在运营商和电商等直供平台的双重夹击下，传统渠道昔日的强者正在经历业绩滑坡的烦恼。

此前手机渠道商天音控股和爱施德都爆出2012年巨亏的消息，天音控股发布公告预计2012年的净利润为亏损1000万~2000万元，爱施德也在报告中预测公司2012年度净利润为亏损2.5亿元至2.8亿元。

而在近日，一组国内市场七大手机代理商2012年1月和12月的经营数据则让人们更加相信传统国代渠道的危机正在来临。“国内四大手机国代商2012年手机销量的下滑幅度有的已达1/3，与此同时，运营商终端渠道则有了大幅增长，其中中国移动终端公司手机销量达3140万台，市场份额同比提升约10倍。”

另据一手机终端资深业内人士透露的内部数据显示，去年一年中，四大国代商的市场份额均有至少2个点以上的下降。

话语权缺失

“也许就在这两年，国代商的生存空间会逐渐被挤压掉。”深圳一中型手机连锁卖场负责人对记者说。

“和我们打交道的很多人都走了，流动性比较快，有的去了电商平台，不过还是做着老业务，终究脱离不了原来做传统市场的思维。”上述卖场负责人告诉记者，现在国代的日子很不好过。

此前的一份数据显示，2011年作为中国第一家上市的手机经销商天音控股实现营业收入241.6亿元，其中通信产品销售收入达232.6亿元，占总营业收入的96.2%。而爱施德则是三星、MOTO等国际著名品牌在中国的核心代理商，在手机分销领域中位列全国前三名，是国内最大的移动通讯产品代理商之一。

“国代商在过去拥有大量的资金，通过自己的渠道资源和手机品牌厂商谈判，通过差价和渠道渗透，有着不错的经营利润。”一手机品牌厂商负责人告诉本报记者，但这种模式开始在近年被打破，随着智能手机市场竞争白热化，自建渠道成为了品牌手机的首选路数。

比如，从2010年12月开始，三星中国手机部门对其中国手机销售渠道结构做出调整，对该部分产品采用“直供+平台直供+分销”并存的渠道结构。一名爱施德的前员工告诉记者，原来有四五个部门，分管三星、酷派、摩托罗拉等厂商，但是后来三星选择直供后，部门就开始进行合并。

2011年，爱施德净利润同比下滑39.82%，据国泰君安分析报告，爱施德2012年前三季度的毛利率只有3.45%，是其2010年上市以来第一次跌至10%以下。

被夹击的渠道

目前，手机厂商自身开始选择更加集中的供货方式，同时，运营商的社会化渠道建设也从侧面打击了传统国代商的生存空间。而这两种力量正在“蚕食”国代商的利润。

近日，中国移动董事长奚国华在接受记者访问时表示，中国移动2013年1月之所以能取得新增TD用户705万户的成绩，主要得益于此前一直困扰中国移动TD发展的终端问题已经得到彻底解决，特别是社会化渠道建设。从2011年初开始，中国移动开始全面推动营业厅销售模式转型，中国联通和中国电信随后跟进，门店向社会渠道和手机厂商开放，原有的营业厅业务人员一部分转向手机促销人员。

相关数据显示，2011年三大运营商3G终端补贴超过600亿元，2012年超过700亿元，依靠强势的终端补贴，三大运营商逐渐“占领”了渠道资源，大量营业厅全面向手机渠道转型。