虚拟运营商可能成为运营商的对手，也可能成为运营商对抗OTT厂商的帮手。不管怎样，新物种的加入必然带来行业生态的变化

临近春节，与中国移动等运营商签约的移动转售企业名单呼之欲出，这亦是中国第二批虚拟运营商名单。

移动通信转售业务，是指从拥有移动网络的基础电信运营商手里购买移动通信服务，重新包装成自有品牌并销售给最终用户的移动通信服务。这意味着，未来消费者可能说自己的手机是京东、阿里的，而不说是电信、移动或联通的。

转售业务通常被认为是虚拟运营的一种形式，因此，这些获批的移动通信转售企业，被称为虚拟运营商。

2013年12月26日，工信部向11家民资企业颁发了第一批与中国电信和中国联通签约的移动转售业务试点牌照。试点截止日期为2015年12月31日。这11家企业包括天音通信、浙江连连科技、乐语、华翔联信、京东、北纬通信、万网志成(即阿里巴巴)、迪信通、分享在线网络技术、话机世界数码连锁集团、巴士在线控股有限公司。

在国外成熟市场已推行了十余年的虚拟运营市场，正在中国缓慢打开大门。虚拟运营商发展研究中心透露，虚拟运营商放号时间暂定为今年6月，并将“170”号段作为移动转售专属号段。

中国移动之所以未与中国电信、中国联通一同颁发转售牌照，工信部相关负责人解释，各企业工作进度不同，中国移动虽已确定了合作伙伴，进入合同签署阶段，但在此之前，工信部尚未收到与中国移动合作的民营企业提出试点申请。按照工信部此前发布的《移动转售业务试点方案》，民营企业需先获得与基础运营商的商业合同，再向工信部提出试点申请，才能获得牌照。

工信部相关人士透露，第二批移动转售名单已进入工信部审批程序，申请企业集中在中国移动合作企业中，但也包括少量因申请材料不全而未在首批获批的企业，如天音、苏宁、国美、爱施德、长江时代等。第二批数量将超过18家。

目前已与中国电信签订合作协议的企业有16家，与中国联通签约的有14家，与中国移动达成合作意向的有17家。其中有的企业可能和三家运营企业都签署合作协议。根据目前掌握的情况和态势判断，2015年移动通信转售企业的数量将达到近30家。

不过，获得牌照的民营企业，多为渠道商，这亦是本轮虚拟运营牌照发牌的微妙之处。多位深度参与本轮发牌人士在接受《财经》记者采访时认为，数量的多倍提升，降低了牌照价值，渠道为主的牌照获取结构，亦有可能导致本轮试点效果打折。

据工信部电信研究院测算，预计2015年底，我国移动通信转售用户将接近5000万户，占移动通信市场的3%左右。工信部电信研究院政策与经济研究所所长鲁春丛预测，借鉴国外经验，虚拟运营商收入或将占全国移动通信收入的10%左右。2013年我国移动通信的收入为8700亿元，这意味着虚拟运营商每年毛收入将会达到800多亿元，按照这个增量来算，我国存在30家至50家虚拟运营商都是有可能的。

但一出生便面临着全面竞争的市场环境，对刚刚发芽的虚拟运营商来说不啻为一种危险信号。根据国外经验，虚拟运营商通常需要4年－6年才能收回投资，运营3年－5年才能盈利。

虚拟运营商虽然暂时不能对基础电信市场格局产生重大影响，但新物种的加入必然带来生态系统的变化，这在互联网颠覆传统的今天变得尤为显著。从长远来看，虚拟运营商结合互联网企业产生的化学作用，必将让电信市场格局发生微妙变化，也可能是破坏性的。

对基础电信运营商及监管者而言，对虚拟运营商的管理和监管将变成一项艺术。打破电信运营市场的垄断，已经开始，却又任重道远。

发牌幕后

将近30家企业涌入，这一结果与主管部门、运营商一开始的预估差距甚远。

在试点方案公布之初，运营商对虚拟运营商并无好感，认为这是一帮抢钱的，利用政策虎口夺食。因此，最初业界普遍的观点是：虚拟运营商最终会是短名单，每家运营商有2家－3家入围，小规模试行。

但最后确定的转售企业名单，颠覆了大家当初的预判，三家运营商对虚拟运营商的态度，从之前的收紧态度一下子转变为开放。

开始是中国联通和中国电信转售名单流出，两者基本会跟所有的终端渠道商合作，这就迫使中国移动不跟渠道商合作，相当于将渠道资源拱手让出。如此看来，最终多家入围也在情理之中。

借虚拟运营市场放开之际向渠道集体示好，不失为三大运营商改变初衷的重要原因。但据未获批的民营企业向《财经》记者透露，本轮虚拟运营商名单确定，并非完全的市场化操作，企业看好虚拟运营市场，主动出击，则是另一重大原因。

工信部统计数据显示，截至2013年10月，我国移动用户总数已超12亿，基础电信运营市场饱和，但基础电信市场利润丰厚，自2005年到2013年，我国基础电信业收入增速均高于同期GDP增速，年均增长8.5%。

从三大运营商的历年财报不难发现，虽然每年有高达数十亿元的基础网络建设维护费用的支出，但除中国移动之外，中国电信和中国联通仍保持双位数的纯利润增长。2013年前三季度，中国电信和中国联通的净利润增长分别超过了17%和51%。

况且，转售商只需建设匹配自身业务的基础设施，相对于基础设施建设包袱沉重的基础运营商而言，属于“轻资产”运营商。

从目前的情况看，三大运营商给转售商的套餐批发价普遍较低，中国电信很有可能在3折－4折，移动和联通约在6折－7折，而此前渠道商拿到的大约是9折的批发价，两者相对比，转售商的议价空间高出20%－50%。另据了解，渠道商销售手机终端的利润仅为个位数，因此若转为转售商，就算是只做单纯的固定套餐转卖业务，利润已十分丰厚。这便是渠道商踊跃进入转售业务的根源之一。

除渠道厂商，运营商还选择了一些对战略和业务有所裨益的合作伙伴。

在中国移动的内部评选中，民资固网宽带运营商鹏博士的分数遥遥领先，位列第一。鹏博士目前拥有600万固网宽带用户，在固网宽带运营方面有丰富经验。中国移动不仅看上了其在固网方面的积累，更在于鹏博士遍布全国社区的营销网络，这一营销资源可帮助中国移动迅速扩展融合通信市场。由于切合中国移动的现时之需，双方的合作可谓一拍即合。据参与谈判的鹏博士的一位人士描述，他们在与中国移动的谈判时说道：“我们将充当移动的拳头，深入到更细分的市场！”这句话深深地打动了中国移动的谈判人员，当时有谈判人员甚至提出在日后的服务配合、业务优先等级分配等具体运营细节中，给予鹏博士高于其他转售企业的优先等级。

对于运营商来说，类似鹏博士这样拥有特定资源的企业，被认为是最具潜力的虚拟运营合作伙伴，尤其是那些拥有政企资源的民营企业，十分有助于运营商开拓政企市场。

长江时代拥有长江上中下游航运专网资源，其目标是打造长江及长三角地区港航综合信息服务平台，为行业用户提供综合信息服务。从2013年10月开始，长江时代就已开始通过各种渠道采购手机终端并招募终端渠道合作商家，企图进入虚拟运营商市场。而集团客户是所有运营商都重视的战略性客户，“如果长江时代成为转售商，那会不仅是一个大渠道，更能牢牢地将这些用户捆绑，把增值业务也加进去”。一位中国电信人士如是说。最终长江时代也成了中国电信的合作伙伴。

还有一些转售企业被大家看好，是因为其互联网背景。以互联网思维颠覆传统产业的理念，使互联网公司对于移动转售的牌照更加渴望。苏州蜗牛是中国最早的网络游戏研发公司之一，此次申请作为中国联通的转售合作伙伴，就是希望以移动游戏作为切入点进军通信业，用游戏的理念去设计、行销、销售和服务通信产品，并且与合作伙伴一起打造完整的产业链。这类企业的创新能力和活跃思维也同样得到了基础运营商的认可与支持。

本次移动转售业务中，中国电信开放90个城市网络，中国联通开放全国300个城市网络，入围的虚拟运营商均被明确规定可在哪些城市开展业务。如批准迪信通可与中国电信在北京、上海、天津、重庆4个直辖市以及郑州、南阳、洛阳等44个城市范围内开展移动通信转售业务试点；可与中国联通合作，在北京、上海、天津3个直辖市以及成都、长沙、合肥等15个城市范围内开展移动通信转售业务试点。

理论上，转售企业在拿到试点批文后即可开展移动通信转售业务，但转售企业可能在业务开展前还需做些准备工作，如完善计费、客服系统等。不过，三大运营商的转售政策不尽相同，这为转售企业带来更多难题。

在转售合作政策上，中国电信给出的流量套餐折扣价最低，但转售企业不得变更套餐内容。例如，转售企业从中国电信处批发来“120分钟通话、2M上网流量”的套餐，此套餐内容被要求不得拆分和变更，只能原样转售。此外，中国电信还制定了明确的用户发展目标，要求转售企业租用电信IT系统一年。

中国联通则相对开放，为虚拟运营商开放了一个资源池，允许转售企业自主定价，变更套餐内容，但只向转售商提供系统接口，转售商须自建IT系统。

中国移动尚未公布合作政策。但据《财经》记者了解，中国移动给转售商的折扣稍高，约在6折-7折，在资费政策上使用较为宽松，允许采用模组方式，由转售企业自由组合套餐。例如，转售企业可将从基础运营商处批发来的套餐内容拆开重组，为目标用户量身定制合适的套餐种类。

电信和联通的两种方案各有优劣势，转售企业亦态度不一。有转售商认为，不能将套餐产品重新组装出售，除了价格更加优惠，形式上与渠道商并无二致，创新空间被大大压缩；但亦有转售商向《财经》记者表示，转售业务开放伊始，租用运营商服务支撑系统省时省力，有利于尽早开展业务。

不过，有电信运营人士透露，两种不同的转售政策，其实有不同的利润寻租空间，但转售商普遍没有运营经验，无法参透其中要义。

他举例，运营商的套餐定价机制中，套餐未使用余量是重要盈利来源：用户订购了一个套餐，很有可能当月用不完，如果转售企业可以自主灵活打包重组套餐，可能把这部分盈利让给客户；而如果转售企业必须原样卖运营商的套餐，即使打折销售，这部分的盈利还将属于基础运营商。

出于推广跨网业务的需求，一些有实力的转售商同时申请了两家到三家基础运营商的转售业务。三大运营商不同的转售合作政策，意味着这些跨网转售商在试点期内很有可能不仅需要自建一套系统，还须同时租用电信的业务系统。

“确实比较浪费，我们内心希望自建系统和三大运营商对接，但我们是外行，交学费的过程不可避免。”一位转售商技术负责人表示，即便如此，自建IT系统，给未来的虚拟运营业务打下坚实基础，并有可能扩展一个能够带来持续稳定收入的业务，所以，“再难也要建”。

被忽视的焦虑

牌照带来的市场催化效应正在不断升温。除了获牌公司的股价表现出强劲的上涨之外，一些看好虚拟运营市场机会的厂商亦开始活跃其中。

1月9日刚刚成立的虚拟运营商发展研究中心秘书长邹学勇每天要跑四五个场子，介绍宣传虚拟运营商。他透露，一批金融、流量、地图搜索的公司对虚拟运营商牌照表现出了极大兴趣。

例如，新华保险亦有意申请虚拟运营商，其目前设想的商业模式，是将通信话音、数据流量作为保险业务的附加价值提供给用户，购买保险的用户，可以直接通过手机专属流量来查询每月的分红、险种介绍和订购。

搜狐董事会主席张朝阳表示，搜狐的游戏、视频等诸多业务属于高流量业务，花费不小，不排除将来申请虚拟运营商牌照。这意味着搜狐不仅可用更低的价格从运营商处批发流量，亦可结合高流量业务提供更具人性化的业务呈现方式，增强业务黏度。

无论在和运营商的谈判时，还是在后期的业务建模过程，商业模式最被虚拟运营商自身和业界所看重。多位已获得牌照的虚拟运营商人士在接受《财经》记者采访时表示，可能的商业模式将包括跨网使用、跨终端使用、跨省间的结算。“运营商很难做，但是转售商具备这个平台，虚拟运营商做这些不复杂。”

例如，已获得电信和联通颁发的虚拟运营商双牌照的北纬通信计划，聚焦在“WLAN流量转售业务”之上，其计划的商业模式是：开发可不受基础运营商网络限制的综合WLAN平台，用户购买了北纬通信的WLAN流量服务之后，便可使用所有国内移动通信运营商WLAN网络，甚至可实现WLAN国际漫游。

作为电信零售服务商，乐语通讯则希望开发移动健康细分市场，将特色化的套餐与乐语通讯定制的移动医疗业务捆绑在一起，通过“存话费，送手机与健康”的形式向用户推广，并借助覆盖全国26个省的230个城市的零售网点，推广该业务。

按照乐语的规划，在今年一年的试点期内，将于900多家连锁店内开设智能云健康服务专区，并组合手机、可穿戴设备、运营商合约业务和数据业务，在细分市场寻找机会。

从各转售商目前透露的业务形态来看，均借鉴了国际虚拟运营商的成功商业模式。邹学勇向《财经》记者表示，虚拟运营商的优势主要体现在几个方面：服务接地气，小产品大服务；创新速度快，机制扁平化；流量经营，行业应用更深入；客户细分，大众化走向小众化。

例如，美国虚拟运营商Voyager Mobile推出了节省资费套餐，每月19美元无限通话和短信，每月39美元享受无限的通话、短信和流量，可多终端共享使用。Voyager Mobile并不为全球电信业所熟知，但这一创新后被包括AT&T、Verizon等多家主流基础运营商所采纳，并成为运营商在3G时代流量经营的典范。

不过，有接受《财经》记者采访的电信运营人士认为，业务模式和商业模式被热火朝天地探讨并无不可，但转售商目前普遍存在两大问题亟待解决。

一方面，转售商提出的这些商业模式，确实在国际市场上成就了一批虚拟运营商，但一些做法已被运营商采纳，转售商优势不再明显，如多终端流量共享计划；另一方面，转售业务要想获得良好的业务体验，在后端系统的保障上需做足功课，“但转售商普遍不懂电信运营IT系统，目前无人提出对接细节”。

有转售商人士向《财经》记者表示，由于首批入场的虚拟运营商将近30家，市场竞争将非常激烈。该人士认为，“转售是一个新生事物，虽然大家的想法都不一样，但都没有好的人才和其他资源去做这个事情，且一出现就面临一个全面竞争的环境，短期内市场并不乐观。”

多数业内人士的疑问是：首先，在开放前期，尤其试点期间，一个有限的市场里，是否可以容纳如此多转售商？

根据工信部测算，在2015年试点期结束前，转售用户数量将达到5000万，相当于整个移动通信用户数的3%，在增量市场大概占20%左右。借鉴成熟的虚拟运营市场经验，这一预测已相当乐观。据香港通讯事务管理局(OFCA)统计数据显示，从2001年就开始放开虚拟运营市场的香港地区，这些年的市场份额一直维持在6.2%－7.3%之间，同时虚拟运营商的用户ARPU一般比基础运营商低至少30%，前者在香港的收入市场份额不超过6%。

有参与中国联通转售业务谈判的人士透露，在谈判初期，转售商的市场用户目标普遍锁定在千万级，“最高有人提出发展3000万用户”。

随着入场企业的增多，这一目标必将大幅缩水。某渠道商高层人士认为，在试点期间，单个有实力的转售商最高发展200万用户，恐怕已属不错成绩。

此外，虚拟运营商发展研究中心主任靳东滨向《财经》记者表示，虚拟运营商面临的最急迫问题是流程的对接，“马上就要面对客户，但资费政策、IT系统、工作流程还未有明确标准和对接政策”。

转售业务以“小而美”为特色，其最大的市场卖点在于为一个细分群体用户提供更加接地气、更具用户体验的业务。这一方面需要独特的商业模式，另一方面需要强大的用户体验后台支撑。

基础电信运营商的后台支撑系统，包括了计费、账务、结算、客服四大系统。四大系统各有分工，从一整套业务流程上保证实时响应用户业务需求，随时解决用户问题和投诉。

在转售商的业务支撑系统建好之后，务必要与合作的基础运营商进行系统对接。不过，中国移动集团公司业务支撑系统部规划建设处经理宁宇向《财经》记者表示，在两套系统对接的运营流程细节方面，至今无转售商提出需求和具体想法。

以主运营商受理和开通转售商业务的及时性为例：可向转售企业开放实时接口，也可开放批处理接口。宁宇解释，前者可保证用户需求得到实时处理，但实现成本和技术保障方面要求更高；后者的问题在于：用户在提交需求之后等待二三十分钟。“如果基础运营商与虚拟运营商之间只有批处理的开通接口，对做集团客户业务的转售企业来说还能承受；但对个体客户来说，能等得起吗？”

根据《财经》记者了解，在转售企业和基础运营商签订的协议中，这些具体的运营细节均未被提及。这些运营细节的忽略，很有可能导致糟糕的转售业务用户体验。例如，一个投诉很有可能要在转售商的客服和主运营商的客服之间来回折腾几遍。

虚拟运营商新贵们显然并没准备好。一位外资设备商中国区高层人士打趣，海外总部的高层看到了中国开放虚拟运营市场的机会，开始向中国市场加码，“但我找他们交流后，发现他们什么都不懂，也没有具体的打算”。

“电信运营商一年动辄数十亿元的IT支撑系统运维费用，这在运营商而言是小钱，转售商来看，简直是天价。”一位转售商坦言，一方面是转售商最终要和运营商同台竞技，一方面是差距悬殊的业务支撑实力，这让转售商一时间除了在资本市场画饼之外，难以在具体流程上下手。

电信格局微妙化

虚拟运营商的入场，是近年来对基础电信运营市场规则最大的一次改写。恰逢4G牌照发放，中国进入4G运营市场，用户流量消费习惯逐渐成熟，这被认为是虚拟运营商进入的一个绝好时机。

另一方面，三大基础运营商此时亦正面临一个微妙的竞争节点。

在基础运营商内部，一轮新的军备竞赛正在升级。去年11月，国家向三大基础运营商发放了TD-LTE 4G牌照，实质上拥有者仅中国移动。去年12月的运营数据显示，中国移动新增用户数为391万户，维持在正常水平，4G发牌带来的用户提升效应暂未显现。但其对另两大运营商的压力已经显现。2013年12月运营数据显示，中国电信12月新增用户仅为11万户，此前中国电信稳定在月新增200多万的用户水平。

中国电信官方表示，中国移动推出LTE服务，是导致中国电信新增用户锐减的主要原因。同时表示，将在今年一季度推出4G业务，以对抗竞争。

4G业务是纯数据流量业务，曾有业界人士认为，虚拟运营商的进入，可帮助运营商深入流量经营的死角，在细分用户市场、企业用户市场帮助基础运营商深耕流量。

但从目前虚拟运营商的经营策略来看，获得虚拟运营商资质，更多利好于申请企业本身——基础通信业务的加入对申请企业的未来战略转型有所裨益；但对基础运营市场的业务增量极少，对格局改变没有决定性作用。

国美信息技术中心副总监丁磊认为，目前三大基础运营商中中国电信月均新增用户数亦在200万级别，中国移动高达400万左右，对于基础运营商而言，虚拟运营商用户基数太小，没有规模效应。

从利润贡献来看，运营商前期更多是让利于虚拟运营商，批发给虚拟运营商的套餐价格较低，数量更多；且虚拟运营市场尚处开发期，虚拟运营商本身也需投入巨大前期成本。

短期来看，虚拟运营商对基础运营商不会带来较大的财务数据变化，更不会因此左右三家市场格局。

工信部电信研究院副总工程师陈金桥指出，从长远看，由于市场和盈利空间实在有限，单一的基础业务转售并非虚拟运营商的长久之计，而规模效应与盈利水平将成为生存的重要标准，今年5月至2015年底将成为行业洗牌时期，并不排除发生资本并购，最终竞争会催生行业巨头的产生，这才是运营商真正的竞争对手。

陈金桥认为，虚拟运营商优势在于无需建设基础网络，属于“轻资产”公司，和OTT(Over The Top，指互联网公司越过电信运营商，自行发展数据业务，如微信)厂商类似，应该以数据流量为核心，结合企业自身的优势业务做经营。

有了微信的前车之鉴，短期内在虚拟运营商领域产生行业巨头这一设想并非遥不可及。微信自2011年初推出测试版，微信从0到1亿用户，用时14个月；1亿到2亿用户，用时6个月；2亿到3亿用户，用时4个月……目前，微信用户数量稳定地以每4个月增长1亿的速度积累用户。

由此推断，无论是倚仗运营商基础资源的虚拟运营商，还是另辟蹊径的OTT巨无霸厂商，新兴轻型运营商和基础运营商之间的竞争已越来越白热化。而虚拟运营商入场对传统电信市场形成的真正变量在于，虚拟运营商和OTT厂商可交叉融合，互借优势，对基础运营商的威胁进一步加大。

其中，对基础运营商最大的潜在威胁是，无论是OTT厂商还是虚拟运营商，都有可能在庞大用户基数上快速衍生商业模式。以微信为例，由于打通了支付环节，微信商业化进程在2013年下半年有了突破性进展，微信不仅撼动了基础运营商的基石，亦改变了传统经济产业、传统互联网巨头的游戏规则。

一位电信运营商人士曾直言，运营商习惯在一个决策之前做各种市场数据调查，参考国外先进运营商发展曲线，研究推出时间窗口，而轻型运营商往往更愿意花时间去研究用户的行为和习惯，愿意尝试用大数据、物联网等新兴技术，并出其不意，直接推出业务，断了运营商的所有念想。

可以预见的是，4G竞争负担之下，运营商下一阶段的竞争焦点必然聚焦在存量用户的低质量争夺之上，无暇顾及潜在入侵者。

目前，基础电信运营商面临业务下滑的压力，须通过新技术、新业务创新提升竞争力，而各类创新最耗费资源。若有虚拟运营商进行互补，或将能脱离费力而繁琐的市场开发，全力投入业务创新和网络更新、维护中，以取得相对竞争优势，提升整体竞争力。

此种情形之下，虚拟运营商可能成为运营商的对手，亦可成为运营商对抗OTT厂商的帮手，左右之间，毫厘之差。

因此，虚拟运营商不会成为压垮传统基础运营市场的最后一根稻草，但电信市场的变革已在眼前。