自营厅是运营商实体渠道体系的核心和基石，承担着销售、服务、体验和形象宣传等职能；同时也面临着全面转型、适应终端和数据业务销售的需要，以及满足人们日益互联网化的生活需求。在卖场化转型前，福建电信自营厅承载着企业形象展示和客户服务的重要任务，但销售能力不强、效益不高。

自营厅效益低下急需提升

福建电信自营厅转型前，营业厅的布局、人员激励和管理、考核等缺乏卖场模式管理，不是面向销售的功能定位设计，具体表现为：传统营业厅采取封闭式布局，厅内最好位置设置为业务受理区；真机体验不足，无法适应现有3G业务的演示及体验需要；工作重心以基础服务为主，销售能力及促销活动组织能力较差；引商入店后一个厅内两套人马，未统一管理；薪酬激励机制不够灵活，销售业绩对收入的影响较小；未实施成本核算，投入产出不匹配，盈利厅占比不到50%；营业厅排队等候仍是客户满意度短板环节，服务质量有待提升。

转型前，全省共有124个自营厅，平均单厅面积342平方米。其中，电信全业务销售服务且引商入店经销商终端销售的自营厅107个，电信全业务销售服务但无引商入店终端经销商的自营厅4个，整厅外包的自营厅13个。人员主要为福建技发公司编制及驻店商终端销售服务人员。2011年全省自营厅月均新装移动3.6万户、销售终端约2.7万部；全省自营厅盈利厅54个、占比43.5%，平均利润率为-7.4%。

为此，只有建立能将服务和产品高效传递给客户的自营厅实体渠道体系，才能实现业务的不断发展。2012年福建电信树立了自营厅机制创新总体目标：2012年底实现自营厅移动用户发展较2011年月均增长超15%、终端销售增长超20%；实现全省自营厅营收情况总体扭负为正，盈利厅超80个；实现店长（原厅经理）及店员（原营业员）收入最高增幅达100%。

转型突出终端体验和营销功能

为适应移动互联网用户的行为习惯，推广丰富的移动互联网产品，福建电信梳理了卖场化自营厅建设思路，将功能定位为服务客户、销售产品；拟定了以服务为基础、以销售为目标、以效益为中心的指导思想；转型后的自营厅将以走动营销、手机卖场、销售中心为主要特征。

围绕以上建设思路，福建电信为突出终端体验和营销功能，制定了卖场化转型营业厅的八个标准，依次为：设置标准化即定位标准化和岗位设置及职责标准化，一二级厅突出品牌宣传和体验营销，三级厅突出体验营销和销售；机制标准化，执行店长负责制、店员计件制；环境标准化，以“明亮、通透、时尚、科技”为原则，包含营业区（受理区和销售区）、培训学习区、整装区、团队展示区；设备配置标准化，按照不同级别，对自助服务、3G体验辅导、宽带体验、业务受理等区域的硬件设备明确配置标准；工装配置标准化，店员（含驻店商销售人员）必须穿着统一工装，胸前佩戴工号牌；管理制度标准化，落实现场管理、促销管理、绩效考核、会议管理、设备管理制度、学习培训制度、客户管理制度、安全生产制度八项基本制度；流程标准化，执行终端引领、落实“一点营销推介”、“一点受理”和“一点收银”的终端和应用销售流程；开展文化建设，营造创新、争先、和谐的文化氛围，树立积极向上的服务形象。

店长负责制激发经营活力

由于传统自营厅运营管理层级多、流转环节长、响应速度慢，不利于专业化的发展；投资效益比不高，不适应移动互联网发展和全业务运营需要；激励考核机制不利于业务发展和员工职业发展。为此，2012年福建电信结合实际并践行阿米巴经营模式，对全省自营实体渠道开展店长负责制机制创新工作，推动单店目标责任制，具体有以下七项举措。