在企业市场，用户交付送达地点不同、交付的时间要求不同、甚至对于模块版本都会有不同的要求。这对于企业的原材料采购和制造、物流等各个环节都会提出要求，需要企业进行敏捷的制造。除非企业将满地碎银子捡起来，做了聚类，这方面思科就做得比较好。
No9.品牌关
客户和渠道心智是最难争夺的阵地
肖志辉：在企业市场，客户对你的认知也十分重要。例如，客户会认为你是不是对这个行业足够重视；是认同你是全套解决方案提供商，还是仅仅做高端或者中端市场。例如思科逐渐把品牌集中在高端市场，华为在电信领域、锐捷在教育领域、迈普在金融领域都比较擅长，具有一定口碑。客户对你的认知一旦形就很难改变。
除了客户，渠道的心智也很重要，就如同我们之前说的，企业市场其实是渠道市场。有的代理商会判断你是不是尊重我？是不是一个懂渠道销售的厂商？并由此来决定要不要和你合作？合作得多深入？迈普早期做直销，后来做准直销和渠道，未来在渠道上还将继续磨炼下去，也要过渠道的心智关。
No10.清零关
第二年采购重新开始，电信市场低价卖硬件靠服务赚钱的招术不好用
肖志辉：在企业市场，我们往往会遇到这样的情况，今年的采购，不知道明年还有没有。因为企业市场并没有那么大的量，主要原因是这个市场很分散。例如一些政府部门，有专项的时候有采购需求，没有专项的时候，可能就没有日常预算，或不持续，这与电信市场采购在时间和采购量上具有相对连续性有所不同。
另外，在服务付费方面，企业市场对这个理念还较难接受，这与电信市场不太一样。在电信运营商市场，服务付费已经在较为广阔的范围内获得认可，因此利用“低价卖硬件，争取服务费”的方式在企业市场并不普遍适用。
这种情况，既考验厂商的经营能力，也考验厂商的经营心态，也是一道关。
