对于智能手机市场的瞬息万变，HTC(宏达国际电子股份有限公司)绝对是体会深刻的一个。用“跌宕起伏”来形容它在全球智能手机市场上的表现似乎并不为过。实际上，在这样的市场环境中生存、成长，除了具有竞争力的产品之外，企业还需要对市场有更充分的了解，并做出更快速的反应。

HTC中国区副总裁林祖荣近日在他的办公室接受了本报记者专访。他告诉记者，HTC正在更为积极地贴近市场和客户，电子商务平台就是其中的措施之一。

代运营之困

众所周知，中国电子商务市场规模增长强劲，越来越多的消费者通过电子商务渠道购买商品。苏宁、国美这样的经销商向电子商务转型不必多说，像HTC这样的产品提供商也已经开始利用电子商务的营销模式。

“其实我们在几年前就开始做电子商务了，但都是通过与第三方平台合作，采取代运营的方式。”林祖荣告诉记者，尽管这样的电子商务运营模式对HTC的销售渠道起到了很好的补充和拓展作用，但仍然存在一些问题。

在林祖荣看来，代运营的HTC官方商城，有些时候和HTC的其他渠道商没什么区别。“代运营的公司出于自身利益的考虑，有时候和HTC的战略不一致。比如代运营公司会在官方商城上主推几款他们认为更畅销的产品，而不是按照我们的推广和营销策略去操作。”

“只要是代运营，就无法完全满足厂家的需求。因为对于厂家来说，官方商城这样的电子商务平台不仅是一个销售手段，同样还要将厂商的理念、策略等传达给消费者。”

从2012年下半年开始，HTC计划将HTC官方商城、HTC天猫旗舰店等电子商务平台由原来的代运营方式转换为自己运营，从而开始了HTC电子商务平台的建设规划。

“4月，HTC官方商城已经由我们自己的团队运营了，HTC天猫旗舰店也正在调整，预计在第三季度内也会由我们自己的运营团队来接管。”林祖荣介绍着他们的规划和进展，“对于这两个电子商务前端，我们需要在后端进行整合，包括仓储、物流、财务等各个方面。”

用定制化洞察市场需求

事实上，电子商务为产品提供商带来的不仅是销售渠道的扩展，它更是产品提供商了解市场和客户的有效途径。当然，要电子商务真正实现这些功能，除了改变运营模式，一个强大的电子商务IT系统也必不可少。

基于IBM WebSphere Commerce解决方案，HTC完成了新版官方商城的开发。WebSphere Commerce正好可以帮助企业为客户提供无缝的跨渠道购物体验，同时增强与客户的互动，洞察客户需求。在HTC电子商务项目的实践中，IBM WebSphere Commerce甚至提供了C2B的反向定制功能，不仅给消费者带来了更好的用户体验和服务，同时也帮助HTC获得了很多信息，让HTC更直接地了解消费者的需求。

这就是HTC的手机定制化服务，它通过类似DIY的方式，让消费者自由选择手机的配置、配件，最后根据定制后自动累加计算出来的价格结算。“我们在设计手机时发现，很难设计出一部‘完美’的手机。因为消费者总会有自己的想法，希望在手机上体现出自己的个性。所以，我们希望通过手机定制化的尝试尽量满足消费者的需求。”林祖荣说。

消费者的需求究竟是什么样的?他们更倾向于什么样的配置，更喜欢什么样的设计?这些，都可以通过定制化服务快速找到答案。在林祖荣看来，电子商务特别是手机定制化无疑是一个贴近消费者，快速洞察市场需求的有效手段。“可能某一款手机的市场反应不好，在经销商那里压了很长时间，既占用他们的资金，也不能很快将情况反映给制造商。然而通过电子商务，尤其是手机定制化的方式，我们可以非常迅速地了解市场的反应。”