维珍进通信领域不光有钱，这点也是做虚拟运营行业不能忽视的一点，他做这之前在影象领域、长期从事消费领域积累很多经验，包括唱片店那时候也是卖唱片，旗下拥有2000多家门店，这些门店数量比小运营商营运厅还要多，当时运营商不太具有商业炒作、文化品牌树立，或者消费品行业炒作能力，比传统主流运营商比较强的。

事实上维珍进入时机也非常好，在这里看到右边图是英国市场渗透率，在99年以前大概20%—40%渗透率延展非常缓慢，大概花了三到四时间，99年到2011年英国手机渗透率突破16%，抓住高端用户样大众快速转移的过程，在这个之前他的各个运营商市场占有率又比较激烈，有签约计划后付费为主，主要特征每个月收月租费，当时中国可能50块什么都没有，那个时候他们大概20英镑左右可以包打500分钟单项收费，晚上七点到早上七点网内免费通话，基本20英镑到50英镑是主流套餐的区间，这个时候预付费的东西出现，针对年轻群体穷、话务量没有那么大，在这种情况下月费成为年轻人使用手机很重要的门槛，他看到市场机会，就进入移动通信市场，围绕年轻人目标群体，推出有意思客户服务，当时跑到客户服务中心，车程离伦敦四个小时，基本很荒僻的地方，他在那边员工待遇非常好，基本上班二十分钟就可以休息时间，这是管理上边故意为之的情况。用户电话打进来不会说这事完了，他会跟你聊，因为年轻人无聊，可能很多年轻人打电话，呢个时候功能机比较复杂，还有人问手机怎么用，反正针对很轻松的闲事文化人，不能针对商务科刻板，内部品牌文化也要树立轻松、休闲的文化体验，所以他也是弹性工作制、充分休息。

渠道的起点非常高，当时在英美2800家店，现在都不买唱片，这也是时代的结束，当时在那里推销预售卡是非常有感觉的事情，这样公司不是想象做事情像踩西瓜样子，运营层面非常严谨，我们问到工作机制的问题，他们建立三个层面保障管理机制，双方的副总裁，维珍集团负责通信业务的副总裁，对方在英国副总裁有日常沟通的热线机会，也能一起开会，每个月有例会是中层干部，在TM当中有对外事务协调办公室，也有针对专门协调部门，每个月看发生什么事情，有什么提高，日常部门对接有接口性质，如果发现我们探讨商业合同层面放到管理委员会，上升副总裁基本，非常严禁的结果。

维珍进入市场1999年，98年还是46%左右的渗透率，到1999年突然跃升70%多，到2002、03年平行发展阶段，这中间有GPS手机能上网，随之推出门户，我们是这样认为，维珍成功还是立足于企业本身核心竞争力，他本身核心竞争力就是品牌，品牌代表年轻的精神，所有的运作都会围绕年轻的精神做，当时在中国推的口号“具有年轻的心”，这里罗列他的广告，非常奇怪，就是用不同寻常的、颠覆性的吸引非常精确的人群年轻人，有些东西是西方化表达，自费渠道、增值服务所都要考虑英国、美国年轻人已经厌烦传统运营商提供非常严谨的服务，我请到代言人、广告促销都要符合他们的口味，当时提出第一个广告黑人说唱家，在英美非常有名，他给人签名，签到一个人是白纸给他签，一打开是卖身契，最后说你还要签狗血的合同，到这里不用交钱就能打电话，我没有月费，也是年轻人喜欢的表达方式。

其实除了维珍以外，可以看到很多形态的运营，主要虚拟运营商更多针对企业的，特别是原来给企业做通信方案、解决方案企业，大量进入虚拟运营行列。有一个很有意思的例子，像这种情况，台湾允许虚拟运营存在，7.11连锁店加入虚拟运营行列，充200块钱送200块台币的券，反正多少钱买来，所有人流有办法集中7.11店里边去，有的虚拟运营商本身不以批发差价为目的，需要做的其他事情，可能主流运营商看不惯这一点，但是在台湾确实有这样的虚拟运营商存在，他所吸引的人流、产品的包装、服务也是针对一部分目标消费群。

另外一种纯做流量的虚拟运营商也是存在的，在日本虚拟运营商大概37家，里边一大把全做数据卡，3G里边有很多虚拟运营商、包括迪斯尼靠品牌授权赚钱的，好像迪斯尼在中国投放迪斯尼手机，日本是基于迪斯尼内容运营商，也有通过渠道接触，还有英国电信早年全业务运营商，后来英国电信转型非常有名，全面转向企业服务，基于本土的宽带服务，以往这一块卖掉，后来发现手里客户需要这些服务，所以虚拟运营一下。