对话嘉宾

四川通信科研规划设计有限责任公司副总工程师 程德杰

德国电信咨询公司（中国区）咨询总监 谭炎明

华信咨询设计研究院有限公司主任咨询师 朱敏

去年年底，中国移动终于拿到了期盼已久的固网牌照。2013年年报显示，中国移动光缆传输能力、集团客户专线接入能力进一步提升，推动了集团客户经营，IDC、集客专线收入大幅增长。2013年，中国移动集团客户业务保持良好增长势头，集团专线达134万条，集团客户通信和信息化收入增长超过31%。2013年，中国移动的基础设施资源不断积累，基础网络能力持续增长，为从移动通信经营向创新全业务经营转变提供了保障。

在2013年业绩报告发布时，中国移动董事长奚国华曾表示：“我们将坚持高起点、差异化、讲求效益的策略，大力做好传输网、公共互联网和宽带接入网发展，发挥4G网络优势发展无线宽带接入，加快形成全业务发展后发优势。

那么，在三家运营商正式进入全业务竞争的第一年，中国移动新增固网业务砝码，将给三家运营商带来怎样的变数？

《通信世界》作为固网领域的后起者，中国移动在固网业务上将采取怎样的策略？

程德杰：目前中国移动并没有发布有关其固网业务的白皮书，就我个人来看，有以下建议：第一，固网发展应侧重于政企客户，而不应盲目追求规模，毕竟目前固网的盈利模式相对单一且投资巨大；第二，应重点发挥固移融合效应，增强客户粘度；第三，可开发FMC融合业务和固网宽带业务，提升客户应用感受；第四，在经济发达区域，可推动进居民小区宽带建设，进军公众市场，对竞争对手起到牵制作用。

谭炎明：作为固网领域的后起者，中国移动相比竞争对手在传输网、接入网、IDC等各方面的基础资源储备均较弱，发展固网业务将面临更高的边际成本。因此，中国移动的固网业务必然聚焦在高边际利润的业务领域，如大客户专线、商务楼宇专线、IDC、ICT应用等；至于竞争激烈的家庭宽带市场，中国移动需慎重考虑进入，尽可能通过合作、接入网租赁等模式开展，而避免全面铺开直接投资的模式。

朱敏：对中国移动而言，固网业务的价值更多的在保有客户上，由于其移动业务采取的是低价策略，因此单纯从投资效益角度看并不是特别明显。中国移动之前曾提出“宽带三分天下有其一”的发展目标，因此，近三年里其首先要做的是达到三分之一净增份额的目标。为了实现这个目标，固网业务的投资加大是无可厚非的，但从目前的形势来看，确定后进入者的定位更重要，是直接竞争还是补漏竞争？对此，个人建议可以在新城郊、富裕农村、新园区等加强固网业务的投资，通过与第三方（包括广电等）合作获取更多的宽带资源，尽可能高效率地进入固网宽带市场。

《通信世界》中国移动固网业务应如何配合其移动业务市场的竞争？

谭炎明：个人认为，在配合移动业务市场的竞争过程中，固移捆绑FMB或者固移融合FMC将是中国移动重点发展的业务模式。建议中国移动可在资源到达且边际利润丰厚的目标市场，通过光纤宽带的接入，利用成本优势发展固移之间的交叉补贴，一方面有效应对竞争对手固移融合的挑战，另一方面通过业务创新扩展新的客户价值。

朱敏：目前国内运营商的套餐模式都是移动语音、移动数据和宽带业务捆绑的方式，因此，中国移动很大可能也是通过融合套餐的形式来进行推广。相较而言，中国移动在内容资源、带宽资源方面存在明显的劣势。那么，以高性价比获取规模，在精品小区重塑品牌将是目前的重点工作：第一步，宣传固网业务先做到人有我也有；第二步，把握4G营销先机，加强与互联网电视等合作，增加套餐对客户的吸引力，进行存量用户保有和新用户拓展。

《通信世界》这些举措又将对今年三家运营商的竞争形势带来怎样的变化？

程德杰：由于目前三家运营商的竞争焦点主要集中于移动通信领域，同时固网的建设投资大、周期长，且固网建设受空间、管道等市政设施影响较大，因此，短期内国内固网宽带市场格局不会有大变动。不过，对中国电信和中国联通来说，中国移动进入固网宽带市场，会对其固网宽带的发展产生牵制作用，也会对现有的政企客户固网业务拓展产生一定影响；但对国内民营宽带服务商而言，中国移动进入固网市场可使其有更多选择，这将在一定程度上提升固网宽带的竞争水平。

谭炎明：在中国移动具备全业务运营资质之后，三家运营商之间的全产品、全客户正面竞争正式启动：在客户维度，高价值客户如大企业客户、中高价值家庭客户、高端移动用户等都将成为三家运营商火拼的焦点；在产品维度，全业务捆绑或融合产品、综合解决方案将成为竞争的主要手段，综合实力比拼将成为新焦点；在渠道层面，近身肉搏、亲自上阵将可能成为新特点，面向高价值客户的自有渠道拓展和能力强化将考验三家运营商的营销实力。总的来看，三家运营商产品同质化竞争将逐步形成，面对共同的目标市场，有效渠道的拓展和争夺将成为竞争的关键形态。

朱敏：中国移动拿到固网牌照对中国电信和中国联通宽带市场份额的分流是确定的，关键是能够分流多少。从中国移动的移动用户市场份额保有来看，通过全业务套餐，可以增加客户粘性，在当前移动普及率趋于饱和的状态下，客户保有是中国移动工作的重中之重。