在这两个方面，资源不够是关键。资源不够，所以要会取舍。与此同时，取舍还体现在客户对你的印象中，是给客户一个“什么都会做，什么都不精”的形象好，还是“某些领域做得最好”的形象好呢？答案应该是后者。
例如迈普，在金融领域就做得很好，在政府市场的公安、检察院、法院、税务等细分市场也做得很好；星网锐捷在教育领域、网吧市场做得很好；H3C擅长于政府领域。每个领域都各有特点，将这个领域的特点吃透，才能拥有更多机会。
No3.和谐观
企业市场竞争激烈，但客户要维持平衡，一家独大是很难的
肖志辉：企业市场中客户的决策链也相对复杂，有需求管理、计划管理、采购管理、资金管理等各个环节。在决策过程中，客户会出于“安全”的角度进行决策，所谓安全就是需要保证产品始终是有多家厂商提供（往往维持在三家左右），这样做的好处很多，可以保证价格便宜点，服务质量高点。同时，一般不会让某一家企业赢得70%以上的份额，甚至超过50%都很难。同时企业市场客户比较理智，需要的是厂家长期稳定的服务，某家新来者想仅靠低价恶意搅局的话，很可能会先出局。
No4.胜负关
电信市场多是大战役，打得过瘾，而企业市场单都较小，集小胜为大胜，心态很不同
肖志辉：企业市场的单子大小各不相同，从小的几千块，大的几亿都有，涉及范围很广。但规模上亿的单子很少，大多是千万级以下的单子。
对于做惯了大单子的人来说，去“打”几百万的单子时，在心态上会有所不同。在企业市场上，往往都是小战斗，大的战役很少。这对于销售人员的心态，对于组织的心态都是一个考验。
做企业市场是典型的满地拣碎银子，做电信市场就像挖金矿。
No5.产品关
企业市场定制需求多，组织要灵活
肖志辉：尽管都是企业市场，但在企业市场里的客户跟客户的需求很不一样。这种不一样更多的不是体现在产品硬件上的区别，而是软件！现在产品在硬件上的差异越来越小，产品都是比较标准的，比如路由器、交换机、网络安全产品都相对标准化了，真正的区别在于软件。客户的需求在于解决问题，每个问题都不一样，因此所需要的软件功能集也不一样，甚至即使仅仅是某些参数上的不同。
在企业市场上，无论是软件还是硬件都有很多定制化需求。例如迈普给银行ATM机做的3G路由器，在硬件上和软件上的改动都很多。例如为了能进行更好的管理，专门开发了使用短信都能实现业务开通的功能。
事实上，用户会不断提出新的需求，这些都需要厂商不断加以满足。
