用旗舰店“感染”零售点
“在我的位置，常常要花许多的时间去看将来。”尽管已是晚上九点，忙碌了一整天的诺基亚全球副总裁邓元鋆依然西装笔挺、神采飞扬地坐在记者面前。10月26日，作为诺基亚(中国)销售市场运作的负责人，邓元鋆现身上海市南京东路诺基亚旗舰店揭幕现场。在刚刚过去的第三季度，诺基亚估测其全球手机市场份额达到了39%。今年年初，邓元鋆曾告诉本报记者“诺基亚在国内的市场份额接近全球水平。”如今他更是自信地表示“要优于全球份额。”
2007年，诺基亚最明显的转变是努力将自己从“手机制造商”转向“互联网公司”。在公司转型的过程中，邓元鋆作为手机战场最前沿的“指挥官”，需要让渠道商、消费者理解和认同这种转变。与此同时，渠道商因为NOKIA严打串货，在终端投入和单机价格上给予渠道商的空间已不如前，但不销售诺基亚产品又难以获得稳定的利润，诺基亚在不断壮大时产生新的困惑和疑问。本报记者与邓元鋆展开深入探讨。
手机旗舰店改写零售模式
南方都市报(以下简称南都)：今年诺基亚最大的转变是由“手机制造商”向“互联网公司”的转型——销售手机的同时，还开始接触和开拓内容领域。作为渠道方面的负责人，是最贴近和了解市场的，您认为中国市场是否已足够成熟去接受这种转变？您又将如何把这种公司理念带给消费者和渠道商？
邓元鋆：实际证明，中国在高端手机市场上已经有了良好的基础和成绩，有很多基于手机的新技术和新应用开始流行，我们的N系列多媒体手机和互联网服务则能够让更多的消费者了解到这一点。渠道方面，以旗舰店这种新的零售形式为例，其目的就是为消费者提供完全移动生活的体验，让消费者理解同样的功能和配置下，为什么诺基亚的手机价格与其他品牌的不一样，了解其背后的价值。
南都：照此理解，旗舰店的作用就是让消费者了解诺基亚的转变，但效果要如何体现？
邓元鋆：与其他品牌的旗舰店有所不同的是，诺基亚的旗舰店不光只担负体验的职能，我们还希望在这么大的投入下能获得最大规模的销售量。如果销售量上去了，则证明这种营销方法是成功的，也是适合诺基亚目前的定位的。
自2000年起，公司一共开设了170家诺基亚专卖店和超过40，000家零售点，这种体验式营销如果在旗舰店中获得了良好的效果，我们会向其他零售点推广，让其他零售点的销售人员到体验店中去感受和学习，用旗舰店“感染”零售点。
“NOKIA的钱没以前好赚”
南都：根据诺基亚估测，今年第三季度全球市场占有率已达到了39%，品牌价值也在不断拔升。然而在这样的势头下，却有渠道商反映“钱没有以前好赚了”。据我了解，有渠道商指出诺基亚在份额和品牌上升到现在的规模后，认为自己的产品即便不推广，也能获得消费者的青睐。与此同时，诺基亚对渠道商串货的处罚又非常严厉。因此他们觉得诺基亚在终端投入和单机价格上给予渠道商的空间已不如前，但不销售诺基亚产品又难以获得稳定的利润，您如何看待这种矛盾？
邓元鋆：对于串货等问题，我们的掌控确实是非常严格的。我不太清楚你是什么时候听到这些声音的，从诺基亚的角度，我们的销售是以消费者为主导的，给予渠道的利润空间也是很健康的。
或许有渠道商会反映诺基亚手机的单机利润不如其他品牌的产品，但诺基亚的优势在于量大和出货快，这就是品牌和市场需求的促动。举个例子，在其他品牌的手机销售出一台的时候，也许诺基亚手机已经售出了五台；投入一万元，在一定的时间内，或许销售其他品牌的手机只能周转一次，而同样时间内用这笔钱经销诺基亚手机可以周转很多次，渠道商的获利速度会快很多，他们会发现销售诺基亚产品是非常好的投入。
我一直在花非常大的精力看渠道的发展，用一些适当的措施来解决问题。在刚刚过去的国庆黄金周期间，我在全国各地到处跑，了解销售情况，渠道商给我的反应大都是再多要一些货。
南都：您作为诺基亚中国渠道方面的负责人，是否有留意目前国内手机市场火爆的电视直销热及其背后的虚假宣传等问题？诺基亚会否采用电视直销的模式？
邓元鋆：在我的位置，常常要花许多时间去看将来。我一直在观察电视直销这种模式，看到了一些品牌的量的确在增加，但也看到了问题的存在。到现在为止，诺基亚会否采用电视直销这种形式，还没有定论。
电视直销也是一种渠道，其优势在于能通过长时间的介绍，将一些手机的功能亮点突出出来，让消费者有更深的认识。不过一些厂商在电视直销中用虚假宣传的手段是我不愿意看到的，这实际上是在破坏这种渠道。
我有信心这种情况会在未来发生变化，经过一段时间的发展和相关部门的监管，是能够正规化的。
