近年来，因代理商合约到期后续签出现的矛盾、中移动代理商秘密销售其竞争对手产品出现的纠纷等不胜枚举。2012年年初，A市移动公司不忍渠道乱象，欲整顿渠道，取消原有代理商的资格，使得愤怒的代理商们集合起来，冲入了移动公司总裁办公室，最后，中移动不得不放弃了此计划，中移动与代理渠道矛盾的激烈程度可见一斑。
渠道之乱
在调查了多地渠道现状后，记者发现，目前中移动代理渠道的问题主要有以下几个方面。
过度依赖代理渠道。B市是某地方省会城市，据调查，在其一个片区中，自建实体店大约十来家，而代理商实体店约有五六十家，其余的没有实体店面的代理渠道更是上百家。从全国范围来看，目前中移动渠道仍主要依赖于代理渠道，且其数量是自建实体渠道远不能比拟的。
渠道管理失控。一位中移动地方公司成员告诉记者，在该市，片区经理完全无法与渠道商对话，特别是一些大的渠道代理商，比如校园市场的渠道代理商都是直接与其总经理谈判，而由于对该市场的把控失力，中移动基本处于被动地位。“X学校你今年给我几十万，我帮你拿下来。”“不行么，那我去找中联通和中电信谈。”……
销售政策混乱。商人本逐利，中移动的促销政策出台后，代理商在执行中往往会有“创新”。比如一项客户充1000元送终端的活动，代理商可以将其分为两种，给A客户是充500返1000话费但不送手机，然后代理商自己补贴500元让中移动账面平衡，随后将终端以800元左右的价格卖给B客户。这样，代理商不仅有两项销售活动的提成，还可以从中再赚300元。而另一代理商为了竞争也可以用充400元返1000元，或手机买700元的手段。这样就出现了同一片区，过一个街道促销价格就不同的现状，给客户造成极大困扰，对中移动的促销政策印象也是一片混乱。
此外，每年高额的代理商提成也造成了中移动销售成本压力，在收入增长放缓的形势下，支付给代理商的成本费用对利润的影响就愈加严重。
形势变化促使渠道变革
基于目前代理渠道的严重弊端，一些地方公司也进行了部分变革尝试。比如，增加核心地段的自建营业厅数量，但是日益增加的选址成本、人工成本等又让中移动犹豫徘徊，并且由于自建营业厅占比极少，若不能达到一定规模，只增建个别营业厅难以影响大局。进退维谷已成为目前中移动的渠道困局，中移动渠道体系急需变革。
大力推动电子渠道。随着互联网和电子商务的发展，目前已经逐渐形成了一批对电子渠道依赖度高的用户群体，同时电子渠道的低成本也极大地吸引了运营商，中国联通很早就开始关注电子渠道的发展。
中国联通电子渠道中心成立不久就显现出强大能力，2010年中国联通电子渠道完成交易额124亿元，同比增长218%，占通信服务总收入的7.2%；电子渠道使用用户数达到5700万户，同比增长150%，用户渗透率达到18%。2011年中国联通电子渠道完成交易额231亿元，同比增长86%；使用中国联通电子渠道的用户达到1.1亿户，同比增长翻番。
由于电子商务对销售的拉动显著，2012年，中国联通在年度工作规划中，首次提出“将电子渠道打造成销售服务的主渠道”。今年6月，中国联通更是为突出电子渠道的功能，以原电子渠道中心为主从总部到地方全线组建电子商务部。按照公司战略，中国联通要将电子商务平台打造成公司最大的销售服务渠道，目标2014年电子商务平台销售占公司比重将达到30%，查询及充值交费服务占公司比重将达到50%。
