“蛋糕”做大还是分切

常小兵对移动通信转售业务的蛋糕论被媒体频频引用：“不管用虚拟运营商的方式也好，或利用其他合作方式也好，只要我们能共同为消费者服务得更好，做大蛋糕，任何一种方式都是有生命力的。但我们如果不能做大蛋糕，就是简单的切蛋糕，可能我们吃了今天，没有明天。”

刘东海在兴奋之余也保持了职业经理人的冷静。他认为，从国内移动通信市场发展来看，国内运营商竞争非常激烈，话音与数据业务产品已非常丰富。对于虚拟运营商来说，更重要的是找到运营商尚未注意或者被挖掘的用户与业务，通过新产品覆盖到运营商没有能力或者没精力覆盖的人群，为运营商带来价值，形成与运营商业务的有效补充，而不是蛋糕的分食。

英国维珍移动曾试图进入中国虚拟运营市场，其计划最终因政策风险搁浅。当年直接参与维珍移动入华谈判的野村综研(上海)咨询有限公司总监刘羽向热衷于移动通信转售业务的企业道出了他的经验之谈：“不要跟运营商说我们是竞争关系，也别说是竞合关系，要说是合作关系。”平安证券的一位分析师甚至建议，为了达成一致的利益关系，虚拟运营商可以考虑与运营商成立合资公司。

优势互补是合作的基础。虚拟运营商应基于自身的优势，在目标市场、销售渠道、业务模式上挖掘与运营商具备差异化的能力。因为这将决定虚拟运营商的生死。