三年磨刀，终有小成。

“目前，我们在国内VTM(视频柜员机)市场的占有率超过70%。”5月23日，华为企业BG中国区金融系统部部长来利顺在接受21世纪经济报道记者采访时表示，VTM这一增量市场经过三年多的培育，今年将迎来放量，增速将是5-8倍，“很多银行都提出了布局规划，而且一上来就是几十、上百台”。

对于华为来说，VTM一战正是其在金融行业撕开的突破口之一。

金融行业信息化是一块公认的大蛋糕，但以往主要为外资厂商所占据。2011年，华为进行公司架构调整，在传统运营商设备业务之外，大力进军企业业务和终端业务。而金融行业正是华为企业业务圈定的攻坚堡垒之一。

“传统设备投资大幅下滑，新兴投资大幅增长。”来利顺表示，尽管近年来金融业的IT支出增长相对平稳，今年的增速只有4%-5%，市场格局也比较稳定，但看似平稳的湖面下面涌动着强劲的暗流。

全渠道之变

“暗流”的源头是目前金融业遇到的两大挑战，即利率市场化和互联网金融。

来利顺认为，利率市场化所带来最大的变化就是竞争的加剧，而互联网金融又要求金融业传统的管理、业务流程发生变革。

“金融的本质并没有改变。”面对挑战，工商银行(3.51, -0.01, -0.28%)软件开发中心副总经理伊劲松表示，但金融脱媒和业务创新至少带来了三个方面的变化，即渠道上的多元化、交易方式要求做到"anytime、anywhere和anyway"，以及电商、运营商、第三方支付等更多元服务主体的出现。

安永大中华区金融服务咨询合伙人董湘波表示，在更加激烈的竞争面前，客户体验的重要性被银行提升到了更高的高度，比如银行需要针对不同客户群体提供差异化的渠道，既考虑网点的便利性，又要顾及金融业尤其强调的安全性。

“物理网点仍是渠道之王。”董湘波认为，尽管手机银行、网上银行的业务增长十分迅速，但线下网点对银行的重要性仍然不言而喻。

华为企业业务金融服务行业总监Ronald Fons进一步表示，这使得银行业的渠道模式目前呈现出全渠道的特征，既有数字化的在线银行，还有理财亭、小型分支、分行、旗舰店等不同规模的线下网点。

VTM就是华为基于银行业全渠道布局需求的一个典型案例。

“华为在做这个业务的时候，花了很多精力了解客户的需求。”华为企业BG全球销售部副总裁刘维明对记者表示，在ATM柜员机上添加视频功能的概念并不新鲜，很多厂家过往都有考虑，但顶多是买卖彩票、机票，华为最后将其定位成人工柜台和柜员机之间的一种渠道，“平常可以是自助终端，自己操作，有更多需要时可以通过远程的真人高清视频来跟你互动。”

刘维明表示，VTM可以替代人工柜台90%的工作，但由于成本低、部署更容易等，市场需求很大，尤其是对网店比较欠缺的中小银行有很大的吸引力，从去年年底开始，中国市场已经有超过30家银行部署VTM，今年将以5-8倍的速度增长，而华为在这个市场的占有率约达70%。

华为“增量思维”

相对于金融业传统的小型机、大型机、数据库等市场存量来说，华为选择的VTM显然是增量市场，其特点是大家处于同一起跑线，且市场增速更快。

事实上，除了VTM之外，华为过去三年在海量存储、高性能网络、安全等方面的投入也逐步带来收获。

来利顺表示，目前，农行的36个分行，以及它三大数据中心和五大业务中心，都采用了华为的网络产品；存储上，华为已经获得了工商银行的所有的36个分行的电子文档的订单；大数据上，也有很多银行正在跟华为接洽。

“华为虽然进入的时间不是特别长，但是过去两年，华为在银行业金融业进展非常迅速，我们完全有能力在新兴的投资这一块，成为一个主要的金融行业的供应商。”来利顺对记者表示。

银行业本身的变革，给华为的“增量思维”提供了支点。

来利顺以大数据为例说，银行业和互联网、电信运营商一样，是最具有大数据特质的行业之一，他们都服务于海量的客户，而大数据的海量式暴涨可以带来更多新的价值。

“我们从去年开始，已经为工行、招行提供大数据平台解决方案。”来利顺向记者透露，通过对客户数据的挖掘，银行可以针对每个客户进行精准营销。

刘维明表示，当前很多金融机构的首席信息官都在考虑满足大数据背景下的用户消费需求，而这又带来系统架构的变化，“传统一个服务一套系统的模式显然不行了，因为客户需求与以往不一样了”，因此需要考虑用新的架构来有效降低投资和运营成本。

阿里云资深总监刘松认为，运用新的技术架构，至少可以节省20%-30%的投资，上线新业务时所需要的时间也更短，从而可以快速响应市场的变化。

“金融市场传统上以国外厂商为主，华为从2011年切入进来后，增长非常迅猛。”来利顺表示，这得益于华为过去20多年的技术基础以及每年研发投入占总营收超过10%的高比率投入。

根据华为发布的2013年年报，去年其企业业务实现销售收入152亿元，比上一年大幅增长32.4%，占总营收的比重为6%。华为轮值CEO徐直军当时对记者表示，华为企业业务还处于投入期，尚未实现盈利，不过，企业业务市场潜力巨大，而且目前已经在一些垂直市场具有差异化的竞争力，包括敏捷网络、数据中心和eLTE等。