而其中与运营商的谈判成为关键环节。通信结算成本通常要占到MVNO的60-70%的运营成本，因此与基础运营商谈判获得的批发价格直接决定其企业的盈利能力。对于这些企业而言，想在谈判中获得有利条件，根据自身财务状况进行的测算也是至关重要。刘羽表示，我们在2004年时的测算，以预付费业务为例，即便50%的分成，IRR和EBIDA也是能达到财务预期的。如今，要重新测算，工作量巨大，任何一项成本或收入的漏算都会造成重大决策失误。
而这对于没有虚拟运营经验的企业而言是更大的挑战。黄建辉称，面对虚拟运营商的身份，迪信通还处于初级阶段。“我们需要逐步完善部门的功能，会建立一整套自我支撑的系统，会包含自费体系、客服体系、业务支撑、法律、市场、产品设计以及和运营商的谈判等等方面。”
即便顺利进入到虚拟运营市场，从启动到盈利仍有很长一段路要走。业内分析人士表示，移动虚拟运营商从启动到成熟，通常需要的时间是5-7年。而从盈利来看，即便是品牌和客户运营较好的维珍在2000年开始后的第三年EBITDA才勉强转正，之后的EBITDA可以维持在20%的水平。而Tesco Mobile在进入MVNO领域后的第五年，EBITDA才勉强转正，折旧摊销后净利润率仍然是负的。
如何共生
尽管面临的挑战很多，虚拟运营商的进入对中国电信市场而言仍具有积极意义。杨景表示，虚拟运营商的进入，是中国信息通信业优化产业结构的重要机遇。
从市场份额角度来看，MVNO一定会抢夺基础电信运营商的市场份额，但总体影响不大。在一些虚拟运营商较多的、开放程度较高的发达国家，比如德国、荷兰、挪威等，MVNO的市场份额可以达到15%以上;在英国、比利时、瑞典等地，MVNO的市场份额也可以达到10-15%;而在欧洲大部分地区，MVNO数量不多于10家，市场份额也普遍低于5%。
爱立信中国首席市场官常刚表示，虚拟运营商不会改变市场格局。虚拟运营商的发展，对于整个移动通信业务发展是一种促进，打开了另外一个百花争鸣的窗口。业内分析称，通过已经成熟的发达国家的市场经验来看，移动虚拟运营商在行业中仍是处于一个细分市场的配合者地位，是不足以和传统运营商抗争的，合作共赢是其发展的主要模式。
移动虚拟运营的商业模式的受益者未必只是新进入的MVNO，既有的基础运营商也可以通过MVNO的优势，更好的提升现有网络和终端基础设施的利用率，可以拓展到传统大的移动运营商难以拓展到的一些细分市场。
而这需要虚拟运营商抓住市场机会。在通信业人口红利逐渐消失，三大运营商市场格局基本固定的情况下，对虚拟运营商而言，绝对的市场空隙减少，但随着2G到3G，到4G，差异化的市场空间增大，电信运营商的产品优势在于规模化、标准化，虚拟运营商的市场机会就在于小众化、定制化。陶旭骏表示，电信运营商如果什么业务都做，那企业规模就会太大，而需要相应的成本和投入。从比较优势的角度来看，虚拟运营商也有机会。在他看来，虚拟运营商要获得成功，要找到与电信运营商的利益互补点，利用原生优势找到细分市场，为目标客户群提供优质的产品和服务。
对于虚拟运营商与代理商的最大区别就是前者能与基础运营商成为长期捆绑的合作伙伴，而代理商与电信运营商只是简单的线性关系，按照完成业务的数量提成。基础运营商也需要长期合作伙伴。杨景表示，电信运营商欢迎的虚拟运营合作伙伴是能够推动自身核心竞争力增长，并通过多边契约优化产业治理结构的，提高资源利用率和价值提升。
