No6.方案关
企业市场客户经常需要的是解决方案而不仅仅是产品
肖志辉：电信运营商对于技术的把握更强一些，他们拥有强大的工程师队伍，因此了解市面上的各种产品，可以将各种产品组合成方案加以利用。而企业市场上每个企业的技术力量都各不相同，他们往往需要的是一个能够为其解决问题的套餐，而不仅仅是产品，这就使得厂商必须提供完整解决方案，既包括硬件也包括软件。做企业市场的厂商必须成为系统集成商的方案支持部门。
以我的观察，发展得越早、越有技术资源、越掌握技术细节的客户就越有可能集中采购产品，自行组装成方案，但是发展得越晚、越没有技术资源、对技术细节越不掌握的客户就越需要交钥匙工程。
比如，企业把3G技术用在生产网上，除了把网络连通以外，还必须同时解决安全和管理问题。当年3G牌照发放的时候，很多厂商都推出了“3G路由器”，但是，行业客户还是不敢在自己的生产网上用3G，大部分厂商就放弃了。但是，迈普在这方面持续投入，理解客户的顾虑、寻找对应的解决办法，最终提供了一整套的“E3G解决方案”，从而能够引领中国企业进入3G联网时代，让客户的生产网也可以放心、方便地使用3G。在企业3G专网的运维管理方面，迈普的解决方案目前还是独此一家。
No7.服务关
服务好一家客户相对容易，服务好成百上千家客户就难多了
肖志辉：客户的要求多种多样，包括各种各样的服务。服务可能涉及到需求挖掘、方案设计、施工以及售后服务等各个环节。
有些客户可能需要保姆式服务，有的可能需要教练式服务就足够了。这就是企业市场的特殊之处。发展阶段不同、资源不同、对技术的理解不同，导致企业对服务要求也不同。电信市场的服务模式已经定型，要从这种服务模式转向多种服务模式有一定难度。
在IT发展较为领先的行业，比如大型银行，其IT规划和规范已经成熟，大部分时候，只需要熟悉客户的规范，照章办事即可；但在IT发展不太成熟的行业，比如一些中小企业，甚至要从其IT规划入手，从头到尾设计项目。
虽然成熟行业的总体要求是照章办事，但厂商也需要从服务角度为客户考虑得更多。比如2010年甘肃舟曲发生泥石流灾害，当地的农业银行是迈普的客户，迈普的售后服务人员在灾后第一时间赶赴现场，并携带了3G网络设备，帮助客户用最短时间恢复营业。这种服务，在合同中没有约定，但迈普由于长期在金融行业的积累，知道此类事件的重要性，所以基层售后服务部门主动就提供了这个服务。这就是服务差异化的体现。
No8.交付关
做电信市场和做企业市场采购生产物流计划肯定是不一样的
肖志辉：交付也不一样，这源于客户类型的多且复杂。电信市场总的来说是大批量、少品种，而企业市场普遍是小批量、多品种，有些客户需要交钥匙的交付，有的甚至还需要你帮他们融资，这也是交付；还有的企业客户对时间要求比较严格，有的需要送到现场，有的需要送到仓库。
