日前，IBM全球通信事业部总经理GaryA.Cohen与笔者进行了一次有意义的沟通，对IBM如何实现在电信领域的价值进行了深刻的探讨。
GaryA.Cohen认为，今天的通信产业，即使有很大影响力的公司都面临着十分严峻的挑战，因此只有更努力地了解运营商、想在运营商前面，才可能领先于自己的竞争对手。对于IBM而言，无论是电信事业部或是其他部门，都是因为坚持了这样的客户核心价值观，才有了今天的成就。
IBM全球通信事业部总经理Gary A.Cohen
如果把IBM在电信领域与运营商的合作划分为三个阶段的话，我们可以清楚地看到，IBM在电信领域一直不断地提升产品和服务的核心价值，并因此取得了不俗的业绩。当然，在今天ICT融合的大潮下，IBM若想在电信领域有更好的发展，就必须在其核心价值观上更下功夫，使运营商认同并且愿意与IBM分享核心价值观。
IT基础设施建设提高运营商信息化水平
作为IT基础设施的早期提供者，帮助运营商进行IT基础设施的建设是IBM基本的价值体现。在这个阶段，运营商在电脑、服务器以及存储等产品方面都是IBM的客户，并且时至今日，IBM与很多运营商之间依然保存着在IT基础设施建设方面的长期合作关系。
随需应对是现阶段IBMIT建设的核心技术理念，在基础设施上，IBM已然把这个理念及时地应用于对运营商的服务上。以河北唐山网通为例，随着业务支撑网的建设和发展，其传统设备组网方式使得每增加一个业务应用，就要增加两台服务器和一套磁盘阵列，并且各系统存储设备之间没有联系，资源得不到充分利用，也不利于设备的稳定和统一管理。IBM对唐山网通应用了数据中心集中管理的理念，改各系统数据单独存储为集中存储。该项目最终取得了非常令人满意的效果，不但存储设备得到了集中管理，而且实现了服务器N+1备份，即使用一台服务器对多个服务器的业务应用进行硬件备份，从而节约了大量的设备投资，也使整个系统的安全性得到很大的提高。
IBM在该领域价值的提升，是运营商对自身信息化建设的重视度不断提升的结果。而在这个过程中，IBM也逐渐从一个IT基础设施提供者向IT架构师转变，这样的转变也使得IBM与电信运营商的合作更进一步，在运营商自身信息化建设方面发挥了重要的作用。
IT规划加快运营商业务部署
如果把IT基础设施和信息化建设称为IBM在电信运营领域的第一层价值的话，那么，参与到运营商业务部署层，就可以看作是IBM在电信运营领域的第二层价值体现。这一价值体现基本上是由运营商从语音和带宽服务提供商向综合业务，尤其是数据业务提供商的转变需求中衍生出来的。
GaryA.Cohen在访谈中特别介绍了IBM应对这一趋势的策略。他表示，IBM在研究运营商应该为用户提供什么样的服务方面下了很多功夫，无论是在新技术的研发还是应用解决方案的推广方面都和运营商进行了广泛的合作。举例来说，IBM能够帮助运营商采集到用户的需求信息，并且确保这些信息在运营商内部不同部门之间顺畅流动，使从事附加值研发的人员之间对需求能有更好的理解和沟通，从而可以更好地为消费者提供有针对性的服务。
相对其他公司，IBM花了更多的时间和精力研究SOA，即面向服务的架构，因为这个架构是全球IT架构的趋势。IBM在这个领域有很多产品组合，并已在全球实现了很多应用。
在国内，山西移动较早就意识到了SOA的价值并着手进行了相应改造和部署。通过建设基于SOA的企业创新业务平台，山西移动在最大限度地保留了原有生产系统的数据和应用状态不变的基础上，建立了流程清晰、响应及时的业务服务体系。同时，系统还可以按照BI（商业智能）选择不同的客户群，针对客户群设计不同的营销策划案，并通过各种渠道执行营销策划案，最后进行营销策划案的后评估，这也就是逐渐把强大的后台处理系统推向前台更大的客户群，进而形成企业从被动销售向主动营销的转型。
除了SOA，针对运营商，IBM更是倾多年之力，研究出服务提供平台—SDP。它将帮助运营商创造服务、部署服务并且对服务的生命周期进行管理。在世界范围内，IBM和美国、印度、法国的电信运营商在SDP上都有项目的合作。这些项目也成为了IBM的一些业务基础，使IBM和世界范围的运营商可以共同提供下一代的服务平台。
IBM在电信运营领域的第二层价值还体现在新业务创建方面，下一代网络(NGN)是基于软交换、业务网与承载网分离的多业务融合网络，随着IP软交换等在全球的部署，新业务的创建更多基于应用服务器等软件，开放的、标准的应用服务器软件架构和功能组件将有助于运营商快速生成市场需要的新业务应用，IBM曾帮助Sprint快速推出位置类新业务，帮组Swisscom推出多种功能融合的新业务。
IBM帮助运营商开拓企业ICT蓝海
企业ICT对于IBM这样的企业而言并不算什么新市场，但对运营商来说却是一片蓝海。然而当运营商真正想要做这块市场时却发现，孤军奋战是非常难的，他们需要和大型IT企业合作，而这也被看作是大型IT企业与运营商合作的新价值体现。
但对于运营商而言，涉不涉足这块市场似乎是两难的。一方面客户提出了强烈的要求，希望运营商能够提供这样的服务，比如安全网络、统一通信等服务；而另一方面，在和大型IT企业合作推广这些业务时，利润空间却非常低。那么，到底该如何进入这块市场，IBM等IT企业和运营商在这块领域的价值又是如何体现的呢？
GaryA.Cohen认为，这确实是IT企业与运营商合作时的一个很重要的问题。目前，无论是IBM还是运营商都面临着转型，也就是对ICT业务的需求。IBM与运营商的业务出发点都是企业、用户的要求，因此就有责任来给客户提供他们想要的服务。
IBM等IT企业与电信运营商在参与ICT大市场时的能力和优势各不同，IBM在IT系统的建设、应用的开发和维护以及某些具体业务的转型方面有长期的经验；而电信运营商则在网络设计和运营、网络专营方面非常有能力和经验，他们能够满足客户群对于网络的要求。因此在现实中，两者的能力是互补的，他们的合作能够给用户提供更多的价值。
目前IBM已经通过一些方式实现了与运营商的协作。IBM将自己的相应技术能力提供给运营商，然后运营商再把这个能力嵌入他们提供的解决方案中去。比如网络的安全管理方面，在全球范围内，IBM给电信运营商提供相应管理的软件和软件应用，然后电信运营商把这些软件应用以及软件服务的整合再提供给他们的企业级用户。
