产品：从晒硬件参数到追求市场接受

华为从2011年开始提出手机业务全面向B2C转型，但其间只有2011年推出的8650 Sonic系列千元智能机全球销量超过1000万部，而从2012年开始向高端手机转型的过程中，华为从未有一款智能机在当年销量超过百万部，其年初推出D2手机因强调硬件工艺和配件，导致3999元的售价依然不赚钱，另一款P2手机甚至没有在国内公开上市。

片面强调硬件设计和参数累积，而不顾手机成本和消费者实际需要，成为华为终端向B2C转型过程中在产品方面遇到的最大问题。在华为之前的手机发布会上，余承东更多地是像在Show华为手机的每一个组件的高配置，而不是一部由华为自己设计制造的高品质手机。

经过一系列“撞墙”后，余承东和华为设计团队也开始反思。华为终端CMO邵洋对笔者表示，Ascend P6从立项之初就考虑到了产品定价问题。除主打的6.18毫米全球最薄金属机身外，无论是处理器、摄像头、高清屏幕等主要组件参数都并不突出，但在超过1000名硬件和软件设计师努力下，Ascend P6成为华为近年体验最好的一部旗舰手机，国内售价也控制在2700元以内。

除此之前，Ascend P6还搭载了基于Android 4.2.2的华为Emotion UI 1.6系统，使手机操作更加简单，拍照具备自定义“美颜”功能，机身还增加了女性用户喜爱的粉色版。

品牌：首次尝试面向B2C完整操盘

每次采访余承东，笔者都喜欢讲一个关于华为手机最新的小故事。在本次飞赴伦敦前的首都机场候机大厅中，电信专家项立刚手中的一部Ascend P6工程样机引发了机场工作人员的兴趣。在挡住华为Logo和亮出之后，该女工作人员对Ascend P6的购买意向明显降低，对其售价预估也降至之前的1/3。而另一个候机乘客在试用后表示，如果是其他国际品牌产品，该款手机定价会在4000元以上。

这个实例从一个侧面说明，虽然华为手机近两年在产品设计和硬件制造上进步很大，但在国内消费市场中依然缺乏营销手段，其高端产品因品牌溢价问题很难被消费者接受。根据Canalys统计，2012年华为出货的智能手机约一半定价介于100-150美元（600-1000元人民币）。

余承东对此回应称，中国手机企业最喜欢打价格战，拼到最后又无法保证产品质量，最终伤害了消费者对国产手机品牌的认可度。同时，与苹果、三星等国际一线品牌相比，华为手机在品牌方面的投入也确实差距巨大，“甚至三星手机一年80亿美元的利润比华为终端76亿美元的销售额还要高”。

邵洋对笔者表示，从Ascend P6开始，华为手机决心尝试面向B2C市场完整的营销操盘方式。如从产品上市前的两个月包括余承东等华为高管已经开始向外界透露Ascend P6的相关信息，到5月29日启动全面营销，再到伦敦高调举行发布会，接下来还会有一系列的营销活动，这让华为终端首次感受到一个完整的品牌营销概念。

邵洋同时透露，Ascend P6中国区前两个月市场营销投入达9000万元，西欧市场下半年预计会超过3000万美元，预计整个项目品牌营销费用将“远超以往”。

渠道：B2C渠道目标销售占比40%

余承东透露，Ascend P6在华为内部出货任务为1000万台（12个月以上的销售周期内）。也就是说，华为这款单品目标销售额将接近30亿美元，相当于华为终端2013年销售任务的1/3。

对于习惯了在千元智能手机大打价格战的中国手机厂商来说，华为凭借什么能让自己的单款旗舰手机卖过千万台？起码目前中国手机厂商从未做到。

余承东对笔者表示，华为终端将Ascend P6市场拆解为两大部分，中国市场目标出货量约600万部，国际市场在400-500万台之间。