在前一轮的互联网大发展中，由于没有把握住时机，固网运营商未能在产业链上取得关键位置，几乎沦为通道。某种程度上，也导致在语音业务收入大幅下滑时，固网运营商难以找到有力的增长点来维系其收入水平。而今，各自拥有了移动牌照的三家运营商至少在思想上已充分重视到，移动互联网将是不容缺失的战场，运营商必须掌握一定的话语权。至于能否准确把握这话语权，则取决于运营商能否为自己找到恰当的定位。
运营商的担忧
“随着移动互联网走近，我们最担心的是许多业务提供商会跳过我们，直接与终端制作商合作。目前已经有了这样的迹象。”一位北京移动人士向记者表达了他的担忧，“特别是一些主要依靠后向收费实现收入的WAP网站。”
所谓后向收费，是指WAP网站向企业收取广告费，与之相对，前向收费就是指向用户收取流量费、业务使用费等。“运营商对WAP进行掌控的主要工具是计费系统，WAP网站所有前向收费都必须经过运营商，所以我们对依靠前向收费的WAP网站的掌控没有问题，但后向收费是摆脱运营商从企业方实现，因此这类WAP网站不受我们控制。”该人士坦言。
运营商吸引WAP网站的优势是大量的用户资源，而实际上，终端制造商同样有着大量的消费者群体。由于也想在移动互联网中分得一杯羹，终端制造商正极力通过良好的终端体验与应用来绑住用户资源。“终端制造商实际上与运营商站到了同一位置，那么在运营商不能给WAP网站更多分成的情况下，WAP网站寻求与终端制造商的合作不可避免。”
事实上，目前在产业链中，早已成熟的互联网服务提供商与终端制造商已开始从不同方向“挤压”运营商，形成局部竞争的态势。
内容如果都直达终端，运营商的角色似乎就变得可有可无了，这对于他们无疑是一大打击。随着国内3G建设的逐步展开，移动网络速度将有极大提升，运营商间围绕3G的激烈业务竞争也将展开，这一切将不可避免地导致流量资费的降低，并将运营商推至与当年互联网时代同样的境地——纯网络流量不足以支撑收入。那时，运营商则需要寻求更多内容合作，以实现更多收入。
做电信超市？
基于这种态势，“渠道”一词现在已越来越多地被业内专家提及，他们认为这是运营商在移动互联网时代应当承担的角色。“更准确的说法，应该是大型超市。”前述北京移动人士认为。
业界一种渐成主流的观点认为，在3G时代，对于运营商最关键的，应是对业务提供商到终端制造商之间渠道的掌控。“运营商若不能控制从业务到终端的传递过程，收入就会被产业链的其他环节拿走，成百上千亿的3G网络基础建设投资就是在为别人打基础。”IBM电信专家王培元认为。
在这些专家看来，“渠道”角色要做的就是业务的配销，对业务进行合理捆绑、推广等工作，而非业务的生产或再加工。“惟有业务配销，能将运营商自身的市场渠道、用户数量等竞争优势最大化凸显。”
“好的内容不一定能传递给适合的用户，好的用户也不一定能寻找到适合的内容。所以运营商在其中所起到的作用就是在合适的内容与用户间搭起桥梁。而基于丰富的用户资源优势，运营商其实并不用刻意去发掘用户群，只要能做到如超市一般，以低成本引入种类齐全的产品，使用户可以进来自主挑选产品即可。”北京移动人士认为，“假如我们的移动梦网能做到如沃尔玛一般，拥有最强大的号召力，成为用户购买产品的首选场所，我们也就不用考虑掌控WAP网站的后向收费问题了，WAP网站反而会抢着进我们的‘超市’。”
据工信部电信研究院研究员张勇介绍，美国运营商Verizon已经开始了自己“渠道”角色的初步尝试，在一些业务中，Verizon尝试采用“智能通道”模式，将自己的“通道”任务精细化，发挥更多作用，以分得更多收入。
内部人士介绍，目前中国移动已经初步接受“超市”理念，但一段时期内，中国移动不会只做渠道商，还是会坚持对内容生产和再加工进行一定控制。
“超市”的关键点
一般来说，运营商连接着合作伙伴与用户两端，两个群体都很重要。但在这个“渠道”角色理论中，专家强调，运营商的核心工作应更偏重合作伙伴管理。
“就像一个大型超市，它不会专注于某一消费者的具体需要，它只是尽量把天下所有的物品都放在自己的货架上，让消费者进入后随意选择即可。同样，运营商其实也无需过多关注各类用户的需求，关键在于做好业务伙伴管理，让所有伙伴都愿意把产品放到自己的平台上，使各类用户都能买到自己所需要的产品。”王培元举了个例子说明。
事实上，这种打造“电信业务大超市”的思想正符合当前信息服务发展的实际情况：能受到广泛欢迎的杀手级应用越来越难以发掘，“长尾理论”也已证明，关注小众市场同样可以获得巨大的收益，互联网的成功正是如此。在移动互联网领域，运营商应复制与互联网类似的思路，极大丰富自己的业务种类。而这也正是运营商起到的关键作用，因为众多针对小众市场的业务仅靠弱小的业务提供商推广无法获得成功，需要运营商极大发挥“渠道”角色作用。
