真正的问题在于，订单在执行过程中出现了超出预期的亏损。
周强表示，国外接单有很多隐性成本，“我们去了现场才发现，比如修路，就没有国内那么简单。有的地方，甚至需要直升机起吊设备，这些都没有在最初的规划中考虑到，而人在国内，对许多细节都不会清楚。最终，这个项目的亏损远远超出预期。”
中兴通讯埃塞俄比亚公司总经理张延猛曾在接受财新杂志采访时描述，雨季的时候，路不通。几十吨重的铁塔，都只能靠人扛、驴驮。公司所有人都处于冲刺状态，很多一线的工程人员还在国防部军队持枪保护下施工。
但在当时的状态下，没有人能预想到如今的局面。“我们觉得华为既然能走出来，那我们在后面跟，也能跟出个模样来。”周强说。
在他看来，同样是付出巨大成本，但与华为相比，中兴的问题在于“进入的时机不对”，“没有想到进军欧洲时，会遭到五大设备商齐齐阻截。华为打入欧洲时，阿朗、诺西、爱立信都没有意识到这是威胁，但有了先行者华为的示范效应，后来者中兴进入时，其他厂家都会联手反对。”
“欧洲战略、对大国大T的巨大投入都没有问题。不拿到这些主流客户，公司很难真正立足于主流市场，进前三才能生存，这是必须的。主要是时机上比较糟糕，付出成本太大。公司进入欧洲时，格局已定，而且没有2G向3G升级，或者向4G升级的好时机，因此只能通过搬迁项目来实现，这导致成本非常高。而收益，主要依赖未来和客户的合作来收回，这是行业惯例，某种意义上是‘期货’。可是，我们又遇上欧债危机和全球经济不振，一些预期中的收入会延迟。”上述原中兴通讯员工刘洋认为。
高速增长时光不再
对中兴而言，作为后发者，尤其是欧洲等高端市场高端运营商的突破，低成本的搬迁在所难免。如果按照以往的经验，上述搬迁到现在已经可以进入产出期，但行业的变化速度超过预期，电信行业的增长速度已经回落到个位数，相应的投资增速也是个位数，其中的设备投资增长比较缓慢，4G等投资延后比较多，全行业的毛利率下降较多，因而很多运营商的投资计划也部分拖后。
“如今的情况，和中兴在国内已完全不一样，并不是‘不变’也能做得好，而恰恰是得‘改变’。”中兴通讯地方分公司一负责人吴华说。“华为进入时，环境还没有那么恶劣，但等到中兴试图进入这个市场时，环境已经不同了。这要求中兴的团队拥有各个方面的专门人才，且要熟悉当地的政策、风土人情等各个方面。对于中兴通讯的领导和员工，现在确实没有达到这个要求。”
在中兴看来，以回报率而言，通信业仍是一个非常不错的行业，只是高速增长的时光已去而不返。“以往每一笔投入都会带来业务收入的增加，但现在不是这样。例如ADSL从512K起，增加至1M、2M，但是业务收入却没有改变。”孙枕戈说。
但无论如何，当初签下的这些低毛利订单，需要时间来消化，也必然给经营带来压力。
/路线调整/
巨亏后的路线
“公司这三年的战略方向和选择是正确的。”史立荣曾在公司三季报发布后说，“但是在战术和执行路径上存在问题，对策是做减法，调结构。”
战术及路径把控缺位
11月中旬，在接受《每日经济新闻》记者专访时，中兴通讯副总裁孙枕戈表示，“中兴通讯的战略，是坚持出现在国际主流通信市场的舞台上，确保公司在通信行业里的主流地位，无论是欧美、日本还是澳大利亚，一定要有自己的份额、有自己的声音。在过去8到10年，全球主流通信厂商已经减少到4、5个，而中兴依然还是主流厂家之一，成绩也取得了预期的目标，无论是在欧美还是日本市场，我们都打开了局面，对销售额和利润也有比较多的贡献。”
孙枕戈说，失误在于，虽然中兴要打开“大国大T”的市场，要取得相应的市场地位，但在执行过程中，过于以“结果导向”。在打开一些市场的过程中，代价比原先预想得更大。
他表示，今后，不仅战略方向上要做管控，在实现这一战略目标的路径上，在结果和过程之间，都会尽力取得平衡。
事实上，这对中兴早已不是一个新话题，侯为贵此前在接受媒体时曾表示：“如何达成市场占有率和利润之间的平衡，还是有难度的”。
对于当前面临的困境，中兴的心态似乎不错，“作为公司而言，一项战略从头至尾始终正确的情况不可能出现。”孙枕戈强调，中兴历来都奉行“现金流第一”原则，他认为，前段时间给外界造成的印象，主要还是由于一些经营单位为了打开市场，对利润的把控程度偏弱，因此造成规模增加，利润却没有同步增加的结果。
“公司对现金流、对应收账款的考核始终非常严格，但问题是，时代已然不同，市场已经变化，对公司的要求也不一样了，不能刻舟求剑。”中兴通讯地方分公司负责人吴华说，“殷一民任职时，我们只要在国内做得好就行，但如今得到国际市场上打拼。这是一个要求更高更多的市场，不仅仅在于收款考核。道理很简单，如果从项目开始时就算错了账，最后即使再强调收款指标，又能向谁去收钱？”
“不轻易退出也不贸然进入”
世易时移，中兴通讯如今又走到了转变的路口。
“从宏观层面看，受到电信业和欧美经济不景气的影响，新订单从去年开始就减少了。今年则是扩容合同多，这些问题积累到一定程度正好在三季度爆发。”孙枕戈分析说，“微观看，一般二、四季度稍好，一、三季度原本就是淡季，今年更受到国内运营商集采模式调整的影响。对于中兴来说，原先虽然没有那么多的国内集采合同，且合同量也不是很大，可价格一般都不错。而集采以后，所有人都盯着这块份额，运营商也由此利用供应商的弱点，价格压得比较狠，因此集采虽然份额大，但是利润都很薄。”
手握诸多海外市场份额后，中兴对待不同市场的态度将逐渐分化。
原中兴通讯员工刘洋分析说，细分来看，印度是一个低毛利、低价格市场，在那里，很多运营商都亏损，中兴、华为等中国企业在当地的战略值得商榷；利比亚和伊朗市场则是政治原因，中国企业在这两个市场上，很难有更多作为；在非洲其他市场，由于大多是欧洲和中东的运营商在运营，如今受经济危机的影响，也大幅压缩了投资。埃塞俄比亚则由于华为的进入，价格也势必会被拉下。
“已经打开的大门，不会轻易退出。中兴将珍惜市场地位，深耕细作，在这个市场中获取更好的收益。”孙枕戈说。“但对于没有砸开的市场，比如美国系统产品的市场，我们不会再像过去那样义无反顾地砸了，政治条件和经济条件都与过去不一样了。对这些还没有打开的市场，公司会认真分析，哪些是值得打开的，哪些会缓一缓。”
回归稳健经营
当下正在改变的外部市场环境，正给中兴通讯重回“稳健增长”道路提供了契机。
由于主流供应商的态势已基本稳定，各自有了相应的份额边界，新增合同正在减少，也很少有运营商再谋求建设一张全新的网络。设备商的主要阵地，将转移至各自的市场内，寻求一些扩容类的机会。而扩容类的合同，正是设备商们垂涎的高毛利合同。
“扩容类合同必然导致以现金流和利润为主，改变以往对市场份额和规模的追求。客观地说，今年也没有这样的机会，因此在规模方面，公司也不会做过多的要求。我们预计接下来一两年都会维持这样的局面，这也意味着回归稳健经营的本来面目，更加注重现金流、利润，并与规模之间取得一定平衡。”孙枕戈说。
谈到未来的发展，孙枕戈认为，全球通信行业整体经历了三十年高速发展，将转入稳步精细化增长的状态，运营商关注点聚焦在网络运行效率和用户体验。近几年，随着移动互联网等产业的高速发展，对运营商基础通讯网络提出了更高的带宽资源需求。中兴通讯在4G时间窗面前拥有比3G时代更好的布局。
