中国移动通信集团广东有限公司 孙炼 章建赛
北京邮电大学经济管理学院 朱小丽
设备的采购工作作为企业生产经营的一个重要环节，是通信企业向公众提供服务的基础，同时也是企业运营过程中较大的成本领域。在以往的设备采购过程中，企业主要关注的是设备的采购价格，但是一味地追求降低采购价格，可能会造成设备质量的下降而使得维护费用增加，甚至由于故障而造成巨大的损失，影响通信服务质量。因此，电信企业在采购过程中应当关注设备的全生命周期成本，并制定相应的采购策略，降低企业的经营成本，提升电信企业的竞争力。
从传统采购到战略采购
为了能够全面系统地了解全成本采购，首先让我们来了解一下采购管理理论的发展历史。采购管理理论经历了传统的采购模式和战略采购模式，每个阶段都有着不同的原则和目标，有着各自的鲜明特点。
传统的采购模式重视多个供应商之间的价格比较，一般会通过议价手段选取价格最低的供应商提供的产品。在采购过程中，交易的重点是价格谈判过程。为了追求自身利益的最大化，设备采购方及设备供应方都会保有各自的私有信息，这就使得供求双方形成典型的非对称信息博弈关系，因此运营商对于质量的控制就只能事后把关，在采购过程中基本没有涉及。
传统的采购模式下，供需关系是临时性的，竞争多于合作，由于没有长期的预测以及计划工作，供需之间缺乏合作气氛，增加了运作中的不稳定性。
与传统采购模式有所不同，战略采购模式关注设备的总成本，除了采购价格以外，管理成本、使用成本等也被纳入成本考虑的范畴。战略采购模式使用的最主要采购方式就是集中式采购，通过采购量的集中来提高议价能力，降低单位采购成本。
战略采购过程不是对手间的谈判，而是一个商业协商的过程，协商的目的不是一味比价压价，而是基于对市场的充分了解和企业自身长远规划的双赢沟通，最终建立起合作伙伴的关系。
全成本采购模式的提出
结合集中战略采购的优势，考虑到产品使用的整个寿命周期，我们提出了基于全成本的集中式战略采购理论。基于全成本的战略采购理论强调采购管理是一个持续循环的过程，包含了从采购需求产生到采购执行直至采购产品使用的所有管理环节。电信企业属于资金密集型企业，采购成本常常占企业全部经营成本的50%以上，采购成本的降低对于企业运营成本的降低至关重要。事实上，从电信企业的采购需求产生、采购任务的完成直至供应商的管理是一个持续循环的过程，在这个过程当中，采购产品也从供应单位到达使用单位并参与到生产运营的全生命周期过程当中，采购产品的成本以直接或间接的方式渗透在这一过程当中，构成了采购产品的整体拥有成本。
设备全生命周期成本既包括了发生在前期采购时的支付费用，又包括了设备或产品在安装使用、运营阶段以及维护阶段的费用，全成本战略采购的最终目标是实现采购全成本最优。从成本控制点来说，全成本分别由三个阶段的资金成本、时间成本、质量成本和作业成本构成，可见采购成本中的采购价格部分只是冰山之一角（见图1）。
图1 价格成本冰山图
全成本的集中战略采购模式采用动态观点，用采购产品的生命周期观点来看待采购总成本，把采购环节和生产运营环节很好地结合起来，实际上是一种系统的思考方法，可避免传统采购中出现的这种情况：采购产品购买的价格很低，但是安装使用以及运营维护的成本很高。
全生命周期成本的分析方法
为了把全成本应用于采购工作中，首先需要建立一个用于电信设备采购的全成本模型，之后需要对计算结果进行分析，并从结果中发现问题总结特点。
第一，建立电信设备采购全成本模型。
将全成本理念应用于电信设备的采购工作首先需要建立一个有效的计算模型，通过该模型对全成本进行计算和评价。以产品的全生命周期成本理论为基础，结合电信企业采购的具体工作，我们建立针对电信企业采购设备的全成本模型。模型将设备全成本分为常规成本和机会成本两部分。其中，常规成本属于必然发生成本，包括采购商务阶段、工程建设阶段和维护使用阶段所产生的成本。采购商务阶段的成本包括采购价格以及运保费；工程建设阶段的成本包括购买后的安装调试费用和施工费，对于需要库存的设备还包括工程建设的库存成本；维护使用阶段的成本包括设备维护以及使用过程中产生的诸如代维费、电费等费用。机会成本指的是风险成本，它不一定会发生，但是一旦发生后果可能非常严重。机会成本主要包括到货延期而产生的机会损失以及因设备故障而产生的故障损失。
与以往的采购工作不同的是，全成本模型不但考虑到了工程建设和维护使用阶段的成本，同时也顾及到可能发生的机会损失。这使得对于设备质量的控制以及对设备信息的收集由原先的事后控制变为事前控制，电信企业需要通过了解设备供应商，以及其所提供产品的全面信息来控制采购所产生的全成本。而这种控制就需要对供应商进行有效的评估与管理，建立起良好的合作关系。
第二，对敏感因素进行分析。
通过计算电信设备全成本，我们发现影响全成本的因素有很多。在这些因素中，哪些是主要的影响因素，能够产生多大的影响，我们通过对敏感因素的分析来回答。
除了采购价格之外，设备功率、维护费用、技术支持等因素亦会对成本产生影响，我们称这些因素为设备成本的敏感因素。我们将敏感因素调整10%，然后通过计算全成本的变化率来衡量该敏感因素的敏感度。计算结果表明，由于设备的特点不同，它们的重点敏感因素是不相同的。例如，传输SDH网管设备的敏感因素只有价格；对于空调水冷机组来讲，它的敏感因素主要有价格、维护费和电费，其中最主要的是价格，其次是电费，再次是维护费用。因此在购置传输SDH网管设备时，只需关注价格因素，而在购置空调水冷机组时，需要按照排列顺序考虑价格、功率和维护费用等因素。
第三，建立基于灵敏度的设备报价体系。
了解到影响设备全成本的敏感因素及其灵敏度之后，我们可以通过这些设备的成本特点建立设备报价体系，以此为依据对供应商进行考核。该报价评分体系主要包括对供应商技术成熟度，采购商务阶段、工程建设阶段以及维护使用阶段中各主要敏感因素的评价。其中技术成熟度的主要评价依据是该设备或材料属于新技术还是属于成熟技术，一般来讲新技术的分值要高一些，成熟技术相对较低；敏感因素评价的主要依据是敏感因素的灵敏度，评分的原则是对全成本影响越大，分值就越高。应当注意的是，所有分值加总之后的和为100。
当然，该体系也不是一成不变的，随着技术的发展，采购方会对新的设备产生新的需求，因此采购方应当定期对现有设备的全成本及敏感因素进行分析，并对报价体系进行修正，以适应公司运营的需要。
全成本概念下电信战略采购模型
如果说企业80%的支出给了20%的供应商，那么这20%的供应商很可能就是公司应当寻找并与之建立密切关系的供应商。战略采购模型就是很好的采购定位工具，它可以帮助企业选择供应商，分别建立不同的买卖关系，并采用相应的采购策略。
