分销到地市级的能力。

依靠手机补贴和规模采购，运营商的终端公司在手机分销市场占据了半壁江山，并一手带大了以“中华酷联”为代表的以运营商渠道为主的国产手机品牌，传统国包商此前几年主要合作的诺基亚、摩托罗拉、LG等外资品牌则由于自身的原因，在中国市场不断下滑。硕果仅存的三星和苹果，则本身具有极强的直供能力。

转型之难

随着中国3G的快速普及和4G的跃跃欲试，智能手机市场快速膨胀，堪称宏观经济不景背景下为数不多的高增长行业。2012年行货手机市场规模达到2.74亿部，较2011年增长7.8%，其中智能手机约1.8亿部。根据第三方市场调研机构预测，2013年中国手机市场规模将达到3.3亿部，其中智能手机的规模将达到2.6亿部左右，占比将近80%。

然而，对于天音、爱施德等传统国包商来说，高速增长面前的亏损，仿佛是一个“守着青山没柴烧”的反讽。而天音2013年一季度亏损幅度的放大，也许意味着他们面前的厄运才刚刚开始。

刘渝龙认为，国包商的转型路径目前看来主要有三条，即分别转型成为手机品牌商、省代商、电子渠道商，“但无论哪一条路都困难重重”。

渠道商转型为手机厂商的代表是天宇朗通，但刘渝龙认为，现在这种转型的难度已经很高，手机厂商之间竞争激烈，行业的毛利率已经下滑到10%左右。

“转型为省代，成为运营商的资金物流平台是一个方向。”刘渝龙认为，现在运营商的终端公司自己做到了省级，未来仍需要借助合作伙伴的能力将其渠道继续下沉，“这一部分物流公司干不了，省代的成本也做不到那么低，他们至少需要10%的毛利”。

而天音、爱施德如果能下定决心，在全国各地市成立独立运营的子公司，化整为零，接入运营商的大系统，仍具有很大的生存空间。

但刘渝龙表示，这种转型一方面考验他们的决心，另一方面也存在很大的管理难度。这位曾供职于传统渠道商的业内人士称，天音等近年来恰恰在走相反的路，比如，通过事业部制将各地分公司的权力上收到中央，而渠道下沉要求的则是各地更小运营实体的自负盈亏、灵活应变。另外，近年来的人才流失也是一大掣肘。“目前不少国包商的分公司，很多员工的司龄只有3-5年。”刘渝龙说。