“新品牌国产手机如金立、天时达、万利达等为何在近两年有比较好的表现？因为金立的很多股东是省级包销商，天时达的很多‘亲戚’是省级包销商，万利达则介于两者之间。”
中国移动通信联合会秘书长助理谭贻国曾经在公开场合如是说。这个形象的比喻使得国产手机“得渠道者得天下”的形势昭然若揭。
专业通信连锁零售以及家电连锁零售多名人士在接受本刊记者采访时均表示，“小品牌手机利润效率低，我们不会做”；而几位二线以下国产厂商负责人则表示，“渠道成本高，我们负担不起”。
国产厂商直营分销失败
情况就是这样：渠道商觉得小品牌厂商“不赚钱”，小品牌厂商觉得渠道商“高攀不起”。
一些刚进入手机领域的国产厂商面临不能实现“最低生产基数”的分销，谭贻国告诉记者，金立、天时达、万利达不会面临此问题，因为“每家‘亲戚’分一点就能完成每款新机分销”。
如果倒退至2000年，现在已成国产主流品牌的波导、TCL等厂商亦面临上述问题，这也是2000年前后国产手机厂商集体推进“厂商直营分销”的原因。
最有名的案例莫过于康佳的“千县千店”以及科健的“决战最后一米”。
从1999年开始，“手机中的战斗机”波导也曾以“战斗机”的速度在一年之内建立起28家省级销售公司、300多个地市办事处的直营分销网络，但是，这支多达6000多人的营销“部队”后来成为波导的“阿喀琉斯之踵”。
11月14日，夏新电子相关负责人在接受本刊记者采访时表示，“夏新现有分销渠道主要有省代分销、分公司直营分销、国代分销和直供分销，其中省代分销居半”。这也是主流国产厂商的渠道演变路线—从找不到有实力的分销商到与多元化社会渠道合作。
专家指出，一方面，厂商直营分销成本高，另一方面，直营分销不符合产业链横向分工细化、渠道渐趋专业化的发展趋势，所以厂商直营分销不能成为手机厂商的主要渠道。
11月14日，易观国际分析师张晓燕向本刊记者提供了国内外主要手机厂商在直营分销方面所占的渠道份额。数据显示，传统三强诺基亚、摩托罗拉、三星在该直营分销渠道的份额分别为60.91%、19.18%、11.4%，直营分销方面表现较好的国产厂商是联想，份额也只有0.41%。
在此情况下，新兴手机渠道电视直销、电子商务成为很多国产厂商的关注焦点。但是，由于涉嫌价格欺诈、售后服务不完善等缺点，手机电视直销正在沦为舆论诟病的热点。很多接受过记者采访的行业人士均表示，电视直销有可能成为国产手机的“掘墓人”。
运营商加强渠道控制
直营分销并非可行之道，国产手机厂商必须谋求与强势渠道的合作。
中移鼎讯就是例子。2004年8月，波导、东信、华为、中兴、神州数码五家国产厂商分别出资3000万元，中国移动将湖南、湖北、四川、重庆、山东、江西和上海的移动通信服务公司折价5000万元，共同建立中移鼎讯，控制手机定制和销售。
波导等厂商显然意识到运营商渠道必然“坐庄”。
据记者了解，中国移动在2007年手机销售目标中明确要求“必须控制全国30%的销售渠道”。中国移动是否完成“控制全国30%”的目标有待未来进一步统计，但中国移动的目标无疑显示出其控制手机渠道的雄心。
另一方面的信息显示，由于运营商定制重点在低端手机，目前该类手机的定制单价最低已至150元，均价只有200-300元，厂商是否有利可图可想而知。
在中国国际通信展期间，联通华盛副总经理马道杰告诉业界，从2005年至今，联通华盛的定制均价已从1400多元依次递减至900元、800元左右。
马道杰强调，定制模式可增强运营商在采购环节的“议价能力”。
2007年1～9月份中国联通累积定制终端1000万部。数据显示，在低端手机招标中，中兴获得50%的份额，但来自调查公司的说法称，中兴在全国手机市场的份额其实很小。
国产厂商波导、联想、中兴、夏新等今年均进入中国移动、中国联通的定制采购名单，一些专家认为，这种情况“改变了国外厂商占据绝对垄断地位的局面”，另一些业内人士却担心，深层定制将使国内厂商成为运营商渠道的“代工工厂”。
渠道合纵连横影响厂商
传统国代是渠道整合过程中的“失意者”，近两年其整体渠道份额急剧下降。来自中邮普泰的统计显示，去年其手机销量为3505万部，市场份额为29.4%。而根据赛诺市场研究公司手机渠道研究员邓奎斌提供的数据，包括中邮普泰、天音在内的国代商今年的总份额已下降至30%左右。
目前，传统国代商正在利用资源优势做出补救措施。中邮普泰通信董事长谭星辉透露，中邮普泰已与中国移动在福建、辽宁、重庆等地合建214家合作营业厅，2007年年底，中邮普泰与中国联通合建的营业厅也将达到100家。另外，中邮普泰还打算于2009年底和中国联通合建300家CDMA专营店。
不过，业内认为，传统代理商“国包-省包-地包”的模式使渠道存货和利润层次多的弊端难以从根本上得到解决。对于国产手机厂商来说，传统国代与运营商加强合作，使它们不得不重新倚重传统国代，同时也不得不接受传统国代的利润分配模式。
为了应对家电连锁在手机销售领域的扩张，专业通信零售商亦加快扩张步伐。迪信通常务副总裁最近向媒体透露，“迪信通现在基本上是一天开一家门店，有时一个月新开门店数量达到50多个”。另一专业通信零售商中复电讯也号称“一天开一家店”。
统计数据显示，2006年年底，迪信通门店数为600家，2007年9月达到900家左右。另外，近日还传出迪信通和中复电讯拟于今年年底上市融资的消息，但两公司主要当事人均未证实这一消息。
某国产厂商人士指出，渠道商“互掐”只能使渠道途径更加集中，厂商将失去比较渠道成本的机会。
