分享在线、巴士在线、三五互联等行业应用类获牌虚拟运营商,在未来发展中,首先应明确自我的市场定位。
五项积累特点
概括而言,该类虚拟运营商在既往发展过程中,积累的资源共有以下五个方面特征。
客户:由于其业务范围,决定了其历史上所积累的客户,大部分为政企客户,部分专注于个别行业的企业,所积累的客户数量更是有限。
品牌:行业内声名赫赫,公众市场名声不响。这一类型的获牌虚拟运营商长期为其他企业提供服务,品牌在其所服务对的行业内有很高的知名度,但是对于广大的公众用户而言,他们就显得十分陌生了,有些专注于某细分行业的企业,品牌在公众市场上的知名度则更加低。这同那些长期耕耘在公众市场上的终端渠道类、互联网类获牌虚拟运营商不可同日而语。
营销与渠道:口碑传播与项目攻关。行业应用经常是单子不多、金额很大、不允许出错、服务可能会持续很多年,因此采购相当谨慎,需要多方打听,了解成功经验,在行业内的服务口碑就显得尤为重要;而到了具体的销售环节,经常是由销售人员,带领着技术人员共同进行攻关,最后拿下项目。这同公众市场上,靠广告广撒网,用户主动上门有显著差异。
产品:强调功能与性能的体验。行业应用不像公众应用,需要追求感官上的体验,但他们更加强调功能与性能的体验,即能够具备各项应用的功能,同时具备较高的性能,如运行速度、安全性等。
技术:行业应用获牌虚拟运营商,大多数都是IT类企业,因此技术实力是不欠缺的,工信部要求的BSS等平台,对他们而言更是一件可以轻松完成的事情——他们中的一些企业甚至就在为三大运营商提供平台的建设与维护。
发展策略建议
依据其现有的能力、行业竞争状况以及政府对虚拟运营商的要求,笔者认为,其面向公众市场进行放号,并在此基础上,提供套餐类的产品,以及各类增值型的产品是必须的,毕竟这是政府发展虚拟运营商的基础要求。
但是,公众市场不应该成为其重点,其应该利用所拥有的虚拟网络,面向政企用户市场进行拓展。
进一步明晰移动网络对政企客户的意义
对政企客户而言,移动网络无非是各类信息传输的通道,这种信息既包括语音,也包括各类数据。这种信息传输的通道同政企用户内部的信息应用紧密关联,他们需要传输的速度与安全性,在满足该需求的前提下,由谁来负责承担其实并不重要。同公众市场上对手机号码还有一定的依赖性不同,在很多的政企应用中,手机号码同IP地址没有太多的差异,只是起到传输信息的目标指向用途,可以随时在管理系统当中进行重新配置。
对于虚拟运营商而言,其获得的虚拟网络自然可以被嵌入其为政企客户提供的应用中去(即便没有虚拟网络,他们也会从三大基础运营商那里采购服务),而可运营的网络自然需要独立的号段、独立的计费系统,富余的能力自然能够提供给公众用户使用。
产品以行业应用与高端公众客户应用为主
行业应用类获牌虚拟运营商主要进攻政企用户,其推出的产品自然以行业应用为主,事实上这些企业的一些原有行业应用,就需要使用移动网络,但在之前以租用三大运营商的网络为主。例如巴士在线,提供的公交车媒体、公交车视频监控系统原来需要租用三大运营商的网络,现在则可以使用自有的虚拟网络,由于从零售价转批发价,因此网络成本能够有一定的降低。又例如,三五互联的云应用,若在移动环境下使用,原先需要用户自行配制移动网络,但在有虚拟网络后,他可以把网络能力融入到应用中,直接为用户提供“云—管—端”的应用,体验更好,用户总支出也更低。
除了政企客户之外,一些高端公众客户也将是其目标客户。这些高端公众客户的应用,不比企业应用简单,往往也需要进行定制化开发,而这些高端公众客户的支付能力也是很强的。例如,中期集团就曾经称将结合虚拟运营商,推出基于期货的互联网金融服务。
营销应突出应用根本
行业应用类获牌虚拟运营商的核心用户是政企用户,信息化类服务是他们的需求,通信反而是其次。因此在营销的过程中,应像以往那样,进行信息化产品的营销,但是在营销的过程中,凸显虚拟网络的获取对产品与服务的提升效果,以体现相对于其他IT公司的竞争优势——而不是相对于其他运营商的优势。
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