越来越多电信设备商将目光投向企业市场，进军企业市场需要注意哪些问题，有哪些障碍亟待跨越？
最近两年，多家电信设备商纷纷进军企业市场，在规避电信运营商市场风险的同时也在拓展更大的市场机遇。相对于电信市场而言，企业市场有其自身的独特特点。虽然整体市场规模庞大，但市场分布零散，各个企业的性质和信息化水平各不相同，所需要的产品、解决方案和服务也与电信市场大不相同。
企业市场有哪些特点，进入企业市场的厂商需要注意哪些问题，需要在哪些方面加强自身实力？记者日前采访了迈普通信技术股份有限公司CEO肖志辉。作为在电信市场以及企业市场都深耕多年的厂商，迈普在这两大领域都积累了丰富的经验。肖志辉指出，进军企业市场，厂商需要跨越包括文化、产品、服务、交付、品牌等在内的“10大关”，并且迈普也以生动的例子向我们讲述一个厂商在着力打造企业价值链的时候需要注意哪些环节，如何与客户、渠道、芯片供应商、物流企业一起打造企业生态系统，并保障企业生态系统平稳运行。
No 1. 文化观
做电信市场可以吃独食，做企业市场必须分享
肖志辉：企业市场范围很广，这是一个基本前提。企业市场既有垂直性很强的行业，也有较为分散的市场。我们把企业分成两大市场，一类为行业市场，一类是非行业市场，或者分为有专网的市场和没有专网的市场。这两种划分的角度有所不同。
将企业市场分为行业市场和非行业市场，这是按照客户出资和采购决策的机制、组织形式进行划分的。另外一种划分是从技术角度来看，是否是有专有网络。
在企业市场上，很多央企是具有垂直行业特性的典型代表，尤其是金融行业、电力行业、能源行业、军队等垂直属性就很强，可以说是总部经济的代表。
政府则既有行业属性，也具有非行业属性。当做一些大专项规划时表现出行业属性，比如我们熟知的十三金工程，金税、金关、金盾等。政府还表现出另外一个特性，由于政府的分级财政特性，日常采购的时候，各省甚至到各个地市都可以自行采购。
从这些分类中不难看出，企业市场里企业的类型很多、市场分散、点多面广，这导致了企业市场的文化与电信市场的有所不同。这样的市场，仅仅依靠一个厂商的力量无法覆盖，就需要很多合作伙伴通力合作。换句话说，在企业市场上，应该是准直销和间接销售为主，才能把市场做好。很显然，这与电信市场不一样。在电信市场，很多企业都是直销模式。毫无疑问，企业市场的文化就是“分享”的文化。有了合作伙伴，他们能告诉你机会在哪里，用户需求是什么，并且能帮你做好施工安装以及其他的服务。
No2. 取舍关
企业市场点多面广，遍地机会，要懂得放弃
肖志辉：企业市场点多面广，一个厂商的力量有限，如果什么都想做，那么很可能什么都做不好，因此要懂得如何取舍。需要取舍的具体原因主要有两个：一是资源不够；二是方案适应性不够。
