在移动通信行业经历了爆炸式的增长后，随着城镇通信市场饱和度的进一步提高，城镇用户和收入增长速度开始不同程度地呈现缓增趋势。而由于湛江建设社会主义新农村、农村信息化、现代农业体系建设和湛江五年崛起等工程的逐步展开，农民对信息的需求进一步增长，农村用户的消费能力也水涨船高，农村经济水平的提高也相应地促进了农村通信市场的发展，这对于拥有绝对支配市场地位的湛江移动公司而言无疑是块大蛋糕。
湛江是现代农业示范基地，全市农业人口占比较高，农村人口数量众多，农村通信市场发展潜力巨大。凭借着先前的全业务战略资源普查和基础设施建设，湛江移动深度运营农村通信市场本应是顺水推舟之事。然而，由于现今受农村社会渠道建设体系的不完善和外部环境制约的影响，湛江移动的农村社会渠道普遍存在市场开发能力不足、客户识别能力薄弱、管理能力不强、服务营销能力有待提升等一系列问题。这对于农村市场客户在客户总量中占有较大份额的湛江移动来说，农村社会渠道体系的漏洞严重制约着公司的农村通信市场深度运营工程开展，同时也影响了农村社会渠道自身的建设和积极性的调动。
社会渠道作为公司自办渠道的重要补充，在通信市场拓展中起着举足轻重的作用。通过社会渠道的网格布局，公司利用其在资源性、便捷性及行业专注性方面的优势，更好地满足渠道覆盖和业务发展的需求，能够较好地实现低成本高效的市场扩展目标。目前，湛江公司的农村社会渠道主要承载着服务营销、终端销售、市场拓展等职能，随着全业务在农村市场的全面拓展，农村社会渠道的作用在新形势下显得尤为重要，同时市场的变革和发展也对社会渠道的建设提出了更高的要求。因此，构建一套基于湛江农村实际情况的社会渠道精细化管理体系，着重提升社会渠道的建设和管理水平，就成为现今湛江移动深耕农村市场的重要举措。
（图1：湛江移动实体渠道体系）
湛江移动农村社会渠道发展的现状
◆整体布局规划层面：农村社会渠道类型相对单一，对各种渠道缺乏明确的功能定位，渠道分布和发展缺乏整体规划。渠道型态分布以自有建设的营业厅为主，合作营业厅及代理的社会渠道为辅。由于各类渠道之间的功能定位尚不明确，经常在同一乡镇设立两个或多个营业厅或代理点，引发矛盾。此外，农村市场渠道发展还停留在“圈地”阶段，缺乏对农村渠道的分布类型、发展模式的系统思考与规划，信息化支撑较差，电子渠道布局欠缺。农村经济水平和地理位置的差异导致农村渠道覆盖不均。经济、位置好的乡镇基本实现了覆盖，而交通不便的偏远地区却还没有网点覆盖，农村用户办理、使用移动业务较为不便。
◆人才结构及素质层面：在绝大多数的农村社会渠道中，高素质人才匮乏，受过一定教育水平的从业人员的比例不高，多数人员属于小商小贩性质。有部分代理商年龄偏大、文化水平不高，缺乏主动营销意识，以被动响应的等客上门为主；有部分营业厅属于 “夫妻店”，营业人员以代理商的家人或亲戚为主，整体素质不高。存在营业人员不熟悉新产品新业务、维护人员上门不及时、终端售后服务不到位等问题，导致客户感知较差。
◆服务和销售能力层面：目前的服务销售能力多集中在自有营业厅，社会零售店面虽也具备一定的销售能力，但其销售行为多以自发为主。农村社会零售、代理渠道的整体素质不高，有较强的趋利性。对社会渠道销售能力缺乏引导、管理和控制，存在管理不规范、形象不统一等问题。坐商习惯严重，主动营销意识弱。多数的社会渠道经营者缺乏营销意识，被动等待客户上门，根据客户的需求办理业务。不能主动走出去主动出击，寻找集团客户、商业客户、重要客户等能够带来更多消费价值的客户。
