在本届欧洲云博览会的第二天，汇丰银行全球创新负责人Barry Childe在其演讲里呼吁广大供应商以企业用户的业务更为密切相关且更易于理解的方式来打包他们的云计算解决方案和服务。而这一演讲也是对Outsourcery的联席CEO和BBC 的Piers Linney在此前一天的开幕式上所作的发言的呼应。

尽管在今天企业的IT部门均了解采用云模型在提高灵活性、成本控制和提升效率方面均存在着潜在机会，他们在说服企业业务经理方面面临着相当大的困难，Childe指出。

“最终，云服务将能够帮助我们完成我们现在所一直在讨论的工作。其是使整套技术能够整合在一起的粘合剂，使我们能够我全球提供服务需求。”他说。“那么，为什么云服务不能在企业的IT中占据主导地位模式呢?只要大家稍微留意就会发现，在很多大公司云服务仍然处于起步阶段。”

和Linney一样，Childe以为出现这种状况的主要原因在于供应商未能有效的销售他们的服务，在某种程度上可以归因于未能有效的和业务的终端客户进行直接沟通。

“当我昨天在云博览会上参观时，我所看到的展台几乎全是在销售卖工具：诸如螺丝刀和扳手，以便能够让企业客户去解决某些事情。”他说。

“当我问我的CIO的资金，第一个问题，他问我是什么，我解决业务问题。我真的很喜欢的供应商来帮我把这些信息放在一起，因为我们目前还没有完全解决的难题，我确信自己有时我们不做一些你们能很好的工作。”

“而每当我向我所在企业的首席信息官申请财务支持时，他问我的第一个问题是‘我需要解决什么业务问题’。我真的希望我们的供应商能够帮助我把其中的一些消息组合起来，因为目前仅靠我们自己的能力还不能完全解决这些难题，我敢肯定，有时我们的工作无法做到像供应商的员工那样好。”

Childe继续解释说，大部分的问题的根源在于，历史上IT服务供应商几乎都是直接与企业用户的IT部门建立关系。但是，在现如今软件即服务(SaaS)和平台即服务(PaaS)的大环境下，企业IT部门已经不再直接管理基础设施，因此，服务供应商与IT部门建立关系不再具有太大意义了。

“因此，服务供应商在与企业客户的合作模式方面需要有所改变。服务供应商需要将其SaaS和PaaS系统销售给那些最终会看到这些系统所能带来的好处的人。” 他说。“如果服务供应商这样做了，那么企业用户的业务负责人将更多的了解云计算解决方案能够为其部门带来的益处。”

Childe以云服务供应商们所面临的挑战正在加大结束了其演讲，他表示，市场游戏规则的改变为供应商们带来了巨大的机会：“我们真的需要变得更加创新来应对新的游戏规则和我们的企业用户，以便能够争取到全球的客户。”

虚拟数据中心不是云

戴尔公司云计算的执行董事George Reese表示：企业的IT部门也必须自我检讨为何未能很好的向其业务部门的同事提供其所正在寻求的敏捷的服务了。

在其主题演讲上，Reese指出，当企业的IT部门开始面临业务部门绕过IT和服务采购部门直接寻求公共云供应商的挑战时，企业的IT部门会在传统供应商的怂恿下试图通过创建自己的私有云来夺回控制权。

“在很多公司中， IT部门会建立一份受信任供应商名单，并告诉这些供应商，他们希望部署一个云服务，但他们也同时希望加强对云服务的监管和控制。不变的是，这些供应商并没有提供真正的云计算解决方案。”他说。