当前，市场上众多的软件渠道商仍然以单一的销售产品为主要盈利模式，在这个竞争激烈的微利时代，如何创造更多的收益？这也成为渠道商们普遍关注的问题。
改变销售模式，向服务模式转型
拥有2000余家渠道合作伙伴的用友畅捷通软件有限公司（以下简称“用友畅捷通”），针对渠道合作伙伴的“微利时代”，首创“全程服务”理念，旨在通过服务模式来为渠道争取更多的收益。
配合工信部中小企业司的“中小企业健康成长计划”，用友畅捷通在2009年到2010年期间对全国10多万家中小企业进行了全面的管理诊断。在诊断过程中，中小企业用户普遍反映出对推销产品反感，而对真心实意帮助解决问题的服务非常支持，也是企业最为迫切的需求。而用友畅捷通适时推出的“全程服务模式”，从中小企业健康诊断入手，帮助企业摆脱管理亚健康状态，成功实现信息化规范管理，促进其快速成长。
在谈到对中小企业提供的“全程服务模式”时，用友畅捷通副总经理孙国平用了一个形象的比喻，他认为：这就好比一家医院，从体检诊断到开处方，再到治疗，最后是保健，为中小企业提供一整套健康服务。
据了解，用友畅捷通的“全程服务模式”主要包括四个环节。首先是企业经营诊断，通过体检工具和体检师，以及专业知识，专业技巧，为中小企业进行免费咨询。其次是提供产品优化组合，提供适合诊断结果的解决方法，在对企业的需求、现状、管理瓶颈有一定了解之后，有针对性地提出产品组合解决方案，满足企业当前的需求。第三是随身随地支持服务，这个服务分为三类，通过服务中心上门、电话加专家服务、互联网服务等途径提供支持类服务、产品问题服务、关怀类服务。最后一个环节是帮助企业持续健康成长。随着企业的成长，他们对信息化的需求也会进一步增强，再次诊断、产品优化和支持服务，以促使他们的业务再次提升和成长。全程服务模式既考虑到客户前期投入成本，也提供长期关注，让客户一次投入，终身受益。
数据显示，通过这种方式，用友畅捷通今年企业财务业务一体化产品同比增长了30%，所有3A以上服务中心的客户满意度调查结果均为满意。通过服务新增客户增加逾50000个，上半年老用户升级同比增长35%左右。这些数据充分表明中小企业已经认可了用友畅捷通的“全程服务模式”，这个模式也必然会帮助渠道合作伙伴取得更好的收益。
从厂商入手 加大渠道支持力度
众所周知，厂商对渠道的支持，将直接影响渠道合作伙伴的收益，因此厂商对于渠道合作伙伴的培训和政策支持必不可少。
除了提出全程服务模式之外，用友畅捷通对渠道也提出了相应的“客户全程经营营销方法论”，这是面向所有与用友畅捷通签约的渠道成员的方法论，在全程服务模式辅导下帮助渠道抓商机、做客户、维护用户。
从市场营销学的角度，客户一般要经过了解、产生欲望、购买、以及再购买的过程。基于这个理论，我们把客户分为三个阶段：商机阶段，客户阶段，用户阶段。在商机阶段，客户可以分为游客、有兴趣和有需求。互联网上登录一个论坛，或是查看一个网页，都可以称之为游客。通过营销技巧，我们挖掘出他们的兴趣和需求，推进到客户阶段。有需求的我们应该做成用户，这个阶段又可以分为意向、商务和签约成交。一旦签约就进入了用户阶段，分为实施阶段、日常运维和升级。
