当前，电信业进入了全业务运营阶段，3G业务正在紧锣密鼓地部署中，各电信企业在进行3G网络的大规模建设和优化、内部各项管理流程融合再造的同时，更多地将目光瞄准在了3G市场营销的战略布局上。
作为追求时尚、追求自我、引领潮流的“90后”（20世纪90年代出生的人群）——他们伴随着全球化和互联网浪潮而成长，有着全新的价值观念、思维方式、生活理念和消费模式，是未来社会的主流和消费市场的主导者。可以说，谁赢得“90后”，谁就能赢得未来。
目前，“90后”正在成为电信消费的主流，在3G时代必将成为“宠儿”，成为3G的使用者、推广者和代言人。电信企业应把“90后”学生市场作为重要的细分市场进行研究，挖掘“90后”消费价值，出台专属化的营销策略，做好眼球和体验营销，打响3G时代的“第一枪”。
“90后”的通信消费价值
据统计，截至2008年6月底，在我国的2.53亿网民中，以手机为终端的无线接入网民已达到7305万人，占到了近三成；这些无线网民表现出明显的年轻化特征——30岁及以下年龄段的人占到了86%。从这组数字不难看出，“90后”已经成为通信消费的生力军。
另据资料显示，作为青少年专属品牌的中国移动“动感地带”，其用户数在中国移动总用户数中占50%以上，中国联通青少年品牌“新势力”的用户数占中国联通总用户数的30%以上。
从每年中国联通、中国移动、中国电信在校园市场上投入的营销成本和争夺“战役”上均能看出，三家电信企业非常重视“90后”市场，反映出电信竞争领域的扩大和针对性的加强。对于前景广阔的“90后”市场，单纯从利润上来看可能没有其它细分市场诱人，但显而易见的是，抢占“90后”市场有着很强的投资未来的意义，对于培养用户的3G品牌忠诚度有着四两拨千斤的妙处。
2G时代，中国移动、中国联通、中国电信使出浑身解数挖掘“90后”消费价值，着眼3G抢占“90后”市场，不仅用优惠的价格赢得了消费者的好感，而且无形中抢占了一大片3G市场的开阔高地，可谓一石击二鸟。
与此同时，纵观国内移动通信市场，近几年来，从手机音乐到手机动漫、手机游戏，从手机银行到手机定位、手机邮箱，从手机搜索到手机博客、手机即时通信，从手机报纸到手机电视、手机电影……新的移动增值业务不断涌现，“90后”是这些业务成功推动的源动力和真正的使用消费群体。
“90后”的消费特点
“90后”是伴随着互联网成长的一代，作为万千家庭的“掌上明珠”，他们有着有独特的思考方式和自我化的价值观念，有着自己的见解和取舍，形成了独立、自我的个性特点,崇尚个性彰显，敢于标榜自我，乐于追求自己喜欢的东西，喜欢购买具有独特风格及符合自己个性的产品，而且持续不断地需要新锐事物来装扮自己以凸显与众不同的风格，表现出前卫、个性、新潮的消费行为。
他们的消费特点主要表现在三个方面：追求品牌，崇尚权威；追求新颖时尚，突出表现个性化；消费理性，个性成熟。他们的消费欲望强烈，消费观念超前，支持消费的能力也很强大。有专家预测，未来几年，“90后”的消费力将是冲击性的，他们将是新时代的“钻石”消费阶层。“90后”与“70后”的不同点见表1所示。
作为一个特殊的消费群体，“90后”虽属无收入者，但在其背后是望子成龙的家长们的经济支持。相关调查显示，随着经济的发展、社会的进步及科学文化水平的提高，每个家庭花费在子女身上的投资有不断提高的趋势。而当前“90后”很大一部分是独生子女，更是家庭的消费重点。从目前的市场情况看，“90后”消费的“四大件”为电脑、手机、数码相机、MP3（MP4），“90后”在“四大件”的选择上更加个性化。
“90后”市场营销的思考
作为追求时尚潮流的人群，“90后”对于3G的了解仅止于媒体的介绍，无更多的真切体验，处于朦胧状态。为此，在3G即将大规模商用的背景下对“90后”学生市场进行培育就显得尤为迫切。
3G与2G最大的不同在于3G主要是对现有移动通信存量市场的经营，市场细分是3G发展的关键。三家运营商只有抓准重点目标用户群，才能从一开始就占据市场的优势地位。要挖掘“90后”这个潜力巨大的市场，笔者认为电信企业眼下要做好眼球和体验营销。
眼球营销
3G时代，电信企业不仅要从概念上来吸引“90后”的眼球，更要从他们的生活与情境出发，通过建立品牌、标识、标语及整体意象等，突出传播3G产品与品牌中蕴涵的能引起他们思维认同的点，调动他们的内在情感和情绪，如宣传3G的身份或阶层象征，时尚与先锋、够酷够炫好玩、潮流或流行等特点，以捕获“90后”消费者的眼球。
一般来说，消费者的购买过程分为四步，可以简称为AIDA。A是ATTENTION，就是要引起顾客注意；I是INTEREST，即激发顾客对产品的兴趣；D是DESIRE，即要激发顾客的购买欲望；最后一个A是ACTION，即顾客产生购买行为。
根据消费者的购买过程，针对“90后”的消费特点，电信企业做好眼球营销是3G成功营销的第一步，也是存量营销成功的关键。具体来说，电信企业需要做好以下几点。
第一，找准接触点，做好3G元素的宣传。3G时代，电信企业要吸引“90后”的眼球,要找准“90后”的接触信息点，要充分利用BBS、网络游戏、MSN、博客、QQ群、短信平台以及音频和视频等多种形式结合的动漫，广泛传播3G产品及业务信息；要从3G品牌意义的表征、产品本身的结构元素上，找准与“90后”精神特质相一致的特点；在广告语上，要使用更加大众化的语言，广告图形要更酷更炫；在宣传的方式上，要迎合“90后”的信息接触方式。
第二，找准代言人，引领3G潮流。“90后”是崇拜偶像的一代，他们极易受偶像的影响。电信企业在细分市场品牌时，要发挥代言人的影响力和号召力，引导“90后”的消费方式，同时要注重培养“90后”的意见领袖，通过他们的口碑宣传、“病毒式营销”和同龄人之间的信息交流，快速复制和传播营销信息，激发他们使用3G业务的兴趣。
例如，在2G时代，中国移动选用周杰伦为形象代言人，使周杰伦的个性形象同其品牌表达高度一致；“我的地盘我做主”的广告诉求更是极大地符合了“90后”向往自由的追求、我行我素的心理需求，深得“90后”青睐。
