助渠道做各项工作，推动合作伙伴快速成长。“在市场推广阶段，华为并没有去追求利润，而是先保证让渠道合作伙伴都能赚到钱，让更多的客户选择华为服务器产品。”周哲表示，“包括在促销礼品的选择、渠道产品的配比组合等细节上，华为也做了非常细致体贴和人性化的设计与安排，让每一个与华为合作的人都能从中获益，让大家都喜欢跟华为合作，真正形成了‘多赢’局面。而从最后的销售结果来看，华为在执行上的全力以赴，以及在细节上的精益求精，在极短的时间里就收到了非常理想的回报。”

“三步走”与“组合拳”

谈到华为服务器在渠道建设上的计划与目标，周哲向记者坦言，华为计划用三年的时间，通过三个步骤完成对中国服务器市场的渠道布局。

第一步：初具雏形。华为服务器第一年的目标，是初步完成服务器市场的分销布局。华为将在每个省寻找两家省级分销商，并通过他们为各省的下游渠道和最终客户提供产品及增值服务，进而建立起数量更多、范围更广、能够深入四六级市场的合作伙伴体系。为此华为推出了相应的一系列渠道合作计划，包括建立华为服务器渠道俱乐部、开展积分奖励兑换培训等。通过这一系列计划的实施，华为在全国的省级分销商很快便发展到了30多家。

第二步：全面发展。这一阶段，华为将把省级分销商的数量进一步扩展到50家左右，同时在各个行业都拓展出大批的忠实企业用户。

第三年，巩固格局。当省级分销商的数量达到70-80家左右，华为将不再增加分销合作伙伴数目，而是着力于巩固和稳定全国的渠道体系。

为了达成短期和长期的目标，周哲与他的团队在今年打出了一套“组合拳”。其中市场层面在初步打造渠道体系的同时，华为在全国各省的30余场渠道推介活动也将同步展开。华为将由各省分销商负责组织区域市场的行业讨论、企业沙龙等活动，自己则负责资金费用等后台支持。针对区域四六级市场的合作伙伴，华为将为他们提供更多培训交流的机会。而在区域市场的广告投放与市场宣传方面，华为也将为渠道合作伙伴给予大力支持。

而在产品层面，周哲表示，华为在分销业务上将以市场主流的产品铺渠，辅之以能充分体现华为的技术优势的高密度、高集成以及定制化的服务器。目前华为的产品以2U机架式服务器为主，此外还包括一款NAS服务器，很快华为还将增加四路服务器等产品，将其主打产品扩充为六款，并通过高性价比的“明星产品”吸引更多的企业用户选择华为。

合作伙伴的机遇与发展