中小企业活力程度是国家整体经济是否健康的重要标志，2008年全球金融危机爆发后，我国的中小企业发展受到一定的冲击，作为主要服务于中小企业的管理软件厂商，他们如何看待中小企业的发展现状？如何用优质的产品和服务帮助中小企业走出危机的影响，走上健康成长之路？
日前，电脑商报社副社长兼总编缉王晓民与用友畅捷通软件有限公司副总经理夏冰就中小企业管理软件市场领域的焦点话题进行了交流，夏冰系统地阐述了畅捷通对市场现状的看法和整体发展战略，以下是交流内容：
CPW：今年3月，用友畅捷通正式成立，用友为什么要成立畅捷通？畅捷通的经营理念是什么？发展目标又是什么？
夏冰：经过多年的发展，中小企业信息化市场已经成为独立性很强的市场，需要有专业的厂商深耕细作。畅捷通的前身是用友软件股份有限公司小型管理软件事业部。作为一个事业部，其独立运作了5年，在了解中小企业的特点、把握中小企业的需求上有相当深厚的积累。这是用友成立畅捷通的基础。
畅捷通公司完全是独立运营的，包括市场、研发、销售、服务、财务与人事等整体运营。我们的产品也是专门针对中小企业的信息化需求研发出来的，与面向大型企业的产品有根本性的区别。目前，我们已拥有70多万家用户，同时还建立起了2000多个合作伙伴的渠道服务体系。
总之，我们有足够的积累。没有积累只能是雾里看花。我们当前的目标是做中国乃至亚洲最大的中小企业管理软件产品和服务提供商。
CPW：畅捷通的渠道理念与策略是什么？与其他厂商有什么不同？现在渠道的数量与质量如何？
夏冰：中小企业信息化的市场特点是，用户数量众多且分布广泛。据统计，目前，我国中小企业的数量已超过4000万家。如何才能为他们快速地提供信息化服务？答案是要把服务体系建在他们身边。对于软件厂商来说，渠道商就是服务商。我们一直采用纯分销的运作模式。
在渠道架构方面我们采用网格制，把全国分为119个网格。我们为每个网格配备了推广经理和支持经理，以全力支持渠道合作伙伴拓展市场。
划分网格的依据有两个：一是行政区划，二是经济指标。在东部发达地区，划分得就比较细，不同网格的推广经理与支持经理数量也是不一样的，一般是一个支持经理支持5-8家渠道合作伙伴。
渠道合作伙伴分为三个阶段：入门期、成长发展期、持续经营期。他们处于不同的发展阶段，运作方式差异较大。经过多年的努力，扩大渠道数量和覆盖面的工作已经不是我们渠道工作的重点——我们的渠道已深入县乡市场，重点是提高渠道质量。
目前，我们一家渠道合作伙伴的平均客户拥有量为350家。我们希望所有渠道的客户拥有量都能达到500家以上，甚至800家。这样他们的效益就会得到大幅提高。
CPW：金融危机对整个中国企业震动很大，尤其是沿海城市一些外向型贸易的中小企业。您认为当前中小企业对信息化的接受程度如何？
夏冰：与前几年相比，中小企业对信息化的认识有了明显提高。从某种意义上讲，这要感谢金融危机，金融危机教育了很多人。以前，中小企业老板满脑子想的都是订单，企业的资源也全部被用于争订单、保订单、完成订单上。金融危机爆发后，订单虽然仍然在，但企业的用工成本和原材料成本都上升了，导致企业的利润下降。去年，我们在工信部中小企业司的指导下，推出了中小企业健康体检活动。在活动中，我们发现，许多中小企业都处于亚健康状态，经营效率低下。
面对这种状况，中小企业老板不得不关注自己的管理水平与运营效率。应该说，金融危机爆发以后，国内中小企业信息化市场不仅没有萎缩，其增长速度一直高于业内人士的预期。这说明中小企业用户越来越成熟了。
CPW：畅捷通是如何细分用户与产品的？
