据咨询公司Ovum统计，不包括物联网在内的全球机对机通信（M2M）收入将在2018年从2012年的136亿美元增长至448亿美元。如此大的市场规模，单凭一家运营商，甚至单凭电信业一个行业很难掌控。因此在M2M领域“合作”成为共识。而近来亚太11家运营商成立M2M联盟、西班牙电信推广M2M“渠道合作伙伴计划”成为在M2M领域合作方面各显神通的最新案例。

西班牙电信：

寻找自己的“小伙伴”

西班牙电信（Telefonica）近日将M2M“渠道合作伙伴计划”推广至欧洲，并制定了雄心勃勃的计划。这是该公司实施M2M全球战略迈出的新一步。

自西班牙电信去年在美国推出“渠道合作伙伴计划”至今的7个月里，已经有超过80家企业加入了这项计划，其中包括终端和模块制造商、服务提供商、应用开发商和分销商。而另90家企业正在进行签约的工作。Telefonica Digital全球合作伙伴销售总监Rafael Garcia Meiro说：“2014年的目标是招募250名合作伙伴。”

2013年，西班牙电信最先在美国迈阿密公布了“渠道合作伙伴计划”。按照该计划，西班牙电信将在平台部署的各个阶段为合作伙伴提供帮助。更重要的是，合作伙伴还将可以完全接入到西班牙电信的一个在线门户，西班牙电信通过这个门户提供营销资料、培训和工具，以改善销售和服务的流程。

此外，西班牙电信还注重合作伙伴关系灵活性。将合作伙伴划分为不同级别，并将根据不同的伙伴关系针对每个项目提供不同的支持。西班牙电信划定的伙伴关系包括：全面技术合作伙伴；代理商、相关合作伙伴。

Garcia Meiro说：“我们非常高兴合作伙伴计划在美国获得了成功，它使我们的M2M解决方案能够为用户提供更丰富的产品组合。”他说，“现在我们又开始在欧洲部署全球渠道合作伙伴计划。使用相同的合作模式，我们将继续在西班牙电信的其他业务区推广该计划，并在产品组合中增加更多产品。”

合纵：

运营商携手打造联盟

运输、汽车等行业对M2M业务有着巨大的需求，而这些行业对M2M的跨界覆盖和跨网互用性提出了更高的要求。也正是这点，对运营商之间的合作提出了要求。

1月底， AIS （泰国）、Bharti Airtel （印度）、CSL （香港）、环球电信（菲律宾）、Maxis（马来西亚）、MobiFone （越南）、Optus（澳大利亚）、新加坡电信（新加坡）、SK电讯（韩国）、台湾大哥大（台湾）和Telkomsel（印度尼西亚）等11家亚太运营商成立了M2M联盟，目的是在区域内简化M2M业务的交付。这个名为“Bridge”（桥）的M2M联盟，是更大的“Bridge”联盟的一部分。Bridge移动联盟是亚太地区最大的移动联盟集团，包含31个成员。

加入联盟的运营商将在M2M领域，针对车辆遥测、安全和能源管理这类垂直行业开发新的商业模式、产品和服务。除了为进军亚太的跨国企业提供服务，联盟还希望培育应用程序开发者、模块制造商和服务提供商的生态系统。

事实上，运营商间结成M2M联盟并不是新鲜事。2011年2月初，Orange、德国电信展开了在M2M领域的合作，同年7月，TeliaSonera也加入到Orange和德国电信的阵营。此后又吸引了意大利电信的加入。

2013年年初，几家运营商已经同步了M2M的技术支持解决方案和模块认证程序，这就使得M2M模块只要获得任意一家的批准就可以在其他运营商的网络中部署。

“M2M市场发展迅速，同时用户对跨境的统一服务架构也提出了更高要求。”意大利电信M2M项目办公室主管Mario Polosa说，“我们深信‘全球M2M联盟’模式是同合作伙伴一起巩固和发展国内与全球机遇的最好方案。”

2012年7月，全球另外7家移动通信运营商也成立了M2M联盟，分别是荷兰的KPN、西班牙电信、日本的NTT DoCoMo、澳大利亚电信、俄罗斯的VimpelCom、新加坡电信和加拿大的Rogers。该联盟首要的工作是为跨国企业提供覆盖多个国家的无缝M2M业务。据称，这7家运营商使用的均为Jasper无线公司的应用平台，后续将统一SIM卡和网络接口标准。

连横：

扶持产业链打造生态系统

Ovum表示，如果电信运营商想要在M2M领域获得成功，就必须维持同设备制造商和系统集成商之间的有力的合作伙伴关系。

西班牙电信就是采用打造生态系统的方式提供M2M服务，使西班牙电信在覆盖范围和收入两方面都形成规模。

以西班牙电信为例，该公司在北美、欧洲、拉美等地区为全球3.14亿企业和个人用户提供电信服务，在美国，主要的服务对象是财富500强企业，西班牙电信本身也是在财富500强中居前100强的企业。西班牙电信的实力不可谓不雄厚，但相比在欧洲和拉美这两个西班牙电信的传统势力范围，这家公司在美国的品牌认知度还是难与美国本土同样势力雄厚的竞争对手AT&T、Verizon等相提并论。因此西班牙电信选择最先在美国推出了自己的“渠道合作伙伴计划”。通过这项计划，美国潜在的合作伙伴能够轻易地同西班牙电信搭上线，也使得西班牙电信更容易借助这些合作伙伴在本土的影响力扩大自己的知名度。

事实上，西班牙电信并非唯一一家与合作伙伴合作以推动M2M业务的运营商。沃达丰、Sprint、德国电信和Orange均有类似的计划，Verizon亦有面向开发者的M2M合作伙伴计划。运营商还签署大额合同，比如AT&T和通用电气的合作。

2010年10月，Sprint在美国启动了全新的M2M协作中心，包括Intel、爱立信、Axeda与松下等在内的30家产业链上下游企业成为Sprint在M2M领域的战略合作伙伴，该中心位于加州Burlingame，旨在为客户提供一个M2M开发的开放平台，客户可直接面对面与Sprint的网络与解决方案研发团队甚至Sprint的合作伙伴定期沟通，Sprint希望借助此协作中心更好地实现其M2M业务理念。

Telenor旗下子公司Telenor Objects也推出了M2M合伙伙伴专网Shepherd Partner Network，将专门为超过20家分布在挪威、瑞士与丹麦的公司提供M2M服务。