一个大客户给大型软件公司带来的利润可按百万计算，而如果客户是小企业，则可能累计几百家也达不到这个数目。仅从利润的角度看，大型软件公司眼里也许装不下中小企业，更没有耐心针对某个行业的小企业来开发产品。但看似不起眼的小企业信息化需求，因其庞大的数量和高度的成长性，将产生巨大的市场空间。谁先占领这个空间，谁就将成为这个新市场的赢家。
大量需求个性化生产管理软件
宁波市要在年底前启动中小企业公共服务咨询平台，为中小企业提供信息化服务。该市中小在线信息服务有限公司是这一项目的主要承办单位。公司为此已经做了很多准备工作，项目前期资金也已经到位。但让公司总经理孙云福最头痛的是，找到完全适用中小企业的信息化产品尤其是生产管理软件有较大的难度。这就意味着，在中小企业数量高达99%的宁波，存在大量未满足的信息化产品需求。
宁波市中小在线信息服务有限公司副总经理毛柯平坦言，他们的难度在于，大软件公司的生产管理软件不适合小企业；小软件公司产品虽为中小企业设计，但由于行业间的生产差异太大，因此如果某个软件在宁波市特定行业找不出有说服力的成功案例，作为第三方服务机构，公司也不敢贸然向企业推荐。
公司现在向企业推荐最多的是财务管理软件和客户关系管理软件这两种相对通用的产品。与大企业具有完备的管理体系不同，小企业多为家长式管理，老板一般不希望客户、财务数据为外人所知，这种特殊的需求，只有小软件公司的信息化产品才可满足，大公司信息化产品往往严格按流程走，企业信息全部公开，这显然不是小企业想要的。而且，一些财务管理软件如“小蜜蜂”，已从报表延伸到一些复杂模块，如：仓库管理、客户管理等，这在流程相对简单的小企业看来就非常好用。此外，宁波中小企业已经形成“产业集群”，大量企业集中在一个地方，如：宁海磨具城等。这一特点决定，企业间“飞单”（订单外流）非常容易，业务员如果对老板有意见，也许就会把订单转交给隔壁的竞争企业，因此这类企业对客户关系管理软件有着较大需求。
毛柯平认为，小企业极富个性的信息化需求，只能由同样属中小企业的软件公司来满足，这将孕育出一个巨大的市场。虽然从表面看起来，软件公司服务小企业利润并不可观，但是随着时间推移，小企业的信息化水平提高，一个地方几百家企业中，如果有七八分之一用了某个软件产品，跟在它后面用的企业就将呈几何数的增长，而不是代数级的增长。
代理商发展成为中小软件商
在一次中小企业信息化培训会上，记者随机采访了几家企业，发现他们的ERP产品无一例外都是中小软件厂商所生产，用友、金蝶之类的大软件厂商，很少被提及。如：年产值8000万元的宁波时代紧固件制造有限公司，2年前仅花10万元左右，购进了杭州万思公司ERP产品。时代公司的人透露，万思公司针对紧固件行业做得比较多，它有紧固件行业通用的标准模块，并可在此基础上给企业做进一步的个性化修改，企业只需每年交1.2万元的服务费，不需要为此额外付费。年产值1600万元的金星塑料机械有限公司于2004年花1.8万元购进了速达公司的中小企业ERP产品，该产品提供了8个模块，包括仓库、生产管理、财务、资金设备管理、人事、销售、客户等，公司感觉这些已经足够用了，而且该产品操作比较简便，厂商上门提供的基本服务也可满足企业需求。
实际上，很多中小软件企业正是在大的软件公司的基础上延伸而来。一些大的软件公司在地方上设立办事机构成本太高，一般会选择在当地找授权商或代理商。代理商在跟当地企业打交道过程中，慢慢知道企业想要什么样的产品，据此他把大的软件产品中的一些好模块拿出来，结合企业需求，产生适合企业需求的信息化产品，这样一来，针对某一特定行业的信息化产品厂商也由此诞生，并逐渐派生出更多家同类厂商。这便是很多服务于行业的中小软件场上的发展模式。
据了解，由于人才的制约，小企业信息化出现的70-80%问题不是出现在产品上，而是在应用上。这一特点对软件厂商的售后服务提出了更高要求。比如，有时候仅是一个字输不进去的问题，小企业都会找卖他产品的那家厂商，而且还可能说不清楚问题所在。大的软件厂商的售后服务队伍由于不在当地，大老远赶过来，只是解决一个类似输入法中的“全角半角”的问题，这对他们来说实在是很不值得付出的成本。而在当地发展起来的中小软件厂商，对这类特有的“售后服务”就可以承受。
