运营商破局之道 家庭业务组合营销

本文着重要强调的是家庭业务组合营销的商业模式。

◎ 在宽带IPTV套餐包基础上，进一步细分家庭用户，扩展多种附加增值业务包，如游戏包、综合信息包、平安家居包、家庭娱乐包、视讯包、家庭互联包、健康医疗包等，增加用户选择面。

◎ 加强产业链合作，丰富相应增值业务包内容,增强吸引力。

◎ 业务推广渠道全面化：自有渠道（实体营业厅，网上营业厅，客户经理，客服热线，IPTV EPG界面）；社会渠道（小区现场活动，同商场电视终端销售相结合）。

◎ 采取一系列促销活动，例如：用户选择开通增值业务套餐包，赠送一定时间免费使用期；若用户签约一年或两年，免初装费，终端赠送或终端费用按月租形式收取（同套餐费用相捆绑）；积分兑换增值业务套参包一定时间免费使用等等。

◎ 可收取增值业务套餐包费用，终端初装费，终端月租费，其他增值服务费（如短信服务、联动报警服务、跨域服务、点播、下载、录制、存储等）。

◎ 当用户规模达到一定程度后，可进一步考虑引入广告投放，获取广告收入。

家庭业务以这样组合式的销售，一方面可以激发带宽的使用率，提高用户APRU，另一方面可以提高用户粘性，进而推动宽带、IPTV等基础业务规模增长和盈利。

多年来，IPTV在局部地区的规模发展，三重打包的实践都证明，IPTV业务的引入确实促进了宽带用户的增长；同样地，多重家庭增值业务的组合推广，必然也将带来IPTV、宽带用户的进一步规模化。所不同的是，运营商在前期耗费资金为IPTV部署而做的宽带网络改造完成后，后续的家庭增值业务不再需要大的基础建设投入，因此，运营商盈利成为可能。

实际上，家庭业务的组合营销并非新的概念。早在2005年起，法国电信就开始尝试一系列围绕LiveBox的数字家庭业务的组合捆绑销售，例如LiveCom、LivePhone、Live TV、Live Music、Photo Transfer、TV on Mobile、Live Zoom、Home Care、Mobivisit等各种套餐覆盖家庭通讯、监控、娱乐、健康等家庭业务领域。至今，法电的LiveBox、IPTV用户渗透率高据世界前列，家庭业务也保持盈利，成为世界最成功的运营商之一。

在中国，具有超前意识的电信运营商也在尝试家庭业务组合销售的模式。以江苏电信为例，他们以IPTV平台为基础，逐步开展家庭教育、可视通讯、家庭安防监控、游戏、智慧小区、家庭医疗等一系列家庭增值业务，促进了IPTV的规模化增长，江苏电信IPTV用户已到达400万的规模，独步中国市场前列。

家庭业务组合营销 电信运营商有天然优势

随着网络融合、智能终端的技术进步，面向家庭的各类业务日新月异。由于巨大的市场空间，每一种新家庭业务的出现，都会激起各类运营商、服务商、设备商的激烈竞争。以视频监控业务为例，中国市场规模超过2000亿，但行业服务商、设备商也是数以万计。

那么，电信运营商在家庭业务领域激烈的竞争中，又以何优势得以立足和发展呢？事实上，电信运营商在家庭业务领域的优势是巨大的。

◎ 坐拥巨大的宽带用户群体和电信网络资源，为家庭业务组合推广打下了最根本的基础。这是其他服务商(广电、ISP)无法比的。电信运营商可以利用其优势的宽带网络资源，提供更多差异化的家庭业务和服务，提高自身竞争力。

◎ 拥有集成诸多家庭业务于一个运营平台的实力。相比之下，其他任何行业服务商可能都只能在擅长的某一领域提供业务，而要提供融合的业务，恐怕非电信运营商不能为之。