战略：聚焦、被集成夯实基础

如何才能实现这一战略目标？徐文伟指出，华为将继续坚持践行“聚焦、被集成“战略，以客户需求为导向，强力投入，追求卓越，为企业客户提供A Better Way的ICT产品和解决方案。

一是聚焦市场。“在企业业务市场上，我们主要聚焦在两个区域以及26个国家，一个区域是中国区域，另外是一个欧洲区域”，徐文伟说。

为了支撑这些市场的业务拓展，华为企业业务这两年来在渠道合作伙伴建设上下了很大的力气。据华为企业业务主管渠道全球销售副总裁张林介绍，华为企业业务BG已经建立起总经销商、全球合作伙伴、运营商渠道、二级经销商在内的全球渠道体系。

为了支持渠道伙伴的商业成功，华为还形成了六大中心支撑的区域服务渠道网络和生态系统，包括技术支持中心、备件、培训认证、项目管理、渠道服务运营和授权维修，覆盖38个国家。

二是聚焦产品。徐文伟表示，华为企业业务BG宗旨是“以客户为中心，客户需求为导向，深入挖掘企业客户的潜在需求”，因此在产品开发上，聚焦在企业的ICT基础设施上，发挥华为多年来的设备研发产生的优势。比如说交换机、路由器、存储等以及一些针对行业平台性的解决方案。

华为企业业务 Marketing与解决方案部总裁张顺茂介绍说，虽然华为有相对宽的产品线，但必须要聚焦，把有限的研发资源投到最快见到效益的产品上。2012年是华为企业业务市场的整合年，首先在产品上，根据市场的需求做了一些梳理和规划，收缩了一些短时间不能盈利的产品，把资源集中在独立产品或是尖端产品上，寻求市场快速的突破、份额快速的提升，提高行业的适配性和竞争力。

这就是徐文伟提出的“聚焦主力产品”战略。去年华为先后发布了多款面向企业市场的业界领先的旗舰产品，例如FusionCube一体机、CE12800系列数据中心交换机、eSpace UC2.0统一通信解决方案、UDS海量存储系统和桌面云、微数据中心、SDN、eLTE无线宽带接入等系列产品，形成了完整的产品线和解决方案。这些产品和解决方案都受到了市场的好评。

徐文伟表示，华为企业业务BG不但要提供优秀的产品和解决方案给客户，而且还要加大宣传力度，让更多的客户认知到华为产品。目前华为企业业务BG启动了一项名为“企业好声音”的宣传活动，以此来提升华为在企业市场上的品牌知名度。

除了这两个聚焦，华为经过两年的市场摸索，明确提出了在企业业务市场上坚持的一个策略：被集成。华为轮值CEO徐直军当时在分析师大会上就明确表示，在企业业务领域，华为就是要旗帜鲜明的做到“被集成”：一是只做基础设备的提供商，二是不直接面对客户做交易，支持合作伙伴与客户签合同。

徐文伟说，“被集成”是一种商业模式，华为与重点客户交流、沟通解决方案，主要通过渠道合作伙伴、系统集成商与客户签约、交付和服务，帮助客户解决解决业务问题，实现共赢。2012年底，华为在全球企业市场的渠道合作伙伴已达到3500家，2013年将发展至5400家。

挑战：要么不做，要做就做到最好

华为进入企业业务市场，竞争的激烈程度不亚于传统电信业务市场，不仅要直面思科、惠普、Avaya这些传统巨头的竞争，而且作为一个新进入者，初创期内部的整合也是极具挑战性。