如果把香港也算是海外市场的话，华为试水海外市场是从1996年开始的。不过，我眼中的华为海外市场是从1999年开始的。在1996-1999年之间，华为的海外市场是以贸易的方式来做的。到了1998年底，华为开始思考如何去做海外市场，当时人称“小徐总”的徐直军开始负责海外市场。
国际化是个很大的话题，我大体上会分三部分：
1. 如何找到国际化人才；
2. 华为是怎么打开海外市场的；
3. 华为为什么没有陷入海外的税务、劳工和法律陷阱
今天先谈谈第一部分：如何找到国际化人才
从1999年开始，华为开始运作海外市场， 首先遇到的事情就是谁来做海外市场。记得当初TCL李东生在2004年的时候，豪情万丈地说要招聘1000个国际化人才来开拓海外市场，我想TCL当时遇到的情况和华为在1999年的情况差不多，就是找谁来开拓海外市场。
按当初的想法，首先应该排除的就是国内做市场的人，因为这帮人语言不好、人脉不通。那么，剩下可以选择的就有三种人了：
1. 本地的外籍员工；
2. 外企的中国籍高管；
3. 海外留学生
下面，我会分别谈谈这三种人的表现。
第一种人：本地的外籍员工
这看起来是一件非常简单的事情，但是做起来以后却发现根本就不可能实现，特别是1999年时候的华为。1999年的华为不要说在国外有名气，在海外根本不会有人知道有家中国做电信的公司，所以根本就招聘不到像样的人，更不用说管理当地业务的高管，我们当时开玩笑说，招一个秘书和司机，别人都在脸上画一个问号：“华为可信吗？”
同时在当时，华为的内部可以说英语的人，或是可以流利准确理解英语的人并不多；同时市场初期，产品适配、流程、报销、人员出差等公司内部的问题都需要和机关（以前叫总部）进行沟通。问题就出现两个方面了：一是公司的内部在当时说英语的人很少，二是当地的高管同样也不熟悉机关内部的人员，很难搞得清楚找谁去推动把问题给解决了。
最终的结果就是，外籍高管觉得华为就是一个狗屎公司，管理乱得一踏糊涂；华为觉得这帮老外怎么什么事情都做不成，就知道抱怨，不是一个合格的高管。在初期招聘的海外高管（包括港籍高管），几乎无一幸免，全部以失败而告终。
第二种人：外企的中国籍高管
外企的中国籍高管实际上也适应不了华为海外当时的情况，不是这些人不优秀，实际上这些人足够优秀，以至于优秀到华为对于他们来说已经不是一个好平台了，这个也是后来我们才知道的，招聘当中有一类人也是不能招的：over quality。
