DoCoMo经验：

顺应市场变化，调整资费模式

NTT DoCoMo是日本LTE市场的领先运营商。截至2012年年底，该公司的LTE用户数达868万，占全球LTE用户市场总份额的12.7%，在日本LTE用户市场所占份额超过90%。

DoCoMo在LTE领域的主要策略可以归纳为以下几点：

网络建设目标不断提升，率先推出提供话音业务的智能终端。DoCoMo在发展初期制定了较为保守的网络覆盖策略，但随着LTE产业不断成熟及LTE业务推出后的市场效果超过预期，DoCoMo不断提高网络建设目标。按其计划，2013年3月，LTE基站数量将达到2.3万。DoCoMo在LTE上市初期并没有像Verizon一样迅速推出智能手机（双模双待LTE智能手机，仅支持数据功能，耗电高），而是在商用一年之后才推出了可以支持CSFB、可提供语音业务的LTE智能手机，并在随后3个月内推出了4款智能手机，LTE用户随之快速攀升。

打破原有资费模式，引入一费到底的包月制。DoCoMo以往的数据业务都采用的是日本市场独创的双层包月制，但针对LTE“Xi”业务品牌，DoCoMo首次引入了一费到底的包月制，向欧美市场的包月制资费方式看齐。DoCoMo还首次引入包月封顶的概念。以往该公司的3G业务流量不设上限，仅对三日内流量超过3.75GB的用户进行限速，而对LTE则设置了7GB的上限，超出部分用户可以选择两种方式：一是将速度降为128kbps；二是按流量计费，每超出2GB加收2625日元。针对不同终端设置不同的资费价格。DoCoMo为纯数据终端提供了三种不同的资费套餐，针对智能手机终端则提供了两种资费套餐。

SK电讯经验：

差异化服务，凸显LTE价值

建网利用Wi-Fi、Femtocell作为补充，主打智能终端吸引用户。韩国SK电讯的LTE网络在2012年1月覆盖28个城市、67%的人口，计划在2012年4月的时候完成对所有城市的覆盖，覆盖人口达到95%。SK电讯还部署大量Wi-Fi和Femtocell网络进行补充，分流网络流量压力，补充并完善LTE网络，并在全球最早推出了Wi-Fi融合LTE的Femtocell设备。SK电讯重视LTE终端产品的发展，截至2012年10月，其终端达到27款，在韩国市场领先。这也是SK电讯用户增长明显快于竞争对手的原因之一。

定价高于3G保证APRU，凸显业务差异化策略。SK电讯的LTE资费延续了3G资费的特点，采用数据+话音捆绑销售的方式，与日本及美国运营商的资费结构有很大差别。LTE业务的资费高出3G资费8000韩元，尽管包含的话音和分钟数有所增加，但包含数据流量却采用了限定的方式，仅包含3GB数据流量，而3G业务是不限量的。在业务方面，SK电讯针对不同年龄的用户群推出差异化服务。面向18岁以下用户，SK电讯提供LTE远程教育服务，用户可免费使用T Smart英语学习多媒体内容和其他教育视频。面向65岁以上的用户，SK电讯免费提供一年的“电话诈骗保险”。面向中青年用户，SK电讯则捆绑提供网游、电影等内容。

借 鉴

从上述三家LTE用户发展较快的运营商发展策略可以看出，他们的成功有一些共同点值得借鉴：

网络建设策略：三家运营商均采用快速建网模式，尽快覆盖全国的大部分人口。不过建设方式与3G时代有所不同，与3G网络覆盖相比，主要是热点覆盖，尤其是人口密集地区。

终端策略：都非常重视智能手机，智能手机成为用户增长的关键动因。

资费策略：与以往2G/3G业务相比，运营商的LTE业务发展在资费策略上的调整最大。一是取消不限流量资费方式。在3G时代，为了刺激用户的使用，很多运营商都为用户提供不封顶、不限量的数据流量套餐，尤其是针对高端用户，但是随着移动互联网流量的爆炸式增长，这种资费对网络的压力越来越大，因此在LTE时代，运营商纷纷取消这种资费方式，Verizon、DoCoMo都抛弃了原来不封顶的资费套餐，改为设置上限、超出按量计费的方式，更适合新形势下的移动数据业务发展。二是淡化话音资费，强化数据优惠。LTE时代，运营商均有意淡化LTE业务组合套餐的话音资费。话音资费部分相对3G或没有变化，如美国运营商的话音包月套餐技术中立，多年没有改变；或组合套餐竞争的焦点完全是LTE数据业务，不涉及话音。