从2006年天宇朗通正式拿到手机牌照后，当年天语品牌的手机就有了1000余万台的销量，2007年达到了1700万台，2008年截至目前销量已经达到了2400万台，3年的时间，天语手机在市场上突飞猛进。近日，天宇朗通副总经理肖朝君对天语手机渠道创新、品牌塑造、把握定制的战略路线给予了深入的剖析。
渠道创新——立足之本
有很多消费者误认为天宇朗通是一家位于深圳的手机企业，然而这家企业早在2002年就于北京成立，到2006年天宇朗通正式获得手机牌照后，天语手机开始在市场上逐渐风靡起来，凭借独到的渠道策略，在当年的销量就很快逼近了1000万台，这样一家手机新军迅速地扩张，在业内引起了广泛的关注，特别是天语手机的渠道模式被广为流传，并造就了其他一批手机新军。肖朝君说道：“天语手机的前身从1997年就开始从事手机渠道，10多年以来，成为了众多国际手机大品牌的分销商，因此在手机渠道营销方面积累了丰富的经验。”
当天语手机推向市场后，天宇朗通董事长荣秀丽敏锐地观察到当时手机渠道模式存在的缺陷，从而通过思考和改变，创造了一条崭新的经营思路。肖朝君说：“天语手机的渠道是买断的，对于天语手机，渠道商进行一次买断，并且没有价保，不能退货。”这样的渠道模式让很多人感到不解，渠道商为什么要担当如此大的风险？渠道商如何有利可图？但相反，天语的这一渠道策略却将代理商的积极性完全激发出来了。肖朝君说：“天语手机和渠道合作伙伴的目标是一样的，都是获得一定的利益，而天语手机将利润最大化地让给了渠道商，自己只拿很低的制造成本，高额的利润让渠道商非常愿意和天语手机合作，对天语手机的推广很有积极性。此外，天语手机还尽可能地保证了手机质量，有稳定的研发团队，并且代工厂都是像富士康、比亚迪以及东信这样的知名企业。练好内功是天语手机质量的保证，这样消费者对天语手机的满意度提高，即保护了渠道商的利益，又保证了天语手机的品牌效应，也达到了“口碑营销”的作用，一举数得。”
品牌塑造——强调内涵
说到“口碑营销”，其实就是一种品牌的推广。当天语手机利用渠道模式创新进入市场的前列以后，许多手机厂商的模仿让天语手机不得不再次面临战略转移，这次他们选择了进行品牌塑造。近日，“天语手机杯”CCTV模特电视大赛正在如火如荼地进行中，这可能是天语手机迄今启动的最大的一项品牌推广活动。肖朝君说：“天语手机冠名CCTV的模特电视大赛是一种品牌推广策略的创新，主要强调企业和产品的内涵，天语将自己的品牌内涵总结成一句话：科技也流行。天语认为‘科技’是‘应用科技’，‘流行’是‘大众流行’，总而言之，天语手机要带给大家的，是一种全新的手机应用体验，它集成了世界的顶尖手机技术，更融合了几千年乃至最新潮的文化、潮流元素。而这种思路将一直贯穿在天语手机的品牌推广活动中。而现在有些手机品牌宣传缺乏内涵，缺乏基础，当产品的生命周期结束后，企业也就跌到低谷。”
对于原太合传媒副总经理的肖朝君来说，品牌推广有着特殊的含义，推广也正是他的强项，天语手机的品牌推广主要是一种软性的宣传，并不是单纯以产品广告的形式出现，而是以电视节目为载体，从而强调“科技也流行”的内涵。据介绍，除了CCTV模特电视大赛以外，天语手机还将陆续推出一系列的品牌推广活动，12月5日，《梅兰芳》的首映式将由天语手机独家特约播映，明年1年央视电影频道的电影首映式也都将以天语手机独家冠名播出。此外，天语手机打造了一部52集的电视节目片《手机论语》，目前的发行状况良好，已经签约70多个城市，预计在2009年初，将登陆全国近百家电视台。因此，在明年天语手机的品牌推广将迎来一个高峰。
肖朝君说：“虽然天语手机的战略转向了品牌为中心，但是还是通过产品拉动的。当初在讨论推出品牌战略时，是为了加强天语手机的社会影响力，以过硬的产品质量回报社会。”天语手机最近取得的成绩正好做出了诠释。
近日，有关手机电视购物的话题又被推向了风口浪尖，某些手机电视购物广告有严重的夸大成分，存在欺瞒消费者的嫌疑，肖朝君表示：“手机电视购物是一种消费者很需要的购物方式，对手机企业来说也是一个品牌推广的机会，但是现在这种方式在中国却存在很多问题，需要相关部门的整治以得到消费者的认可。天语手机进行电视购物的理念是走理性路线，反对欺骗，实事求是，强调产品性价比，这样即获得了不错的销量，又带动了品牌的影响力。”
同时，在刚刚结束的新一轮“家电下乡”渠道及产品招标结果公布，天语手机成为17个中标企业之一，有15款手机将在农村市场以政府补贴的方式进行销售，政府的青睐不仅体现出天语手机过硬的产品质量，也为天语手机继续在四六级市场的推广打下了良好的品牌基础。
肖朝君这样直观地表达天语手机在品牌推广方面取得的成绩，“以前人们提到国产手机时，一般会例举到联想、夏新、TCL、波导等品牌，而现在则会加上天语了。”
“山寨精神”——理性看待
“山寨”是2008年最火的词，这个词来源于手机行业，但不仅限于手机行业。“山寨精神”已经被广大消费者称之为“行业革命”。而谈到一直困扰天语的山寨论，肖朝君轻松地笑了。他表示：“天语一直在走自己的路，无论在外界眼中天语是什么样的企业，但是天语人清楚自己要走的路，我们一刻不停地在发展着。”
天语手机在2007、2008年取得了辉煌的成绩，2007年的1700万销量已经为天语手机树立起一座丰碑。而在经济情况相对低迷的2008年，通过观察各大调研机构的数据分析便可看到，天语手机4个季度的市场表现呈现漂亮的“逆势上扬”。而在研发方面，天语手机近600人的研发队伍在不断的历练中逐步成熟，这样的研发实力在国产厂商中是少有的，就连目前有些老牌国产手机厂商也没有如此的研发实力。而且天语手机并不是一味的使用“拿来主义”，在MTK的平台上进行必要的深度开发，肖朝君举例说：“MTK的平台都有集成蓝牙功能，但是天语并没有直接使用MTK的蓝牙功能，而是让MTK留出接口，自己选用业界排名前三的厂商提供的蓝牙技术，这只是一个方面。”此外，天语手机的代工厂、手机电池等都和诺基亚有着一样的选择，天语手机从产业链上下游都建立了好的口碑，这也是天语手机修炼内功的基础。
虽然很多人在用“山寨”一次次诟病天语，但是无法否认天语手机已经被消费者誉为“最具有山寨精神的企业”了，没有人能否认由“山寨”过度到“山寨精神”过程中新的竞争时代正在到来。借用中国政法大学知识产权研究中心研究员和育东的一句话：“改革开放30年中，民营经济是一个最值得称傲的成就。‘温州鞋’、‘义乌小商品’，哪个不是山寨出身，而今也都是靠自身创新走上了正规的品牌之路。现在，已经有像天语手机这般的‘绿林好汉’打出了自己的品牌，产品甚至销往国外。”中国经济飞速发展的30年，是无数企业从无到有，从小到大，从弱到强。这崛起的30年是由无数个如天宇朗通这样的企业来见证的。
定制时代——蓄势待发
今年，电信重组的完成和三大3G标准运营主体的基本确定让运营商加强了对手机定制的力度，在今后一段时期内，运营商将主导终端产业的发展。这也让各手机厂商加大了在定制手机领域的投入，对于手机厂商而言，运营商手机定制是未来扩张市场的撬杆，谁能抓住，谁就能抓住未来，为此各大手机厂商欲借此一博，但是要抓住这次机遇，必须先练好自己的内功。
