通信世界网讯(CWW) 经过了2年多的摸索和布局，华为似乎已经在企业市场摸清了门路，至少已经成为竞争对手越来越不能忽视的重要对手之一。

“华为已经基本找到了企业业务的发展之道。”华为企业业务集团CEO徐文伟日前接受《第一财经日报》记者专访时表示，“今年企业业务已进入发展的快车道。”2012年，华为企业业务实现收入18.5亿美元，同比增长25.8%。今年，徐文伟预计这个增速将达到45%左右，收入目标27亿美元。

成长的“学费”

尽管华为在运营商市场已经与爱立信不相上下，进入领导者的序列，但在企业业务市场，华为还是一个“新人”。据徐文伟介绍，当他去拜访企业客户和合作伙伴的时候，对方的第一反应往往是，“华为也开始做企业业务了？”

比营销更重要的，是建立一个全新的、不同于运营商市场的运作与商业模式。运营商时代，华为直接面对客户，“华为的基因是直销”。但这显然不能直接复制于企业市场。由于对企业市场了解有限，根深蒂固的直销组织记忆，华为在企业市场一开始也是自己做研发、销售和服务，甚至在个别项目也做了集成，但此举与渠道商产生了直接利益冲突，之后华为内部展开了深刻争论，整整用了一年时间“试错”，华为才最终确立坚定不移“被集成”的商业模式。

为了能让华为迅速融入企业市场，华为花费非常大的精力和投入，从外界引入了大量高端人才，但那时华为并不了解如何做好企业市场，更没想明白如何充分利用这些专家。

更大的挑战在于运作与思维方式的转变。已经适应了运营商直销打法的华为，要在短时间内学会企业市场的游戏规则并不是一件容易的事，尤其是在直销市场有20多年的成功经验的情况下更是如此。在企业与运营商两个市场，“道”相同，但“术”的层面相差很大。

在运营商时代，华为直接面向客户，一旦客户网络出现问题，无论是凌晨还是深夜，华为的工程师都会在第一时间到达现场提供服务和支持，这已经成为华为的核心竞争力之一，但这种模式到了企业市场显然行不通，因为很多情况下，华为甚至不知道谁在使用华为的设备。客户主要与华为的合作伙伴打交道，华为的合作伙伴必须有很强的技术支持与快速响应能力。

“举个例子，甚至连产品包装都不一样。”徐文伟说。在运营商市场，华为的产品直接打包运给运营商，但在企业市场，华为的产品是卖给渠道商和集成商，产品包装必须经得起多次转运，否则会造成更大的损失。而这些都是在“吃亏”之后才学到的经验。

因此，2012年在徐文伟看来是动态的调整年。在这一年，华为收购了华赛，整合了IT产品线，人数也从2011年底的8000人增加到目前的1.7万人，重新规划了业务，调整了产品策略，砍掉、收缩了非主力产品，把资源集中在主力产品上，形成IP、IT、统一通信与协作、企业无线等几大业务领域；同时对全球市场及客户群也进行了调整与聚焦，寻求市场的快速突破和增长。

经过上述调整，在今年5月的全球分析师大会上，华为企业业务将2017年的收入目标确定为100亿美元。

企业业务的想象空间?

无论如何，企业业务仍然是华为目前三大业务集团之中最具想象空间的一块。“渠道商和集成商在选择合作伙伴时，他们会思考，谁将会成为3年后的胜出者？华为毫无疑问将是其中之一，他们会从战略上选择与华为合作。”徐文伟表示。