用友集团董事长王文京有一次去欧洲考察，发现英国有一家叫Sage的公司做得有声有色。Sage专为成长型企业提供全线管理软件解决方案以及相关产品和服务，年营业额达到10多亿欧元，业务分布于欧洲多个国家。王文京意识到中小企业是一个巨大的市场，于是回国后调配精兵强将，将用友集团旗下的一个独立事业部小型事业部孵化成了专为中小企业提供信息化服务的公司，这就是畅捷通信息技术股份有限公司（以下简称“畅捷通”）的前身。

软件包模式打天下

经过多年年发展，畅捷通已经拥有了160万个企业级用户、超2000家渠道合作伙伴，年营业额达到3.5亿元（比第二和第三名的业绩总和还多），成为国内中小企业信息化服务行业名副其实的冠军。畅捷通究竟是怎样做到这些成绩的？

这主要得益于畅捷通围绕软件包搭建的商业模式。简单来说，这个商业模式就是畅捷通开发针对企业经营管理的软件产品（即整体软件包），然后委托分布在全国的2000多家销售伙伴销售产品。在这个过程中，畅捷通向渠道合作伙伴提供服务和营销指导，渠道合作伙伴则去寻找客户，并根据客户的需要对软件进行二次开发，从中赚取差价和服务费。

这个模式之所以能取得非常突出的成就，缘于其具备的两大特点。

首先，弹性灵活。中小企业运作都是“小快灵”，无论市场需求还是业务部门都变化迅速。软件包模式允许它们根据需求购买相应的插件，适应中小企业的业务发展，同时节约成本。

其次，服务及时高效。分销模式的好处在于能够将服务点建到客户家门口，且不用承担相应的成本。由于渠道合作伙伴熟悉客户，而且具备二次开发能力，可以很好地满足中小企业客户的需求。

(畅捷通高级副总裁杨宇春)

打通“ABC”

然而，这个给畅捷通带来无数客户的模式，如今却面临被颠覆的风险。这个威胁来自互联网的蓬勃发展，也来自软件行业自身的变革。“任何企业其实都不愿意转型，因为转型是痛苦的，如果不是环境发生了变化，谁愿意改变自己的商业模式？”畅捷通副总裁夏冰说。他总结了畅捷通走向转型之路的两个原因。

内因：利润增长率下降。畅捷通依靠庞大的分销网络来推动业绩增长（业务量年年翻番），但是这个模式到后期出现了问题：渠道伙伴的人力成本增加迅速，而产品价格没有显著提高，从而挤压了整体利润空间，制约发展脚步。

外因：云计算、大数据、互联网的发展，潜移默化中让用户需求发生变化。畅捷通销售的产品是整体软件包，用户一旦购买就变成了一锤子买卖，很难发掘出更多价值。而随着互联网的发展，用户的需求及工作环境也发生了变化，传统的软件包已经无法满足用户的需要，这主要体现在以下几个方面。