高调进入服务器渠道市场，高返点、政策保护、项目支持、市场推广等多管齐下。
>>华为技术有限公司服务器渠道总监周哲表示：友商的分销商和正在寻找新业务的分销渠道，是华为服务器重点的发展对象。
中国服务器市场稳定的高增长，始终在为各服务器品牌的发展提供机会。
在渠道市场稍显陌生的华为服务器，早在2002年，便已在高端的国内外运营商市场占得先机。此后的6年间，华为服务器紧盯运营商市场，心无旁骛。
2008年，互联网市场对服务器需求量激增，华为借助研发和创新优势，抢占了这一与运营商市场特色相近的市场空间，百度、腾讯，阿里巴巴等互联网服务器用户巨头相继牵手华为。
华为技术有限公司服务器渠道总监周哲认为，这个市场本身以及增量都足够大，要想发展，品牌厂商需要的是综合创新能力，而这正是华为的优势所在。
长袖善舞
2011年华为的企业BG成立，正式开始将华为的多条产品线客户群拓展至企业级。华为服务器随之进入企业市场，与渠道商见面。
“华为服务器进入企业市场的时机选择，是源于华为内部整体战略的制定，”周哲说，“而非因为行业市场的某种短期变化。”
华为服务器进入渠道市场，或将给服务器厂商原有的渠道格局带来压力。这些压力来源于华为自身在高端市场的先天优势。
在产品线端，华为覆盖了包括网络、安全、服务器、存储在内的企业级产品线，几乎可以覆盖用户对整体方案的完整性需求。且由于品牌统一，终端用户将在实施、服务等方面获得便利。这种优势，目前在国内企业级产品品牌中尚不多见。毕竟，目前依靠单一产品线经营且能获得发展的IT渠道公司已经十分罕见。
这种多产品线对于渠道端同样有着吸引力。由于来源于统一品牌，多产品线销售的操作模式趋同，这就给渠道商简化商务流程、提高沟通效率提供了保证。
服务器市场本身增长迅速，而华为服务器的增速更是远高于市场平均水平。周哲说，这已经为渠道伙伴牵手华为提供了信心保证。
华为目前的整体研发人员比例超过40%，而在服务器产品线上，研发人员占比则达到了55%左右。这一数字直观显示了华为在服务器产品线的投入情况，这一投入与产品质量与创新紧密相关。
“这种投入越到高端，效果越明显。”周哲说，目前华为4路、8路等服务器都是自己研发，也是一个很好的佐证。据悉，华为的“一体机”，或者在叫做“融合的架构”方向上，也将很快有产品推出。这些相对高端的产品将在大型项目中，为合作伙伴提供支持。
虚位以待
渠道体系的设计是厂商进入渠道市场的关键一步。华为最终选择了“总代+省级分销商”模式进行市场覆盖。
华为的总代在职能上为下游提供资金流和物流等支持，同时直接面向全国性的大型集成商，并提供服务支持；省级分销商则在划定区域内为当地渠道伙伴提供服务支持。
