为了全力拓展电商渠道业务，酷派成立了单独的运营团队，祝芳浩原来是负责研发的副总裁，后来调到电商业务部担任总裁，酷派官方声称这是“一个文化的改变”。

运营商“放行”

时下，运营商定制手机销量已占据市场的半壁江山，那些不想走运营商订制渠道的品牌，很难迅速扩大规模。这种局面自小米模式出现之后才有所改观。而之前倚重运营商渠道的“中华酷联”，如欲进行渠道电商化的转型，就绕不开运营商这道利益门槛。

事实上，“中华酷联”的崛起，与运营商渠道的支持有非常直接的关系，但也暴露出他们在社会化渠道方面的动力不足。时下的窘境开始打破这种平衡。以联想为例，其国内销量在国产手机阵营中排名第一，得益于运营商渠道支撑了七成销量。但是，销量大、利润低却成为联想的痛点。

对于“中华酷联”等大品牌国产手机厂商来说，运营商集采出货量最大，但走运营商渠道会拉低毛利率，对品牌增值有限。而随着智能手机产品周期的缩短，传统的国包、省包、地包、县包再到零售商的流程显然已不合时宜，而电商渠道成本小、利益空间大、见效快且更易拉近与消费者的距离，从而利于与客户群体进行互通、分享，这让困境中的国产手机厂商看到了一条扭转困境的路径。

手机中国联盟秘书长王艳辉告诉《每日经济新闻》记者，手机厂商借助运营商渠道，能迅速实现规模增长。此外，通过运营商的终端补贴，厂商也能获取少量利润。但在利益驱动下，国产手机厂商必须试水毛利率更高的互联网渠道，但也肯定不会放弃已有运营商渠道，从而在“利”与“量”之间寻求动态平衡。

自小米模式成功后，运营商们也意识到，运营商渠道很难再有大突破，于是在2012年开始实施合约机渠道社会化。比如，中国移动广东分公司2013年4月召开终端社会化大会，提出让手机厂商全面拓展社会渠道，运营商只管“放号+发补贴”。中国电信和中国联通也采取了类似渠道策略。

运营商渠道社会化的策略，一方面让传统国代、省代蛋糕变小，一方面也让手机厂商拥有了更多渠道转型的空间。

渠道电商化仍需闭环化融合

王艳辉解释，传统手机厂商的渠道模式通常有四种：一是国代模式，即产品给国代商，由国代商负责后面的销售链条；二是省代模式，即产品给各省代理商；三是FD（直控分销）模式，即厂家与终端零售商接触，省级FD提供资金与物流；四是厂家直供，即产品直供零售商。

数据显示，上述四种模式中，FD平台模式份额相对不变，传统分销业务（国代、省代）份额在下降，而运营商平台（运营商的终端公司）及厂家直供、电商和电视销售模式的份额在上升。

国泰君安此前发布报告称，未来三年内运营商渠道、社会渠道和电商的手机出货比例会在4：4：2左右。同时预计电商渠道2014年市场容量的同比增长率将提高，以“中华酷联”为代表的电商渠道的增长幅度超过100%。

手机在产品生命周期的不同阶段，渠道利润空间在15%~35%不等。随着技术迭代，产品生命周期不断缩短，产品价格不断降低，渠道利润空间不断被压缩。在逐利机制下，手机厂商对渠道的扁平化动力不断增强。于是，电商与互联网的直供模式，作为渠道高度扁平化的零售业务，被视为战略性业务。