在行业竞争日益激烈，市场格局进入零和的时代，电信运营商究竟应该靠什么争取客户、提高经济效益、扩大市场规模、调整收入结构，从而走向有效发展的良性循环，是必须思考和面对的首要问题。通过10多年的发展，在经历了投资拉动、渠道覆盖、集团发展等主要模式后，电信市场应向何处前进，也成为了摆在整个电信运营业面前共同的难题。
我们深知，向管理要效益，实现抓机遇、扩规模、调结构、上水平，就必须要通过优化内部流程、加强经营管控、提高运营效能来实现。如果发展的模式不变，管控的方法不变，即使规模扩大了，结构不做调整，同样也不能实现企业的转型升级。而在结构调整后，运营商还必须提高单元的运转效能，简单地讲，就是通过内部挖潜来实现效益提升。
渠道管控是成败关键
不难看到，渠道竞争力是维持运营商行业领导者地位的关键，渠道建设对于运营商市场占有率是非常重要的。在历史的沿革中，南方的联通公司是由电信体制改革后成立的联通为主体来设立的，无论在用户份额还是收入份额上都处于相对弱势地位，比如广西联通在广西市场份额仅占13.2%左右，在快速增长的电信市场中，我们必须采取“差异化战略”和“柔道战略”进行市场扩张，而对渠道的控制则尤其重要。
渠道按类型可分为公众渠道、集客渠道、电子渠道等，按合作方式可分为自有自营、自有他营、他有他营等不同方式，按照等级可分为主流渠道、一级城市县城渠道、二级乡村渠道等。
在南方的联通公司中，由于自有营业厅的发展速度难以适应快速的市场需求，采取合作模式建立的营业网点普遍存在，即通过佣金方式进行业务拓展。常规的佣金支付体系会按照比较粗略的方式进行划分，根据发展用户产生收入的总额，按照一个灵活的比例，产生一个大致的佣金。虽然有维系佣金、发展佣金、催欠佣金等不同的细项，但由于涉及到众多合作商、各类角色、不同人员，要做到严格佣金管控，管到具体的营业厅，甚至管理到具体一线人员，在实际操作层面非常困难。因此，佣金的使用效率有很大的挖掘空间，管理的粗粒度也有很大的改善空间。
在渠道管理上，一小部分社会渠道受利益驱使，利用政策漏洞或管理漏洞，人为改变了发展客户的消费属性和状态属性——制造虚假用户、套取发展佣金、牟取不正当利益，这些存在“库存养卡”、“虚开养卡”、“疑似串卡”、“批卡/倒卡”的渠道，也增加了运营商渠道管理的复杂度。因此我们认为，渠道管控是否成功，将是决定广西联通市场战略成功与否的重要前提。
确立“BCS推进管理”思路
在新的历史关头，广西联通经过一年多的思考与实践，直面公司历史上累积的各种弊端，将管理更深一层，提出了“以BCS系统推进管理进步”的整体思路，并在实践中取得了成效。
从字面上看，BCS（Business Control Support）是经营管控支撑系统；从内涵解读，包含了管理变革、业务流程重组、IT实践等丰富内容。那么BCS项目的实质是什么，主要的难点和控制点有哪些，对企业的经营管理又有哪些重大变化和深远影响？
首先，BCS是一个精耕细作的管理系统。通过IT系统实现流程管控、人员盘活；通过内部竞争，外部竞赛实现优胜劣汰；通过端到端的精细化管理实现规模扩大、结构优化和效能提升。
其次，BCS是一个精打细算的业务系统。通过量、收、分、效的计算，实现过程和结果管控；通过企业运营数据归集（抽取、转换、加载的ETL过程），做到业务过程的可区分、可计算、可评估、可控制，从而在操作上实现闭环管控，使业务操作透明化，实现可知、可控、可管理。
再次，BCS是一个精准控制的分析系统。正如食品对品质和有效期的严格控制，数据对质量和时效性也需要有效把控，在实际的系统设计中包含了数据的一致性、完整性、准确性要求，并要做到切实堵住“跑、冒、滴、漏”，并能进行数据稽核。
